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你这是在操纵局势吗？是怎么做到的？事实上，你只是在通过电话为一家大型公司指引方向。为什么你不应找个人来支持你的呢？此外，最后的结果是你对公司产生了更多好感，成为其回头客的可能性更大了。
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通过利用对方的准则，肯尼思•齐格勒每年为他所在的电脑公司节省10万美元。肯尼思对一位供应商的广告语进行了研究，该供应商与他所在的公司有生意往来，这句广告语是：“质量可靠、价格实惠的通信方式时时刻刻尽在你身边，它让生活更精彩。”肯尼思将其他供应商报价出示给该供应商看，并说目前的价格对他所在的公司而言并不“实惠”，他用了该供应商广告语中的一个关键词。
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然后，肯尼思将问题抛给那家公司。他说：“请设法让你们的价格实惠一些，同时也满足我们的需求。”该公司对其服务进行了重新调整并找到了一个解决办法，这个办法既能为肯尼思所在的公司提供与此前相似的服务，又能令其每年少花10万美元。“只要有可能，我就会利用准则。”肯尼思说，他现在是自己所在公司的首席运营官。
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在大多数成功的谈判中，对事物进行创造性的表述（或重新表述）的能力是一种巨大的优势。这种能力不是一朝一夕就能学会的，这需要不断地实践和大量的准备。米兰达•所罗门（皮尔逊）和她丈夫拉里是纽约健身和网球俱乐部的会员，他俩每人每月要交124美元的标准会员费。这样算下来每月要交248美元，一年要交3000美元左右。
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米兰达做了一些研究，她发现，健身俱乐部通常会有一个公司会员价，其价格是个人会员费的一半。于是，她对纽约俱乐部的销售代表说，虽然她和她丈夫不能算一个公司，但他俩都在公司工作。这是在对准则进行重新表述。公司会员制的目的是让公司会员们从自己公司拉来更多的人加入俱乐部。米兰达是纽约的一名律师，她说他们夫妻作为会员同样可以通过推介方式拉来很多人加入俱乐部。米兰达得到的结果是：每年节省了1 500美元。
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德温•格里芬和未婚妻莎拉即将举行婚礼，莎拉让德温为她的伴娘们购买几样礼物。德温挑选了几样礼物，商店想收取他975美元。“我问零售商，如果顾客的订单金额很高，他们是否会给该顾客一些折扣。”德温说。对方回答说会。于是，德温指出，购买总价为975美元的10件商品与购买总价为975美元的一件商品并没有区别，销售金额不变，对吗？对方接受了他的观点，德温得到了20%的折扣。德温现在在芝加哥白袜队的数字媒体部门工作。
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一支主要的职业球队拒绝将赞助权出售给杰夫•贝达德的公司，因为他们认为报价太低。杰夫说，他们的看法完全正确——如果这是购买全部赞助权的报价。“我们只想购买一部分赞助权，”他说，他们想购买的是国家级赛事赞助权，而不是地方级赛事赞助权。“以此而论，我们的报价比行业标准报价还高。”杰夫提供了信息来源证明了这一点。他成功地买下了赞助权。这就是重新表述的巨大威力。
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乔希• 波特无法以促销折扣价购买康卡斯特公司的有线电视服务，因为他以前曾享受过一次促销折扣价。于是，他问康卡斯特公司的客服代表，能否将其他折扣的名目告诉他。在提出这个要求之前，乔希先表达了自己希望该客服代表尽快恢复健康的愿望，对方显然患了流感。该客服代表让他申请“老客户优惠价”，乔希提出了申请并享受到了优惠价格。乔希现在是日本东京一家私人股本基金公司的董事。要与对方交朋友，这样对方就会想办法帮你实现你的目标。
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一般情况下，消费者对所出售的商品或所提供的服务远远没有卖方知道的那么清楚。不要害怕，大胆地问对方他们过去曾给其他人提供过什么优惠，只要你肯花时间，他们就会告诉你，让你大大受益。
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贾里德•韦纳问斯普林特公司，如果其忠实客户受到了无礼的对待，公司会怎么办。结果，他得到了一年的手机短信免费发送服务（6000条以内），大约值200美元。“我接着要求他们让我的母亲和姐姐也享受这一优惠，我成功了。”贾里德说，他现在是费城附近一名资金经理。“所有家庭成员应该享有同等待遇。”（表达方式）
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李燕问费城一家珠宝店的店员，对方是否有权给顾客规定之外的其他折扣。店员说有。结果，李燕立刻享受到了15%的折扣。大多数人都不问。如果你肯问这样的问题，一年下来，你的钱袋里就会多出相当可观的一笔钱来。
