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飞机上的乘客一听到要延迟降落的消息，刚刚的兴奋感马上消失了，都纷纷抱怨起来。不过，在这样的情况下，人们除了等待，没有任何办法。所以人们都做好了要在空中滞留一小时的思想准备。
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然而，几分钟之后，飞机上又传来了好消息。乘务人员宣布：“机场方面正在积极做出调整，预计半个小时后，飞机便可降落。”这个好消息，让刚刚已经很失望和烦躁的乘客松了一口气。
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没过多一会，当所有人都欣然接受等待半小时的时候，飞机上的广播又响起来：“各位乘客，由于机场已经及时做出调整，本机在十分钟之后就可以安全着陆了。”听到这个消息，大家都开心极了。虽然飞机最终没能按时到达，然而，相比较最初的一小时，以及后来的半小时而言，人们对于晚十分钟感到很庆幸和欣慰。
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飞机晚点本是一件让人很失望的事情。但是由于乘务员最开始说要晚一小时，那么在机上乘客们的心里就形成了一种一小时后下飞机的心理预期。后来，乘务员公布飞机晚点半小时，也就是可以提前半小时下飞机，这与乘客心中本来的晚点一小时的心理预期相比，是朝着更好的方向变化的，所以人们会觉得开心。同样的道理，乘务员说飞机降落的时间相比半小时又提前的时候，在人们心里产生了同样的效果，在这之前，人们已经做好了等一小时、半小时的准备，现在被告知，只需要等十分钟就可以，自然会感觉像是捡了便宜一样。
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对于不好的结果，人们都很失望，这个失望程度我们可以用失望值来表示。如果把最坏的结果先说出来，人们会很不开心，失望值很高。后来，当比较好的结果出现的时候，在乘客心里，这个失望值是逐渐降低的，所以人们在接受最终结果的时候，非常开心。即便面对不是很满意的结果，由于人们心中的失望值减小了，所以人们最后感到的是欣慰和知足。
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可见，了解心理预期对人们产生怎样的影响是十分必要的。它可以帮助我们在某种程度上影响别人的情绪，改善某些不利状况所造成的影响。我们在谈判的时候，要学会运用这种方法，先交代比较坏的情况，等到对方心理预期发生变化之后，再给出比较乐观一点的解决办法，对方接受起来就容易多了。
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强势谈判心理学 沟通的心灵需要沉默
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对我来说，保持真诚只有一种方式，这就是沉默。
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——波伏娃
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沉默并不是表示自己没有立场、没有意见，有时候，沉默是一种表达意思的方法，是一种心理策略。当我们沉默不言的时候，别人难以判断我们的真实意思，摸不透我们的内心，也就难以针对我们的心理进行有效的进攻。
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这种情况下，对方如果因为无法把握你而不得不多说，我们就能从对方那里获得更多的信息，加深对对方的了解，甚至使对方被迫暴露自己的底牌。美籍华人作家刘墉曾写过一个故事，说明了沉默在谈判中的威力。
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故事大概是这样的：老王想在上海某小区买一套房子，他之前去过，所以对那个小区比较熟悉。老王的老伴曾经去售楼处砍过价。老王觉得价格还可以更低一些，就决定亲自出马。去看房那天，老王恰好刚拔完牙，嘴里塞着棉花，不方便说话。于是，发生了下面一系列对话：
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售楼小姐帮老王打开车门时问：“先生是第一次来我们社区？”老王没说话，只伸出两根手指。“哦！第二次了。”小姐把眼睛睁得好大，“上一次是？”老王没搭腔，对她笑了笑。
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进入电梯间，小姐掰着纤细的手指说：“我们还剩下三个保留户，160平方米、270平方米和310平方米，您要？”老王伸出三根手指。小姐又把眼睛睁得好大，按了十二楼的钮，再转过身，歪着头盯着老王，笑嘻嘻地说：“先生看来好有威仪，您一定是个大老板、董事长吧！”
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老王点点头。
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小姐扑哧笑了出来，拍了一下自己的脑袋：“我真笨，还没问您贵姓呢。”
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老王伸左手，用右手在上面画了三横一竖。
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“哦！王董事长。失敬！失敬！”
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小姐带着老王，一间一间参观。
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“这原来是样品屋，也是全区视野最好的一户，本来不想卖的。”小姐扭扭脖子，噘噘嘴，“可是，可是您知道最近建筑业不景气，我们只好割爱了。”看老王没说话，又加一句，“而且是减价割爱。”老王还是没吭声，小姐又跟上来说：“您不是来过吗？那您一定知道我们以前的价钱喽！”
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老王点点头。
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就这样，参观完之后，售楼小姐带着老王去见销售经理，而老王仍旧不出声。
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“我们销售中心就快撤销了，人员已撤走了大半，现在只有最后三户，也是最好的三户。”陈经理说。
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