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你认为没戏了，是吗？再想想吧。其实还有可以进行谈判的余地。正如你所知道的，大部分租车合同都是用很小的浅灰色字体打印在淡粉色纸张上，因此阅读起来很不容易。于是，这名学生说：“阅读这份合约并非我的责任。”“为什么不是呢？”安吉公司的客服问。“您看看这份合同，”学生说，“字迹模糊得几乎看不清楚，如果阅读合同是我的责任，那么，贵公司的广告口号‘我们要更加努力’岂不是要变成‘你们要更加努力’了吗？”这名学生最后得到了补偿金。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 旅行安排
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显然，你为旅行所作的准备越充分，就越能避免发生不愉快事件。旅行费用通常都很高昂，因此你应该充分享受每一刻。
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杰夫•史坦利医生的目标，用他自己的话说，就是“解决大家暑期度假梦想之间的冲突问题”。 杰夫年迈的父母住在弗吉尼亚，他姐姐一家住在加州。他父母觉得体力不支不愿出行，他弟弟因为学校组织的一次旅行而与暑期度假产生了冲突，他姐姐对不回家度假感到内疚不安。
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于是，杰夫退了一步，他问自己，“现在究竟是怎样一种情况呢？”第一，几乎所有人都没有心情度假；第二，只有一个姐姐需要看望父母；第三，所有人都没有制订出任何实质性的度假计划；第四，想通过电话会议的方式将情况整理清楚只会让情况更复杂。
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于是，杰夫分别与其他家庭成员进行了交谈，目的是搞清楚大家的愿望、梦想和担心所在。了解到所有信息之后，杰夫提议将度假计划推迟到圣诞节。“我们有半年时间来统一我们的行动，”他对大家说，“我们要选定一个大家都同意的时间，每个人都有一个任务。” 杰夫在暑假看望了父母，他弟弟节省了1 500美元的机票。“关键在于控制并管理好解决问题的过程。”杰夫说。
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我们从这个事例中学到了什么呢？第一，应该有一名协调人：最冷静的人；第二，应该以循序渐进的方式了解信息，一次只了解一个人的信息；第三，协调人应对一致意见和不同意见进行核对，然后提出更好的解决方案。
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马可•安东尼奥和几个朋友在充满时尚现代气息的迈阿密南滩度假，他们想在哥伦布纪念日的那个周末去明特夜总会，但是这家俱乐部的门槛很高。
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于是，他们事先进行了一番研究。他们有权去自己所住的怀特劳酒店的俱乐部。他们发现，怀特劳和明特夜总会不仅贵宾名单通用，而且还互相介绍顾客。“拒绝你们合作伙伴的一名俱乐部成员进入你们夜总会，这对你们的生意难道不会产生不利影响吗？”马可问明特夜总会的看门人。马可做好了充分准备、提出了合理的问题、利用了第三方、了解了对方的利益所在、搞清楚了对方脑海中的想法，所以，他们最后顺利进入了明特夜总会。
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贾斯汀•巴格达迪是华盛顿特区的一名律师，通过制订了一份详细的规划，使得他们家所有的节假日聚会都大为改观。贾斯汀的未婚妻凯特想和自己的家人在波士顿过圣诞节，而贾斯汀想和自己的家人在密歇根过圣诞节。于是，贾斯汀立即将谈判内容进行了扩展。他问凯特，她住在波士顿的父母更喜欢哪一个节日，是感恩节还是圣诞节。凯特回答是感恩节。问题解决了。
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他原本还可以将这个蛋糕继续做大，直到找到交易点为止，例如新年、生日、暑假、复活节——这个列表可以不断增加。这正是最成功的谈判者所运用的一个技巧。
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 将飞机叫回——再次上演的一幕
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在我的学生们听说这些成功的谈判事例之时，类似的事例还在不断上演。下面要讲的故事不只发生过一次，如果你学会了运用技巧，这种事就会重复上演。因此，我想用另一个故事来结束本章，在这个故事中，有人为了登上飞机竟然能把已经起飞的飞机叫回到登机口。这是一个发生在商场上的故事。
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按照计划，强生公司的一位年轻经理要就一个为期6个月的项目向公司董事会做陈述。这是他这一生当中最重要的商务会议。他第一段旅程的航班晚点了，而且眼看着就要错过即将载他去开会的转机航班。
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下一趟航班6小时之后才起飞。如果赶不上当前这趟航班，他就会错过董事会议，他的事业就会倒退一大步。
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这位年轻的经理焦躁异常，登机口的工作人员很同情他，于是领着他沿着登机道一路飞跑，想要赶上飞机。可是，当他们跑到登机道尽头的时候，飞机已经离开了登机口，停在了距登机口20英尺的地方，飞行员正在做起飞前的检查。
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那位登机口工作人员拼命挥舞手臂，想让飞行员将飞机开回，但却无济于事。
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然后，这位年轻的经理想起了从我课堂上学到的一种方法。为什么要给即将被执行枪决的人蒙上眼睛呢？因为看着对方眼睛很难让人扣下扳机。在交通堵塞的时候，如果你被交警在高速路口放行，那是因为你与他进行了眼神交流。
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于是，这名经理拿起了自己的包，走到了登机道的最边上，抬头看着飞行员，并伸出了自己胳膊，大大地展开，就像是在做一个“向我开枪”的姿势。他就站在那里，等待对方扣动扳机。
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飞行员开回了飞机。
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这个过程前后只花了1分钟时间，几乎没有任何不便之处。但是，这却给这位年轻经理的一生带来了巨大的、积极的影响。
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