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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 对方真实的文化
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通常,人们对另一种文化的构成会有一种误解。某人是中国人并不意味着他就属于中国文化。他也许在美国长大,假如你以为他会遵循中国的风俗习惯和传统,说不定他会觉得自己受到了侮辱。
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我曾经写过一篇文章,谈到了纽约州立大学石溪分校的一名教授。这位教授名叫哈南•赛尔万(Hanan Selvan),他患上有色素性视网膜炎,这是一种退化性眼病,会使视野逐渐变窄,直至失明。赛尔万博士这位杰出的独立思想家,其眼病已经到了晚期。但是,他却过着一种活跃的生活,独自一人坐火车旅行,随身只带着自己的伸缩拐杖。在许多学术性社团中,他都是一名活跃分子,包括门萨协会,该协会只针对那些拥有天才智商的人。
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我问赛尔万博士,他是否也是色素性视网膜炎患者协会的成员之一,他听到后反应很激烈。“他们在很大程度上根本就不是学者,”他说,“我和他们之间唯一的共同之处就是我们都患了同样的眼病。”这些话令我十分震撼。在这里,大部分旁观者认为他身上最明显、最典型的属性甚至完全没有被他看在眼里。所以,人们的确需要进行深入调查,以搞清楚在对方心中,他们究竟属于哪种文化。
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下面是一张清单,它告诉我们,要想和那些与自己有差异的人进行有效沟通,应该考虑哪些因素。该清单将本书中的许多谈判方法进行了归纳整理,以帮助所有人从彼此之间似乎存在差异的情境中(至少在一开始)获得更多。
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和那些与你有差异的人达成一致
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1. 制定目标;找到共同的目标。找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。
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2. 运用逻辑将极端情况用画面展示出来:继续当前进程所招致的风险。
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3. 进行角色互换;对方是谁?对你的假设提出质疑;找出对方的梦想或恐惧。
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4. 听取信号:言语的和非言语的。
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5. 找出会掩盖相同点的“噪声”(身体上的、语言上的、风格上的)。
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6. 明确指出并尊重真正的差异。
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7. 找出准则:对方的规范以及合理的规范。
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8. 对不当行为当面予以指出,找出自己的弱点。
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9. 坚持用证据证明所有观点。
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10. 要循序渐进地提出建议。只关注可控制因素。
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11. 作决策之前先进行咨询:让对方参与决策制定过程并征询对方的建议。
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12. 找出所提建议生效的先例。
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13. 坚持找出具有创造性的选择方案。“这是唯一的办法吗?”
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14. 寻找隐藏着的动机。制定激励措施改变对方。
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15. 找出对方的支持者。借助对方的价值观。
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16. 描绘一个美好未来的蓝图。与对方进行讨论。
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17. 为那些想要作出改变的人创建一种新的“文化”。
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第一件事当然是要确定你的目标。你计划采取的行动能实现你的目标吗?与你打交道的人能帮你实现你的目标吗?
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运用逻辑将极端情况用画面的方式展示出来是关键。这能让双方清楚地看到:如果继续沿这条路走下去,将会发生什么情况。破产?持续多年的官司?核战争?有一次,我与以色列和约旦的商人们在一起。我说:“用这种方法来解决中东问题怎么样?获胜的一方将另一方的所有人全部杀死:男人、妇女、儿童、狗、猫、羊、鸡、蛇、鱼、虫、蝴蝶……”
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