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1702524970 运用权力必须谨慎巧妙要在得到他人的认可后(例如在军队里或法庭上),而且运用权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理,才能明白如何在谈判中达成公平,实现自己的目标。本书中的谈判策略可以让你变得更加强大,而真正重要的一点是如何运用谈判策略。从本质上说,这些谈判策略在道德上是中立的:既可被用来行善,也可被用来作恶,就像手术刀或菜刀。如果谈判对手强硬顽固,处事不公,或企图利用权力伤害你,那增强自己的权力以便与之抗衡是可以理解的。例如,对饱受欺压的顾客而言,这是用来对付不良公司的一种有效手段。如果谈判对手不讲公平,向你施以高压,寻求其他解决途径也未尝不可。但是,你必须始终保持头脑清醒,小心谨慎,避免滥用权力。
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1702524972 就像我们在下面将会看到的,运用权势或手段也是一种谈判技巧。只是这种谈判技巧通常不是很好。这种谈判技巧成本更高昂,而且自我约束能力较差。如果我能说服你心甘情愿地做某事,我所花费的成本通常不会很高。但是,如果我无法做到这一点,我也许就要转而求助于局外一方,例如请一位律师来为我游说。如果这名律师也无法说服你,该律师也会转而向局外另一方求助,例如法官或陪审团。这名律师会先和自己求助的对象进行谈判,然后再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的,这期间仍然需要谈判。但是,加入谈判的人员和力量越多,谈判成本也就变得越高。在不得已的情况下,这种方法也许可以一试,但绝不能作为谈判的首选方法,更不能下意识地就选择这种方式。本书的前提是,通过运用更有效的谈判技巧,你可以凭自己的能力去说服更多人心甘情愿地做事。
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1702524974 上述那些无形的谈判策略可以让你在竞争中始终处于优势。不过,你应该和谈判对手一起分享这些策略。这样,他们才不会产生被操纵的感觉,从长远来看,你也会获得更多。
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1702524976 本书与“谈判协议的最佳替代方案”(BATNA)[1],或其他似乎顺手拈来的一些术语无关。事实上,“谈判协议的最佳替代方案”这个词让人们更多地关注转身离开,而不是和谈判对手一起制定出更好的解决方案。我经常说:“让我们假设人人转身走开后问题都能得到很好的解决。如果那样的话,我们是否能从谈判中获得更多?”
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1702524978 “谈判范围”是另一个不如人们想象中那么有用的概念。你也许知道货币领域讨价还价的范围:买方愿意支付的最高金额和卖方能接受的最低价格。你可以通过为谈判增加其他因素的方式来改变谈判范围,比如,拿价值不等的东西进行交易。所以你越具有创造性,那些所谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其他类似的概念术语就越没有价值。
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1702524980 但话又说回来,有的选择也许比你最终作出的选择更好。你应该仔细研究自己的选择。首先,你应该搞清楚如何尽可能有创造性地和对方展开谈判。如果你利用已有的选择狠狠打击对方就像在进行一场约会时,你向对方提起其他你有可能会与之约会的人。如果是这样,你们之间的关系很可能就难以维持下去。在本书中,我会反复谈到权力所引起的各种问题。所谓积习难改,正如这样,让我咱们逼迫他们这样做吧。我可不愿意再看到这种情况发生。
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1702524985 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524414]
1702524986 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 谈判的新定义
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1702524988 让我们从谈判的新定义开始我们的谈判之旅吧。首先,给谈判下定义要准确得当。“谈判”、“劝说”、“沟通”、“推销”,这些词语所表示的行为之间并没有差异。因为这些行为的过程都应该是一样的。也就是说,这些行为都应从目标开始,都应重点关注人,而且要因时因地制宜。
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1702524990 让我们摒弃这样一些谈判辞令,如“作出一系列的相互让步”或“找到一个积极的解决问题的范围”。那种认为人要么是“乐于合作”要么是“争强好胜”的看法并不正确。人的行为往往由具体情境决定。而人和具体情境并非配合无间,默契十足。
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1702524992 我们给谈判下定义的方式将会有助于你整理自己实际需要做的事情,并让你更清楚地看到谈判的过程。这个新定义有4个层次,第一层最简单浅显。
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1702524994 谈判是这样一个过程:
