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在2002年我儿子亚历山大出生之前，我对这些道理的理解都还只停留在理论阶段。可是，从我儿子的婴儿时期开始，我就日复一日有意识地、非常专业地将这套理论付诸实践。我儿子现在已经成长为一名出色的谈判高手。
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在我儿子大约4岁的时候，有一次我让他为我做件事，可他不愿意。我说：“难道爸爸上周没给你买冰激凌吗？”儿子点头承认。我又说：“如果爸爸上周给你买了冰激凌，你现在是不是应该帮爸爸做件事呢？”结果，他照我的话去做了。我不仅将眼前的谈判与过去的一次谈判联系了起来——而且还以暗示的方法将其与将来的谈判联系了起来。
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大约一周以后，儿子想吃冰激凌，我以他那天已经吃了太多的甜食为由拒绝了他。儿子面不改色地说：“我上周难道没有帮爸爸做事吗？”我只好承认这一点。虽然我们就他应该吃多少冰激凌的问题进行了谈判，我最后还是给了他一些冰激凌。
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现在让我们更详细地来看一看有哪些因素能让孩子按照你的意愿行事——同时也能满足他们的需求。
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首先要明确你的目标。很多父母想到的都是短期目标：做家庭作业、不要尖叫、打扫自己的房间。有一个问题值得深思，即你对待自己的孩子的行为是否有助于你实现自己的长期目标：让他们成长为事业有成、勇于承担责任、富有爱心的人。下面介绍的几种方法可以帮你实现这一目标。
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随着更深入的了解，你会发现，在和孩子进行谈判的时候，你往往无法实现自己的目标，因为有某种更深层的东西在起作用。琳达•考夫曼（Linda Kaufman）在加拿大一家名为Comark的服装经销公司担任一名销售代表，她说她经常要和自己尚未进入青春期的儿子就做家庭作业的问题进行谈判。我们在课堂上做了一个角色互换练习，由她扮演自己的儿子。
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“做家庭作业并不是真正的问题所在，”琳达发现，“我没有花必要的时间和他一起商定一个我俩都能接受的计划。”琳达说，真正的问题在于信任。经过商议，她和儿子达成了协议，儿子放学后先做作业，做完作业可以上网。他们对此还设立了一段实验期。“我儿子希望以后能继续上网，”琳达说，“事实证明，我们能互相恪守承诺。而且我意识到，我应该确保由我们两人共同解决问题。”
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如果你对自己的目标已经很清楚，那么你最需要了解的就是孩子脑海中的想法，否则，你就无从下手。这意味着你要多问问题，不要想当然地认定某些事情。
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弗朗茨•保罗4岁的儿子亨利在饭的时候变得很挑食，而且还总是捣乱。仔细思考了亨利脑海中的想法之后，弗朗茨是意识到，最近由于工作太忙，自己在晚饭前再没陪亨利一起玩了；每次下班刚进家门，全家就开始吃饭了。当弗朗茨这位一家对冲基金公司的一名经理，晚饭前又开始陪亨利一起玩耍之后，一切又恢复了正常。
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因此，如果你的孩子闹情绪，很多时候你的正确反应应该是询问孩子。如果你的孩子说：“你太小气了！”你应该问：“为什么呢？”或者“跟我好好说一说吧。”如果你的孩子说：“罗伯特偷了我的玩具！”你应该问：“为什么呢？”或“告诉我是怎么回事。”如果你的孩子说：“我现在想吃一块饼干！”你应该问：“你为什么想吃饼干呢？”或者“为什么现在想吃呢？”
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是的，你当然可以猜测孩子的想法，可是，这远没有直接问问题的效果好。
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我曾见过有人建议家长这样说：“如果孩子说想吃饼干，问问他们吃香蕉行不行。”什么？你的孩子知道饼干和香蕉的区别，如果他们想吃香蕉，他们就会要香蕉！因此，问他们这样一些问题效果会更好，如“你为什么想吃饼干呢？”“你为什么要在快吃晚饭的时候吃饼干呢？”“马上就要吃晚饭了，只吃半块饼干好吗？”
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或者也可将常见的建议改为：“你可以吃饼干，可是这对你的健康不好。如果你想吃甜食，我们改吃香蕉好吗？”这样说效果会大为不同，因为这里包含了尊重。
