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“你是某个专业团体的成员吗？”乔凡娜抬起头来问鲁本。“是的，”鲁本说，“我是美国律师协会会员，但我今天没带会员卡。”很遗憾，乔凡娜表示，鲁本没有证件，她无法给鲁本美国律师协会的专享折扣。他俩又聊了一会儿，鲁本问，电脑是否可以在没有证件的情况下打折。“她没有回答，但是往电脑里输入了些什么。”片刻之后，鲁本获得了两天租期30%的折扣。乔凡娜刚才重新制定了公司政策。
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卡洛斯•巴斯克斯只是将自己的名片给了商店经理简，并说自己是一名微软游戏机迷，他原本想得到10%的折扣，但实际却得到了40%的折扣。“这都是人际关系的作用。”卡洛斯说，他是高盛公司的一名副总裁。
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挑选几个你喜欢去的商店、餐厅或其他一些你去得比较频繁的地方，然后尽自己所能去结识那里的人，越多越好。和他们搭讪并不需要花费太多时间。根据我的经验，如果商店的工作人员和你相熟，他们会很乐意为你大开方便之门。
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华金•加西亚是苹果蜂饭店的常客。所以，当他筹备一场生日聚会的时候，他打电话让女主人将生日聚会安排在苹果蜂饭店。他要求饭店给予折扣，却被告知苹果蜂饭店对大型聚会不打折。于是，华金打电话给饭店营销主管，他强调自己是该饭店的常客，并表达了自己想举行这次生日聚会的强烈愿望，他还强调，很多饭店经常会给大型聚会以优惠折扣。该营销主管在开胃菜和甜点上给了他50%的折扣。华金现在在智利打点家族生意，他利用了双方的联系，找出了决策者，并坚持了自己的立场。
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丹尼尔• 胡经常光顾当地一家酒店，每当他买的酒不足一箱而向酒店要求折扣的时候，“对方总是严词拒绝。”丹尼尔说。于是，有一次丹尼尔找到了店主乔治和侍酒师杰西卡，他问他们对各种酒的看法，他们买酒的基本原则。他们带着他详细参观了酒店，高兴地把他们所知道的有关酒的知识讲给他听。他们说，几乎没有人问过这些问题。
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丹尼尔强调，自己经常光顾这家酒店，虽然乔治和杰西卡都不记得他。接着，丹尼尔又提到了自己曾买过的一些酒，这给他们留下了深刻的印象。丹尼尔让他们推荐一些酒，他们为此推荐了一些。丹尼尔说，他通常一次只购买6瓶酒，但他却经常购买。最后，他们给了他整箱酒的折扣价10%。丹尼尔现在是北京一名债务专家，他说，分享信息、建立人际关系是他在日常生活中经常运用的谈判技巧。
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安妮•欣德利问宾夕法尼亚大学休闲餐厅的收银员叫什么名字。这名收银员说学生们从来不问她的名字，她感觉自己在常春藤盟校就像一个仆人。安妮花了1美元得到了3美元的饮料。她现在是迪士尼公司的一名金融分析师。
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“如果每个人都这样做，那会怎么样呢？”你也许会问。但事实上，并非每个人都会这样做。此外，如果每个人都开始以更友善的态度对待彼此，我们的世界就会变得更加美好。难道你不愿意看到这样的世界吗？
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怎样和对方建立人际关系呢？通过问问题和寻找信号。希赫尔•苏里想让店方免掉其修好的笔记本电脑的次日运费，客服说不行。希赫尔问客服是哪里人，“新德里。”对方回答道。“我也是。”希赫尔说。他们聊了一些有关新德里的事情。“贵公司是否曾经免掉次日运费呢？”希赫尔问。客服回答说：“一般不会。”“一般不会”是一个被大多数人忽略的信号，这个信号的意思是免掉次日运费有时候是有可能的。
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希赫尔现在是华盛顿特区莫林律师事务所的一名律师，他问客服能否将他列入免运费的客户名单当中。没问题。除此之外，该客服还给希赫尔的维修费优惠了100美元。
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如果你有所准备，建立人际关系会更加容易。亚历山大•吉特尼克的妻子希望在孩子出生时有助产师陪伴。亚历克斯对助产师进行了研究，他发现，助产师的收费从500美元到800美元不等。他看中的一个助产师收费800美元，他未对这一收费作出回应，而是问了对方一些问题，对对方的背景和职业表现出尊重和赞赏。
