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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 对方真实的文化
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通常，人们对另一种文化的构成会有一种误解。某人是中国人并不意味着他就属于中国文化。他也许在美国长大，假如你以为他会遵循中国的风俗习惯和传统，说不定他会觉得自己受到了侮辱。
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我曾经写过一篇文章，谈到了纽约州立大学石溪分校的一名教授。这位教授名叫哈南•赛尔万（Hanan Selvan），他患上有色素性视网膜炎，这是一种退化性眼病，会使视野逐渐变窄，直至失明。赛尔万博士这位杰出的独立思想家，其眼病已经到了晚期。但是，他却过着一种活跃的生活，独自一人坐火车旅行，随身只带着自己的伸缩拐杖。在许多学术性社团中，他都是一名活跃分子，包括门萨协会，该协会只针对那些拥有天才智商的人。
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我问赛尔万博士，他是否也是色素性视网膜炎患者协会的成员之一，他听到后反应很激烈。“他们在很大程度上根本就不是学者，”他说，“我和他们之间唯一的共同之处就是我们都患了同样的眼病。”这些话令我十分震撼。在这里，大部分旁观者认为他身上最明显、最典型的属性甚至完全没有被他看在眼里。所以，人们的确需要进行深入调查，以搞清楚在对方心中，他们究竟属于哪种文化。
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下面是一张清单，它告诉我们，要想和那些与自己有差异的人进行有效沟通，应该考虑哪些因素。该清单将本书中的许多谈判方法进行了归纳整理，以帮助所有人从彼此之间似乎存在差异的情境中（至少在一开始）获得更多。
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和那些与你有差异的人达成一致
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1. 制定目标；找到共同的目标。找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。
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2. 运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。
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3. 进行角色互换；对方是谁？对你的假设提出质疑；找出对方的梦想或恐惧。
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4. 听取信号：言语的和非言语的。
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5. 找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）。
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6. 明确指出并尊重真正的差异。
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7. 找出准则：对方的规范以及合理的规范。
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8. 对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点。
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9. 坚持用证据证明所有观点。
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10. 要循序渐进地提出建议。只关注可控制因素。
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11. 作决策之前先进行咨询：让对方参与决策制定过程并征询对方的建议。
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12. 找出所提建议生效的先例。
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13. 坚持找出具有创造性的选择方案。“这是唯一的办法吗？”
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14. 寻找隐藏着的动机。制定激励措施改变对方。
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15. 找出对方的支持者。借助对方的价值观。
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16. 描绘一个美好未来的蓝图。与对方进行讨论。
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17. 为那些想要作出改变的人创建一种新的“文化”。
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第一件事当然是要确定你的目标。你计划采取的行动能实现你的目标吗？与你打交道的人能帮你实现你的目标吗？
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运用逻辑将极端情况用画面的方式展示出来是关键。这能让双方清楚地看到：如果继续沿这条路走下去，将会发生什么情况。破产？持续多年的官司？核战争？有一次，我与以色列和约旦的商人们在一起。我说：“用这种方法来解决中东问题怎么样？获胜的一方将另一方的所有人全部杀死：男人、妇女、儿童、狗、猫、羊、鸡、蛇、鱼、虫、蝴蝶……”
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