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赵文王喜好剑术,当时他门下剑士有三千多人。赵文王不理政事,每天带着这群剑士相互击剑,一年死伤一百多人。如此三年之后,赵国国势衰败。各诸侯看到赵文王沉迷剑术,荒废政事,就觉得是进攻赵国的机会,大家都蠢蠢欲动。
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这种情况让太子悝非常担忧,他和自己的门客们商量对策,门客们向他推荐了庄子。太子派人带着千金去请庄子,庄子拒绝了千金,但是答应帮忙说服赵文王。他听说赵文王只接见剑士,就告诉太子自己也善于用剑。
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三天之后,庄子打扮成剑士的模样和太子一起去见文王。文王听说有剑士过来,就拔出剑来等待。
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庄子不急不缓地走近文王,文王问他:“你的剑术怎样呢?怎样击败对手?”
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庄子回答说:“我的剑术,十步杀一人,千里无阻挡。”
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文王一听,很合自己的胃口,他非常高兴地说:“那算是天下无敌了。”
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之后,文王让其他的剑士较量了七天,死伤六十多人,从中选出优胜的五六人与庄子比剑。
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比剑之前,文王问庄子选用什么样的剑。
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庄子说:“我有三种剑,任大王选用。请先说然后再比剑。”
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文王一听,很感兴趣,说:“这三种剑都是什么剑,愿闻其详。”
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庄子说:“天子剑,诸侯剑,庶人剑。”
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文王第一次听说这三种剑,更加好奇了。庄子分别向文王解释了这三种剑。他极言天子剑的威力,称其上可以割裂浮云,下能够斩断大地。可以匡正诸侯,使天下归心。至于诸侯剑则略逊,可以安抚境内百姓,威震四方。说到庶人剑的时候,庄子描述了那些头发蓬乱,相互争斗流血的剑士,并指出庶人剑和斗鸡没有不同,对国事无益。
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听到这里,文王明白了庄子的意思,也反省了自己的所作所为,感到深深的惭愧。于是,他隆重招待了庄子,再也不去接见剑士,剑士们都在他们的住处自杀了。
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庄子提出三种剑的时候,勾起了赵文王的好奇心,因此他很愿意详细地听庄子解释,到这里庄子的劝说就已经成功了一半了。等到明白了三种剑的威力,赵文王自然会放弃最渺小的庶人剑了。这种带有悬念的谈判策略非常普遍,古今中外都不乏这样的例子。
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美国有一位非常成功的推销家叫克林顿·比洛普。他最初并不出名,只是在康涅狄格州西哈福市的商会工作,是一个推销员,他的客户则是该市大小企业的领导。
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一次,他敲开了一个小布店老板的大门,企图说服这个布店老板加入商会。由于布店老板刚刚移民过来,所以他的店铺并没有在商业区内较好的位置,而是位于分隔东哈福市和西哈福市的街道之外的位置。
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一开始,布店老板并不愿意接受他的建议,缓缓走到柜台后面坐下说:“年轻人,我们商店的情况你也看到了,在这样一个边缘地带,没有人会在乎我的。西哈福市商会根本不知道会有我们这样一家店。”
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比洛普看到这种情况,解释道:“不会的,先生。我们商会在乎每一个企业人士,而且,您显然是其中非常重要的一位。”“让我怎么相信你?你能证明吗?如果你能证明西哈福市商会真的在乎我,我就加入你们。”布店老板说道。比洛普胸有成竹地回答:“当然,我很乐意为您这样做。那我们下次什么时候见面呢?”
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“你能证明的时候,可以随时来找我。”布店老板毫不犹豫地说。事实上布店老板知道,这个年轻人根本无法证明这件事,所以,他只是想借此将比洛普打发走。
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比洛普听到这个回答之后,紧接着问道:“那您一个小时之后有空吗?”布店老板听到这话惊呆了,他没想到对方会约定这么早的时间。不过,他非常希望知道一个小时之后,这个推销员能用什么办法证明,所以就答应了。
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比洛普离开布店之后,迅速到文具店买了一个店里最大型号的牛皮纸袋,然后回商会取了一些东西,用牛皮纸袋装起来,就又回了布店。
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布店老板仍旧在柜台后面坐着,比洛普随手将那个大纸袋放在柜台上,然后就又重复起上一次的那些话来。布店老板听着,眼睛时不时地望向那个纸袋。过了一会儿,布店老板终于忍不住了,他好奇地问:“年轻人,你说的这些我都知道了,我想,我们不用再这样浪费时间。你可以直接向我证明,那个纸袋里装了什么?”
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比洛普看到布店老板对这个纸袋产生了好奇心,相信自己的办法已经奏效,他不再卖关子,直接将纸袋里面的东西拿了出来。那是一块金属牌。他解释道:“这是商会在很早之前就已经制作好的牌子,商会打算将它们挂在每一个重要的十字路口,这样,西哈福市商业区的范围就能清楚地标示出来。”说完,比洛普拿着金属牌走到布店的窗口,透过窗户,指着外面的十字路口说道:“这块牌子将挂在这个路口,来这里购物的人走到店门口就会知道他们到了西哈福市内,他们也就很确定您的店是在西哈福区内。”
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听到这里,布店老板显得非常开心,他笑了笑,拿出支票簿,在上面写上了商会会员的入会费,然后向比洛普伸出了手。
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当你说的某件事引起了对方的好奇心,他就会对这件事产生或大或小的兴趣,就想要听下去,看下去,这样的话,他们就有了接受这件事的可能。故事中的布店老板最开始对于加入商会是没有兴趣的,然而,比洛普跟他说一个小时后来给他“证明”的时候,布店老板很惊讶,有了一些好奇。等到发现了比洛普的证明,明白了加入商会的好处,同意加入也就成了水到渠成的事。
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