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1702530303 你认为没戏了,是吗?再想想吧。其实还有可以进行谈判的余地。正如你所知道的,大部分租车合同都是用很小的浅灰色字体打印在淡粉色纸张上,因此阅读起来很不容易。于是,这名学生说:“阅读这份合约并非我的责任。”“为什么不是呢?”安吉公司的客服问。“您看看这份合同,”学生说,“字迹模糊得几乎看不清楚,如果阅读合同是我的责任,那么,贵公司的广告口号‘我们要更加努力’岂不是要变成‘你们要更加努力’了吗?”这名学生最后得到了补偿金。
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1702530308 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524528]
1702530309 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 旅行安排
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1702530311 显然,你为旅行所作的准备越充分,就越能避免发生不愉快事件。旅行费用通常都很高昂,因此你应该充分享受每一刻。
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1702530313 杰夫•史坦利医生的目标,用他自己的话说,就是“解决大家暑期度假梦想之间的冲突问题”。 杰夫年迈的父母住在弗吉尼亚,他姐姐一家住在加州。他父母觉得体力不支不愿出行,他弟弟因为学校组织的一次旅行而与暑期度假产生了冲突,他姐姐对不回家度假感到内疚不安。
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1702530315 于是,杰夫退了一步,他问自己,“现在究竟是怎样一种情况呢?”第一,几乎所有人都没有心情度假;第二,只有一个姐姐需要看望父母;第三,所有人都没有制订出任何实质性的度假计划;第四,想通过电话会议的方式将情况整理清楚只会让情况更复杂。
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1702530317 于是,杰夫分别与其他家庭成员进行了交谈,目的是搞清楚大家的愿望、梦想和担心所在。了解到所有信息之后,杰夫提议将度假计划推迟到圣诞节。“我们有半年时间来统一我们的行动,”他对大家说,“我们要选定一个大家都同意的时间,每个人都有一个任务。” 杰夫在暑假看望了父母,他弟弟节省了1 500美元的机票。“关键在于控制并管理好解决问题的过程。”杰夫说。
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1702530319 我们从这个事例中学到了什么呢?第一,应该有一名协调人:最冷静的人;第二,应该以循序渐进的方式了解信息,一次只了解一个人的信息;第三,协调人应对一致意见和不同意见进行核对,然后提出更好的解决方案。
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1702530321 马可•安东尼奥和几个朋友在充满时尚现代气息的迈阿密南滩度假,他们想在哥伦布纪念日的那个周末去明特夜总会,但是这家俱乐部的门槛很高。
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1702530323 于是,他们事先进行了一番研究。他们有权去自己所住的怀特劳酒店的俱乐部。他们发现,怀特劳和明特夜总会不仅贵宾名单通用,而且还互相介绍顾客。“拒绝你们合作伙伴的一名俱乐部成员进入你们夜总会,这对你们的生意难道不会产生不利影响吗?”马可问明特夜总会的看门人。马可做好了充分准备、提出了合理的问题、利用了第三方、了解了对方的利益所在、搞清楚了对方脑海中的想法,所以,他们最后顺利进入了明特夜总会。
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1702530325 贾斯汀•巴格达迪是华盛顿特区的一名律师,通过制订了一份详细的规划,使得他们家所有的节假日聚会都大为改观。贾斯汀的未婚妻凯特想和自己的家人在波士顿过圣诞节,而贾斯汀想和自己的家人在密歇根过圣诞节。于是,贾斯汀立即将谈判内容进行了扩展。他问凯特,她住在波士顿的父母更喜欢哪一个节日,是感恩节还是圣诞节。凯特回答是感恩节。问题解决了。
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1702530327 他原本还可以将这个蛋糕继续做大,直到找到交易点为止,例如新年、生日、暑假、复活节——这个列表可以不断增加。这正是最成功的谈判者所运用的一个技巧。
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1702530332 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524529]
1702530333 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 将飞机叫回——再次上演的一幕
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1702530335 在我的学生们听说这些成功的谈判事例之时,类似的事例还在不断上演。下面要讲的故事不只发生过一次,如果你学会了运用技巧,这种事就会重复上演。因此,我想用另一个故事来结束本章,在这个故事中,有人为了登上飞机竟然能把已经起飞的飞机叫回到登机口。这是一个发生在商场上的故事。
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1702530337 按照计划,强生公司的一位年轻经理要就一个为期6个月的项目向公司董事会做陈述。这是他这一生当中最重要的商务会议。他第一段旅程的航班晚点了,而且眼看着就要错过即将载他去开会的转机航班。
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1702530339 下一趟航班6小时之后才起飞。如果赶不上当前这趟航班,他就会错过董事会议,他的事业就会倒退一大步。
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1702530341 这位年轻的经理焦躁异常,登机口的工作人员很同情他,于是领着他沿着登机道一路飞跑,想要赶上飞机。可是,当他们跑到登机道尽头的时候,飞机已经离开了登机口,停在了距登机口20英尺的地方,飞行员正在做起飞前的检查。
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1702530343 那位登机口工作人员拼命挥舞手臂,想让飞行员将飞机开回,但却无济于事。
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1702530345 然后,这位年轻的经理想起了从我课堂上学到的一种方法。为什么要给即将被执行枪决的人蒙上眼睛呢?因为看着对方眼睛很难让人扣下扳机。在交通堵塞的时候,如果你被交警在高速路口放行,那是因为你与他进行了眼神交流。
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1702530347 于是,这名经理拿起了自己的包,走到了登机道的最边上,抬头看着飞行员,并伸出了自己胳膊,大大地展开,就像是在做一个“向我开枪”的姿势。他就站在那里,等待对方扣动扳机。
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1702530349 飞行员开回了飞机。
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1702530351 这个过程前后只花了1分钟时间,几乎没有任何不便之处。但是,这却给这位年轻经理的一生带来了巨大的、积极的影响。
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