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很多人都会要求商家给予各类折扣：优惠券、季节性折扣、老主顾折扣、飞行常客折扣、年龄段折扣（年轻人折扣和老年人折扣）。但是，这些只是皮毛：折扣名目其实五花八门，非常有趣。比如，针对住宅的地理位置而设置的折扣、针对残疾人的折扣、针对吸烟者和非吸烟者的折扣、针对滞留旅客的折扣、针对专业群体的折扣，有些商店甚至为自己所喜爱的顾客设置了“朋友和家人”折扣。
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航空公司通常会对以下情况给予折扣：葬礼（失去亲人）、婚礼、学生、教师、现役军人及家属、退伍军人及家属、集会、大型会议等。任何一个人，哪怕他将商品一扫而光，但如果不向对方要求折扣，他只会浪费掉大把的金钱。就连亿万富翁都说他们会要求折扣，你也应该这么做。利用网络获取一些有创意的点子。
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与其他谈判一样，你要引导对方将其提议细节从头至尾了解一遍。对方对其了解得越详细，你得到的就越多。
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贾森•魏德曼从旧金山音乐学院请了一个乐团在自己即将举行的婚礼上演奏一小时。该乐团代理人马西娅的要价比贾森的出价高出了一倍——两个小时的价格——因为交通时间也被计算在内。婚礼地点设在金门大桥对面的蒂布龙。
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“我问，如果表演地点在旧金山，通常是否需要向演奏者支付交通费。”贾森说，他是美敦力医疗器械公司的营销副总裁。马西娅说不需要，但她补充说，婚礼地点在交通上确实给乐队造成了不便。于是，贾森向马西娅清楚地讲解交通有多么便利：“乐团乘坐渡轮，婚礼方会在轮渡站将他们接至婚礼现场。这有什么不方便的吗？”事实的确如此，虽然蒂布龙位于旧金山郊区，但与旧金山其他地区相比，在地理位置上却离音乐学院更近。结果，乐团代理人取消了交通费。
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要不断问问题，直到找出真正的决策者：那个能帮你实现目标的人。马克斯•普里卢茨基需要将他的会务票时间从周五改为周六，特玛捷票务公司援引其“不得退款/不得改票”政策拒绝了他的要求。马克斯在费城从事研究工作，他在想：谁是这里真正的决策者呢？显然不是特玛捷票务公司，它只是个代理机构而已。真正的决策者应该是这次会议的组织者。于是，马克斯打电话给会议的一位组织者，引导对方一步一步了解相关的详细情况。最后，票务代理机构对马克斯的要求说：“没问题。”
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在谈判中，证明材料是利用准则的关键——书面材料或细节性描述均可。要求对方提供表明其观点的书面材料副本，向对方提供书面材料副本说明你提出要求的理由。
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劳拉•普罗斯佩蕾蒂（Laura Prospeeretti）在费城道格拉斯化妆品商店买过很多商品，但她似乎从来没有像她朋友一样得到过免费样品。也许店员没有意识到她是一个忠实的顾客吧？劳拉想，这个小店不大可能有电脑记录证明这一点。于是，她拿来了前一年的信用卡消费账单。
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“我得到了一份大礼。”劳拉说，她现在在自己家乡罗马的佳利律师事务所当律师。她说多年以后，她仍然保留着那个“大大的、亮闪闪的绿色化妆包”，那里面曾经装满了各种尺寸的样品。劳拉说，关键是要将人际关系和证据结合起来，提出这个证据的时候需要双方的配合，当然，这个证据还应该对谈判起着决定性作用。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 人际关系
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除了运用准则，还要尽可能建立广泛的人际关系，这样买方会付给你更多，而卖方会收取你更少。在一个金钱至上观念日益横行的世界里，人际关系成了一种可以替代金钱的精神付出。
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鲁本•穆尼奥斯想从赫兹公司获得汽车租赁折扣。柜台代理员乔凡娜说，公司既没有促销优惠也没有任何折扣。鲁本身边带着两岁的女儿，他注意到乔凡娜怀有身孕。他问乔凡娜是否还有其他孩子，乔凡娜说她已有两个儿子，现在希望生个女儿。他俩又聊了一会儿，鲁本给乔凡娜讲了一些抚养女孩的经验。
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