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1702524996 1. 迫使对方按照你的意愿行事。这包括使用威胁、暴力、蛮横无理,还有赤裸裸的权力运用。这当然是谈判——因为你已经用这样一种方式说服了对方,至少暂时如此。如果对方不按照你的方式来做,你就会将他们揍得鼻青脸肿。这种方法有时的确管用:人们曾在各种战争中取得了胜利,使用武力有时会令人占尽上风。
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1702524998 利用权力存在的主要问题并非它不起作用。只要拿出20万亿美元做军费,美国也许就可以在中东为了可以预见的未来为所欲为。只要以无穷无尽的资源为代价,美国也许就可以在阿富汗或世界上其他任何地方为所欲为。但问题是,使用武力的代价实在太高昂了,武力亦不会变得越来越强大,而且,要想让对方长期保持顺从状态,这需要相当漫长的一段时间。因此,我们要问以下问题:武力是利用自身资源的最佳方式吗?武力是实现最终目标的最简单的途径吗?例如,如果你使用了暴力,但并未将对手彻底打垮,那对方也许会继续与你抗衡。如果你威胁对方,对方也会找到一种方式来还击你。通常的情形是,你只是用这种方法压制住对方,让他们不会在今天还击罢了。
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1702525000 在个别的、特殊的情境之中,赤裸裸的动用权力也许可以理解。但是,看到电视或电影中的情节,或听到一些领导的说法,你会认为这是人们的自由选择。事实上,动用权力并不是最理想的选择。毕竟,这一选择并不像其他选择一样有利可图或高度有效。在法庭上与他人对抗会付出沉重的代价,看看这个你就明白了。
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1702525002 2. 让对方按照你的思路思考。这个层次比第一层次要好一些:让对方从你的想法中看到合理的利益。这就是被称为“基于利益的谈判”, 它在许多谈判类书籍中十分常见。
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1702525004 然而,在现实世界中,仅靠这种谈判通常无法获胜。在大部分重要的谈判中,情绪因素占有很大的比例。人们经常会做出许多不理性的行为。对对方而言,这场谈判越重要,基于利益的这种谈判就越不起作用。家庭成员对去哪儿度假所产生的争执,或者同事对办公室的分配所引发的争论,这些问题仅靠基于利益的这种谈判是很难解决的。将注意力集中在了解理性的人认为有效的谈判方式,这还远远不够。
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1702525006 接下来,我们将去了解,在谈判、劝说以及沟通的过程中,真正起作用的究竟是什么。在和他人进行谈判的过程中,这才是通往成功的起点。
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1702525008 3. 让对方理解你想让他们理解的观念。现在,你看待世界的方式与对方相同。你正在想办法要改变对方的观念。你正在从对方脑海中的图像入手。想说服对方改变观念,这是正确的起点。
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1702525010 错误的观念——通常是沟通失败造成的——会在每一天,每个地方导致冲突和谈判破裂。对成功的谈判而言,了解对方的观念是其中必不可少的基本环节。之后,你便可以采用渐进式策略逐渐转变对方的观念。这样会有效缩短谈判时间,增强谈判的自我实施能力,使谈判更轻松顺利。
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1702525012 4. 让对方感受到你想让他们感受的。这一方式完全靠自我实施。如果你愿意,你可以深入了解对方的情感世界,对方的“非理性状态”。几乎每个人都是通过自己的感觉和知觉来看待世界。当出现压力的时候,当风险变大的时候,人们通常就会感情用事——无论明显与否。与基于利益的谈判相比,将情感因素考虑在内的谈判的含义要更宽泛。这种谈判涵盖了所有的需求——一张将人们想要的全部收纳在内的完整的大菜单——从合理的到不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时,他们就会更愿意倾听,也就更容易被打动、被说服。
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1702525014 以我的经历,几乎没有人在谈判中承认或运用这种方法。想象一下,彼此对立的律师、彼此都拥有出色运动员的体育界老板,或者美国和伊朗,如果他们在谈判时这样说:“在我们坐下来正式讨论议题之前,你们大伙儿感觉怎样?高兴吗?你们最喜欢吃什么?你们的家人好吗?”难以想象吧。然而,要想达到最佳谈判结果,这正是我们需要做的。贯穿本书始终,你将会看到,那些这样做的人们在谈判的时候更加成功,获得的也更多。
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1702525016 所有这些内容——谈判策略、谈判技巧、谈判模式、谈判态度——放在一起就是一个谈判过程。这个过程是一种和他人交谈的方式,是表现自己的一种方式,是可以帮助你获得更满意的结果的方式。虽然它是一种独立的技巧,但这个过程旨在成为你生活中的一部分;让成功的谈判变得和普通谈话一样自然。这个过程并非必须要坐在谈判桌前或在一个正式场合下才能完成。这个过程就是你的生活。
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1702525018 在不同的情境下,事实也会随之发生变化。但上述谈判过程不会之发生变化。把握好这一点能使你在任何时间、任何地点,与任何对手就任何问题进行谈判。
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