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拉胡尔•颂提3岁的侄子非要在他父母的卧室里吃饭，拉胡尔没有直接说不行，而是让侄子“告诉自己他想在卧室的哪个位置吃饭”。于是，他侄子领着他来到卧室一角，那里有一个凳子，他侄子坐到了凳子上。
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“我意识到他是想像大人一样吃饭，而不愿意坐在高高的儿童餐椅上，”拉胡尔说，“在哪个房间吃饭并不是真正的问题。我把凳子搬到餐厅，让他坐下来在餐厅里吃饭，他吃得非常开心。”拉胡尔的侄子只是想当“大人”而已，他想让别人把他当成成人对待。“从他的角度看问题帮我找到了解决办法。”拉胡尔说。他现在是纽约一家对冲基金公司的战略主管。
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西泽•格鲁利翁9岁的儿子斯特凡不愿意在自己的床上睡觉。西泽是一名营销企业家，他在问过儿子几个问题之后，找到了根本原因：他儿子认为自己的床是张“小孩儿”床。于是，西泽提出和儿子一起去商店挑一张适合大男孩的床，条件是儿子同意在这张新床上睡觉。“如果权力向一方倾斜，”西泽说，“人们就会很容易运用权力单方面决定谈判结果，可是，这样的结果往往是昙花一现，因为人们没有找出、了解并解决问题的根本原因。”
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换句话讲，你不仅要了解、而且还要理解孩子的想法。比尔•泰勒（Bill Taylor）是巴斯夫公司的一名销售代表，他说，他正在高中毕业班念书的儿子想在毕业后上音乐学院。“我想让他学一个就业前景好、赚钱比较多的专业。”泰勒对谈判课上的同学们说。他愿意掏学费让儿子去学教育、经济或工科专业，但音乐除外。
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于是，我们做了一个角色互换练习，由比尔在其中扮演他儿子。“我意识到，”比尔说，“父亲不信任儿子的判断能力，儿子觉得父亲是个老古董。”
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比尔和同事们通过这个角色互换练习提出了一个建议：既让儿子上公立大学修读一个普通学位，同时也送他去上专业的音乐学院。“我需要欣赏和重视他。”比尔说。
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关键是要就孩子脑海中的想法和他进行真诚地交流和沟通。不要企图欺瞒他们。不要因为他们的表达能力不如你就认为他们的观察能力很差。也许他们的观察能力比你更敏锐。观察孩子的时候要像孩子观察你那么敏锐，或者要更敏锐些。什么会让他们火冒三丈？ 什么能令他们冷静下来？他们喜欢什么、不喜欢什么？他们各种情绪变化的表征是什么？
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其次，要倾听他们说的话。研究表明，很多家长在这方面做得很不够，尽管他们自以为做得还不错。想一想，如果你用同样的方式对待一个成年人，他会作何反应。比如，你的孩子正在对你说话，可你还在继续忙手头的工作，没有对孩子作出认真的反馈和回应，或者，你甚至都没有转身看他们一眼，这对孩子而言是一种极大的不尊重！
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更重要的是，你的这种行为会教会孩子以后也会用这种方式来对待你。如果你想知道孩子为什么不听你的话，那就想想你是否认真地听过他们说的话。你会说，约翰尼不过是个小孩而已。事实上，约翰尼也好，萨拉也好，他们都是有着记忆力的小大人。你的孩子终有一天会长大，他们是不会忘记自己小时候你是怎么对待他们的。
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也就是说，如果你想让自己的孩子停下来听你说话，你自己必须以身作则。当孩子叫你的时候，除非你的工作正处于紧要关头，否则一定要停下来听他说话。认真听他所说的一切细节。这里有一条十分重要的黄金法则：孩子总是看到什么就学什么，之后才会懂得其中的道理。
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几年前，在英格兰和威尔士进行的一项研究当中，几乎75%的青少年认为，家长是否倾听他们说话、理解他们是影响他们和父母之间关系的关键。赞成这一观点的父母只有41%。如果孩子能感受到父母愿意倾听他们说话并理解他们，那么即使在他们很小的时候，他们也会更有自信，他们的独立思考能力、社交能力和决策能力都会得到发展。
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你也许需要用运创造性的方法。曾给女儿黛布拉买过可卡犬的史蒂夫•绍科希还面临一个问题，他女儿不肯自己一个人睡觉，她想让妈妈或爸爸在床边陪她，直到她睡着为止。女儿却不愿说出原因。于是，爸爸设计了一场木偶戏表演，让女儿给木偶配音。借助木偶之口，黛布拉说自己怕黑，晚上开一盏灯不够亮。
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