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至于德国人，他们紧急叫停了原来的计划，开始着手完成订单任务。虽然延迟了4天发货，但这已是他们所能达到的最快速度了。可是美国人却对他们横加指责，对德国人而言，美国人的这种反应就相当于在说：好了，你们见鬼去吧！德国人与美国人的对抗——其实是一种有秩序文化和一种无秩序文化之间的对抗。“这不仅是一个我们必须要解决的问题，”迈克说，“这是整个过程的问题，完全是沟通的问题。”
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“由于世界正以极快的速度变得越来越小，几乎每一个谈判都是一个跨文化谈判。”伊戈尔•奥赫尔利夫说，他曾是我在纽约大学谈判课上的一名学生，现在是一名伦敦新兴市场对冲基金经理。“不同的文化对公平和关系的概念有着不同的标准，记住这一点很重要。”伊戈尔说他是在中国进行谈判的时候发现这一点的，在中国，大多数（并非全部！）街头小贩都要激烈地讨价还价，所以，他在谈判开始时通常不讨论价值问题。在埃及的机场，伊戈尔说：“如果大多数出租车司机（并非全部）认为你不赶时间，他们就会降低价格，真正起作用的是他们脑海中的观念图景。”
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 改善关系的步骤
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改善关系的第一步是与对方进行有效沟通：了解他们所发出的信号，尤其是当他们来自另一种文化。如果对方开始发出“关系信号”，这说明他们有兴趣了解你是否值得他们信任。关系信号包括谈论一些非商业性话题，如娱乐、体育运动、饮食以及音乐。这意味着对方正努力将你当成一个人来加以了解。
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太多人在谈论这些话题时都是有口无心、随意敷衍——他们会问上几个问题，但却无意去听对方的回答，然后就迅速将话题转移到商业上。可是，你对对方是否真的感兴趣，他们是能够感受到的。因此，你必须态度端正，不能口是心非。
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克莉丝汀•法纳是华纳兰伯特公司的一名经理，华纳兰伯特是一家制药公司。克莉丝汀到爱尔兰的科克郡协商在那里建一个2.75亿美元的工厂事宜。当地的规划委员会起初态度冷淡。克莉丝汀想起了她在哥伦比亚大学商学院所学的有关文化的知识，“于是，我们请他们共进晚餐增进彼此的了解。”晚餐结束的时候，所有人都站在了同一战线，克莉丝汀说，他们制定出了统一的议程和一份规划流程。
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接下来，你要公开承认双方存在差异。如果你和对方之间存在差异，或至少被认为与对方之间存在差异，那么，你对此越是坦诚，就越会赢得对方的信任。即使对方指出你对他们的了解还不够充分，你可以向他们表示歉意，并表示你愿意从现在开始做起。人们首先看重的就是坦诚。
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之后，找一个出发点。接受对方的任何安排，无论事情多么微小琐碎，如座次的安排，应该点什么饮料等。如果对方或其文化中有令你产生好感的东西，不妨大方予以赞扬肯定。如果你曾观察过对方的文化，或读过与对方文化有关的一些内容，你可以将此作为谈论话题，并询问对方你所说的是否正确。如果不正确，怎样的才正确呢？始终对对方充满好奇心。
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唐娜•法雷尔以前曾是安达信公司的一名顾问，她发现客户总是将她看成一名年轻的女子，因而质疑她的能力，他们有时甚至要求换一名岁数大一些、更有经验的人来。唐娜想，也许他们是想和男性打交道。虽然他们无法正当提出这一要求，但对唐娜而言，这种感觉就像房间里有一只800磅重的大猩猩。
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于是，唐娜直接挑明了这一话题。“我直接说出了他们对年龄和性别的看法，即使我不喜欢他们的看法，”唐娜说，“我运用了幽默。我找出了并打消了他们的疑虑。所有这一切使我们建立起了和谐融洽的关系。”
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这个事例引出了我的下一个要点，该要点虽有违常理，但对正确处理差异却极其重要。
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·对方期望你变得和他们一样吗？
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·入乡是否一定要随俗？
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上述两个问题的正确答案都是否定的。如果对方和你存在差异，他们并不期望你变得和他们一样。他们知道你和他们不同。他们真正期待的是你能重视和尊重他们，这是一个微妙但却很重要的差别。
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当我去中国的时候从不吃猴脑，此外，我对饮食有特殊要求。我不会等到达之后才把我的饮食要求告诉招待我的主人，此时他们已为我破费备办好了一桌丰盛的筵席。我会提前打电话告诉他们我的饮食要求，他们也很高兴能按我的要求为我准备饮食。毕竟，准备饮食的重点是为了取悦于我。
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有趣的是，文化疲劳不仅是一个社会学术语，它还是一个医学术语。如果在另一种文化中，你每天不断作出调整，努力使自己与周围的人保持一致，这时就会出现文化疲劳。半年之后，你就会精疲力竭。一些外国高管及其家人之所以无法适应一种新的文化，文化疲劳是其中最大的原因。所以，关键是不必去适应某种文化，而是做你自己。你可以学习其中的一些语言，顺从你喜欢的一些风俗。
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但是，不要想着和他们一样，这也是本书的要点之一：保持差异自有其价值，而且还会使价值获得增长。
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自第二次世界大战结束以来，美国国民生产总值之所以一直保持增长，其中一个最大的原因就是新技术。新技术在很大程度上是由创新者们发明出的，他们都是一些与众不同的人。他们代表着变化。他们代表着新事物被尝试与创建新事物时程度的不适感。
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很多人痛恨变化，痛恨差异。一些公司声称他们热爱多样性和差异。但是，在很多公司里，努力倡导变革就像一张单程车票，前途未卜。然而，正是差异带来了价值的增长，差异当中蕴涵了无穷的力量。
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因此，如果有人有些沮丧地对我说：“我们彼此之间存在差异。”那我会高兴地拍着桌子说：“太棒了！我们就要赚大钱了！”保持一致可没什么钱赚，保持差异才更有利可图。我喜欢这样说：“我们必须把和我们意见不一致的人弄到这里来，这样我们就可以坐地赚钱了！”
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尝试新事物、由于意见分歧而导致关系紧张、将各种绝妙主意进行综合整理，正是这纷繁芜杂的过程赋予了差异极高的价值。通常，错误在所难免的，有时候，感情还会受到伤害，但结果却是得到更多。
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因此，你需要的是有着不同看法和解决方案的人。一定要关注讨论的过程。比如，你是如何制定自己的目标、你对彼此作了什么承诺、你对发现彼此价值的兴趣。如果关注到了这些，你就会获得更多。
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上述结论已被研究证明。有一项研究的着眼点是美国城市的多样性。美国三个经济最发达的城市——纽约、洛杉矶和旧金山——其多样化特征最突出。多样化程度每增加10%，在美国本土出生人口的净收入就增长15%。观点的多样化——对差异的容忍程度——在高科技领域尤为重要。硅谷在旧金山郊外发展壮大并非巧合。研究显示，与美国任何一个面积与其相当的地方相比，这里所容忍的多样化程度最高。
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