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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 奖励
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刘盈不想让自己6岁的儿子刘靖看太多电视，他想鼓励儿子弹钢琴、多做数学题。刘盈所做的第一件事是准备。他将儿子的兴趣爱好列了一张清单，除了看电视之外，儿子还喜欢玩乐高玩具、去动物园。
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接着，刘盈向儿子提议说，儿子可以用看电视的时间、弹钢琴的时间和学习时间交换玩乐高玩具和去动物园的机会。父子俩制定了一个记分制，儿子只要减少看电视的时间就能获得加分；只要学数学或者弹钢琴就能获得更多加分。父子俩一起监督记分过程。当刘靖获得加分的时候，他感到自己受到了重视，而且充满自豪感。他跟爸爸一起度过了愉快的时光。
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刘盈，现在新泽西州麦肯锡公司的一位业务合伙人，也利用了准则与儿子进行谈判。他指出，儿子的一个同学和他的一个表哥每天只能看30分钟电视，而刘靖每天要看好几个小时的电视。这三个孩子都说想上哈佛大学。刘颖接下来就问儿子，他认为他们三个当中谁能考上哈佛以及为什么。刘靖告诉父亲，学习最努力的那个能考上哈佛大学。之后，这成了儿子的目标。刘盈的方法奏效了。
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有些父母也许反对以看电视的时间为交换条件让孩子做作业，可我认为这种方法没有问题。孩子无论如何都会看电视，父母应该对此加以利用！通常情况下，孩子们最终都会慢慢喜欢上你鼓励他们去做的那项活动，那时，不用交换条件他们也会去做的。
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有些专家宣称，奖罚制度从长远来看会削弱孩子的积极性。根据经验，恕我不能同意这一观点。奖惩制度可以达到很好的效果，只要（1）孩子能参与制定奖惩制度；（2）奖惩过程对所有人都很公平；（3）奖惩制度能激发孩子积极向上的动力。做记录也是个很棒的主意：一张色彩鲜艳的电子表格，一份日志——父母与孩子可共享的任何东西都可以。父母和孩子可以讨论怎样才能不断取得进步。
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朱莉•哈尼格告诉我，她想让自己的几个孩子履行各自的家务职责，但从来都没有成功过。“有时让我以为他们已经同意了，但之后他们却不能坚持到底。”朱莉说。
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于是，朱莉和孩子们进行了一次会谈。她问大家是否同意作出某个承诺来互相帮助，孩子们同意了。于是，大家提出了一个奖励办法（每周发放一次奖金）。他们制定了一份具有灵活性的家务劳动计划表。如果谁不履行职责，就要受到惩罚。他们还设计了一个表格，用画星星的方式记录每个人的表现。最后，大家还同意每月开一次会。“这个方法比我所想的有效得多。”朱莉说。
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到现在为止，有一点应该很清楚，那就是孩子是否愿意配合父母以实现父母的目标与父母对待他们的方式有很大关系。你尊重孩子，孩子就会学着尊重你。这不意味着你必须赞同他们的一切行为，而是意味着，当你拒绝他们的时候要给他们讲明道理，就像你对待成人一样。
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运用这种方法的时候要注意，不要令孩子丧失安全感。孩子的最大的安全感来自父母给予他们的关爱。很多父母从不向孩子表达关爱之情，从而令孩子缺乏安全感、丧失自信心，或者父母以某种方式令孩子的安全感受到威胁，这让我十分诧异和不解。
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父母与孩子之间的信任关系至关重要。如果失去或破坏了信任，其他一切都会受到影响。也就是说，如果你跟孩子发生了矛盾，你必须坐下来与孩子进行交流和沟通。谈一谈信任问题以及孩子脑海中的任何想法。
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在孩子小的时候，信任是建立在面对面时间的基础之上的：共同开展一些活动（艺术活动、剪报、玩乐高玩具），共同分享一些东西（游戏、体育运动、教育类电视节目、阅读、在高速公路上开车时一起数水塔或各州不同的车牌）。当你和孩子就一系列你们双方都很关心的事物展开谈判的时候，所有这些都会影响孩子与你进行谈判的态度。一切事物都是有联系的。
