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第一象限——问题和目标
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1. 目标：短期/ 长期
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2. 问题：妨碍目标实现方面的问题有哪些？
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3. 谈判各方：决策者、对方、第三方
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4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
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5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
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第二象限——形势分析
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6. 需求/ 利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
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7. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
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8. 沟通：风格、关系？
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9. 准则：对方的准则、谈判规范
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10. 再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？
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第三象限——选择方案/ 降低风险
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11. 集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联
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12. 循序渐进策略：降低风险的具体步骤
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13. 第三方：共同的敌人、且有影响力的人
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14. 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题
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15. 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响
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第四象限——采取行动
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16. 最佳方案/ 优先方案破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素
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17. 谈判发言人：发言方式和发言对象
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18. 谈判过程：议程、截止日期、时间管理
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19. 承诺/ 动机：主要针对对方
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20. 下一步：谁会采取行动？他会做什么？
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实现利益最大化模式的基础——12条策略：
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