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强势谈判心理学 说话也可以吊足胃口
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设置悬念可刺激对方好奇心。
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每个人都有好奇心，在谈话的时候，如果对方说出了令人感兴趣的事物，听者就有听下去的欲望。与人谈判的时候，我们可以利用这样的心理，先引出对方感兴趣的事物，却不说明白。等到对方的好奇心被勾出来之后，再慢慢讲述，让对方跟着我们的思维节奏走，一步步陷入我们的“圈套”。
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这种勾引对方好奇心的方法，最重要的一点就是设置悬念，根据对方的兴趣点，说出对方感兴趣的事情，将对方的情绪吸引过来。我国古代大哲学家庄子就是一个善于辩论的人，他正是依靠这种设置悬念的办法，说服了赵文王。
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赵文王喜好剑术，当时他门下剑士有三千多人。赵文王不理政事，每天带着这群剑士相互击剑，一年死伤一百多人。如此三年之后，赵国国势衰败。各诸侯看到赵文王沉迷剑术，荒废政事，就觉得是进攻赵国的机会，大家都蠢蠢欲动。
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这种情况让太子悝非常担忧，他和自己的门客们商量对策，门客们向他推荐了庄子。太子派人带着千金去请庄子，庄子拒绝了千金，但是答应帮忙说服赵文王。他听说赵文王只接见剑士，就告诉太子自己也善于用剑。
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三天之后，庄子打扮成剑士的模样和太子一起去见文王。文王听说有剑士过来，就拔出剑来等待。
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庄子不急不缓地走近文王，文王问他：“你的剑术怎样呢？怎样击败对手？”
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庄子回答说：“我的剑术，十步杀一人，千里无阻挡。”
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文王一听，很合自己的胃口，他非常高兴地说：“那算是天下无敌了。”
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之后，文王让其他的剑士较量了七天，死伤六十多人，从中选出优胜的五六人与庄子比剑。
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比剑之前，文王问庄子选用什么样的剑。
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庄子说：“我有三种剑，任大王选用。请先说然后再比剑。”
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文王一听，很感兴趣，说：“这三种剑都是什么剑，愿闻其详。”
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庄子说：“天子剑，诸侯剑，庶人剑。”
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文王第一次听说这三种剑，更加好奇了。庄子分别向文王解释了这三种剑。他极言天子剑的威力，称其上可以割裂浮云，下能够斩断大地。可以匡正诸侯，使天下归心。至于诸侯剑则略逊，可以安抚境内百姓，威震四方。说到庶人剑的时候，庄子描述了那些头发蓬乱，相互争斗流血的剑士，并指出庶人剑和斗鸡没有不同，对国事无益。
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听到这里，文王明白了庄子的意思，也反省了自己的所作所为，感到深深的惭愧。于是，他隆重招待了庄子，再也不去接见剑士，剑士们都在他们的住处自杀了。
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庄子提出三种剑的时候，勾起了赵文王的好奇心，因此他很愿意详细地听庄子解释，到这里庄子的劝说就已经成功了一半了。等到明白了三种剑的威力，赵文王自然会放弃最渺小的庶人剑了。这种带有悬念的谈判策略非常普遍，古今中外都不乏这样的例子。
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美国有一位非常成功的推销家叫克林顿·比洛普。他最初并不出名，只是在康涅狄格州西哈福市的商会工作，是一个推销员，他的客户则是该市大小企业的领导。
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一次，他敲开了一个小布店老板的大门，企图说服这个布店老板加入商会。由于布店老板刚刚移民过来，所以他的店铺并没有在商业区内较好的位置，而是位于分隔东哈福市和西哈福市的街道之外的位置。
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一开始，布店老板并不愿意接受他的建议，缓缓走到柜台后面坐下说：“年轻人，我们商店的情况你也看到了，在这样一个边缘地带，没有人会在乎我的。西哈福市商会根本不知道会有我们这样一家店。”
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比洛普看到这种情况，解释道：“不会的，先生。我们商会在乎每一个企业人士，而且，您显然是其中非常重要的一位。”“让我怎么相信你？你能证明吗？如果你能证明西哈福市商会真的在乎我，我就加入你们。”布店老板说道。比洛普胸有成竹地回答：“当然，我很乐意为您这样做。那我们下次什么时候见面呢？”
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“你能证明的时候，可以随时来找我。”布店老板毫不犹豫地说。事实上布店老板知道，这个年轻人根本无法证明这件事，所以，他只是想借此将比洛普打发走。
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比洛普听到这个回答之后，紧接着问道：“那您一个小时之后有空吗？”布店老板听到这话惊呆了，他没想到对方会约定这么早的时间。不过，他非常希望知道一个小时之后，这个推销员能用什么办法证明，所以就答应了。
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