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“我明白相互信任和尊重的重要性，我的高素质显然给她留下了深刻印象。”亚历山大说，他现在是波士顿一名专业投资人士。这名助产师最后接受了500美元的收费。
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你对自己周围的人给予了多少注意？即那些久而久之会对你所拥有的资源和你的经验产生影响的普通人。
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“我在宾夕法尼亚书店买书的时候想让书店打个折，”利塔尔•赫尔曼说，他现在是哥伦比亚大学法学院的一名学者。“他们不给我打折，除非书上有标示。我注意到那名营业员，他看上去孤独而疲倦。于是，我和他聊了起来。我问他是否能给我打个折，他拿过我挑选的新书，以比二手书还低的价格把书卖给了我。”
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有时候，人们问我这是否公平。我的看法是，书店的这名营业员因此更加开心，工作起来更加积极了。如果有10亿人能像这样与对方进行交谈，那会怎样呢？对整个社会而言，难道这产生的不是完全积极正面的影响吗？
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弗朗索瓦•霍尔想在美国电报电话公司办理长途电话业务，对方有规定的收费标准。“我从未在他们公司办理过业务。”弗朗索瓦说，他是一名法国人，带有明显的法国口音。他问销售代表：“你去过法国吗？”那位销售代表去过法国，而且还很喜欢法国。他们攀谈起来。结果，弗朗索瓦每年节省了数百美元。
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“我几乎没有使用任何手段。”弗朗索瓦说。他是摩托罗拉公司驻巴西的产品管理总监。“我只是无数客户中的一个，但我建立起了一种人际关系，这就值很多钱。”
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有时候，对方想结交的不一定是你，有可能是你认识的某个人或你所在的某个组织。一年前，斯蒂芬妮•莱拉丝从一家J. Crew品牌店买了一套女装，她想让店方给她15%的学生折扣，可该店的这一折扣活动早已停止。
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斯蒂芬妮对店员提到了沃顿商界女性协会，她自己是其中一名成员，她说该协会最近要在J.Crew公司举办一个活动。这名店员对沃顿商界女性协会非常感兴趣，两人聊了起来。斯蒂芬妮问店员能否重新考虑她的折扣请求，该店员同意了，斯蒂芬妮享受到了折扣。“亲自谈判会令结果大不相同，”斯蒂芬妮说，“必须找到双方之间的连接点，态度也很重要。”
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不过，这种方法并不总是奏效。有些卖方会拒绝谈判，无论你是否经常光顾。可是，与完全不尝试相比，试着运用这种方法总会让你有更多的机会得到折扣。
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斯泰西•布伦纳不着痕迹地建立起了一种人际关系。在一家名为史蒂夫•马登的时尚鞋店，斯泰西看上了一双标价为130美元的鞋，她想让店方打个折。她就店里摆放的各款女鞋与售货员聊了起来，最后，售货员说店里的所有商品都给她优惠25%。因为斯泰西用自己的举动表达了对售货员的尊重。
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“这太让人意外了！”斯泰西说，她现在是旧金山的一名医师。“我从没想到对方会将所有商品给我优惠25%。”
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至此，有一点应该很清楚，与仅仅运用一种技巧相比，将各种谈判技巧结合起来的效果通常会更好，而且这很有必要。利用人际关系和准则可以给对方提供一个具体的理由，让他们在对你产生好感之后接受你的要求。
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丽贝卡•考尔斯基想使用一张已过期的20%的折扣券从J.Crew网上买条瑜伽短裤。丽贝卡告诉客服代表桑迪，她想买条短裤练习瑜伽。以保持身体健康。她问桑迪是否练过瑜伽。
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桑迪没练过瑜伽，但她说自己成功减掉了222磅。丽贝卡当时还是一名医学系学生，她对此很感兴趣，她们对桑迪的减肥方法聊了几分钟：水中有氧运动、动感单车运动、一些医疗方法。丽贝卡问桑迪的职业目标是什么，桑迪说自己想从事儿科保健工作。于是，丽贝卡给她提供了一些建议。
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