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有些父母和孩子坐在一起吃饭，大家一起谈论当天发生在自己身上的最好的事和最糟糕的事。在我家，每个家庭成员都要讲三件不同的趣事。当孩子参与交流、父母认真听他们说话的时候，信任就这样建立起来了。因此，当我想让我的孩子为我做一件很重要的事情时，他通常都会非常情愿地照我的话去做。这种交流氛围影响了父母与子女的整个关系。
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当你和孩子一起参加活动的时候，孩子一般都不会提很多要求。如果你的孩子不想让你把他留在托儿所，那请老师帮个忙，给孩子安排一个活动任务，让孩子在你下班来接他的时候表演给你看。上班期间，你还可以打电话询问孩子们开展活动的情况。
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如果你问人们，他们最渴望从自己所爱的人那里得到什么，或会犯错居于首位的就是“无条件的爱”。这并不意味着对方不能批评你，而是说，尽管你有缺点或会犯错，但对方依然爱你。
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如果你从情感上伤害了你的孩子，他们脑海中通常就会出现这样的想法：“妈妈不爱我”或“爸爸不爱我”。这还意味着，尽管你的孩子不知道“克扣”这个词，但他会认为你克扣了对他们的爱。如果你这样做，就别想他们也会爱你。
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成人受到指责尚且会心门紧闭、不愿倾听，孩子就更是如此，因为他们缺乏安全感，凡事都要依赖于你。任何问题只要与我有关，我首先会认为这肯定是我的错。毕竟，我的自控力是其中最强的。如果我儿子打破了什么东西，我的第一想法是，为什么我没教他做事要更小心一些呢？
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这并非意味着你整天都要表扬孩子。孩子也许比大人更能察觉到你是否在操纵他们。有研究表明，表扬要具体明确，这样效果才更好。与“你是个好孩子”相比，“你的钢琴弹得实在是太棒了”显然表扬效果更佳。
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记住，你在这个世界上生活的时间更长些，经验和技巧更丰富些。你的职责就是教自己的孩子——要教到他们学会为止。如果不听从这个建议，就无法实现自己的目标。我们能拿出数千篇日志和20年的研究对此进行证明。
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因此，告诉你的孩子，“我全心全意地爱着你，可是，当你整天跟我要冰激凌吃的时候，我还是有可能不答应你，因为… … ”他们要确定你的爱是无条件的。如果他们还是不明白，你可以说：“我比你生活的时间长，看过的事比你多，这就是我所发现的一个道理。”这样一说，即使一个4岁的小孩儿，也能听懂你的意思。说这番话的时候，可以抚摸一下他们的胳膊。在批评孩子之前，你们当中有多少人会向孩子表达你对他的疼爱，将其作为批评的绝对前提？这其中有着天壤之别。
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区分主次轻重也很关键，不要纠缠于琐殊的小事。如果事关安全、健康、法律、道德和礼仪，则不能有商量的余地。其他一切事情都可以通过循序渐进的方式加以学习，并将其与责任联系起来。幽默对孩子十分有效。如果你儿子把面粉撒得满地都是，你可以说：“哎呀！你打算在地板上烤蛋糕吗？”然后你可以补充说：“我想我们得把它清理干净。”
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之后，我们就一起将地板清理干净。大人也会掉落东西，你的孩子已经对此感到很难受了。不要将此事与他或她的人品或自我价值扯到一起。这不公平，孩子对此很清楚。如果你这样做，他们只会学着同样以不公平的方式对待其他人。
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要给孩子描绘一幅图景。“你必须要刷牙；否则，我们很快就得去看牙医，没人觉得看牙医很好玩儿！”这种表达方式只适合大人说给自己听。
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你对孩子（以及他人）所用的表达方式可以决定对方的反应。要引领他们了解整个事情的过程。和他们一起解决问题的时候，要温和有礼，尊重有加，让他们了解所有细节。玛丽安•沃纳有个7岁的女儿，名叫艾米，艾米骑自行车的时候不想佩戴护膝和护肘，因为戴上护膝和护肘不“酷”。“于是，我们列举了女儿所发生过的很多次擦伤情况，然后我让她从中挑选出最酷的一次。” 玛丽安说，“她做了个鬼脸，乖乖戴上了护具。” 玛丽安是一名财务经理。
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戴维•卢奇需要和他11岁的双胞胎儿子谈谈，让他们少玩儿电子游戏。戴维的目标是将儿子玩电子游戏的时间减少一半，而不是完全取消。
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