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1702530353 这位年轻经理进行的是一场谈判,这毫无疑问,而且还是一场商业谈判,一场旅行谈判。这场谈判用不着一言一语,但却目标明确、条理清晰,而且还运用了不为外行人所知的隐形的谈判技巧。
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1702530355 当你在人生之旅当中穿行的时候,当你在机场、公路、走廊、国外旅行的时候,无论你的目的地是哪里,只要运用这些方法和技巧,你就能得到更多。
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1702530357 [1]美铁(Amtrak),美国国营铁路客运公司的简称。——译者注
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1702530362 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524530]
1702530363 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 14 日常生活,无处不是谈判
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1702530365 天正下着倾盆大雨,查克•梅考忘了带雨伞。他的公司在四个街区以外,30分钟后,他有一场重要的会议要参加。
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1702530367 查克看有人从同一趟火车上下来,这是一位女士,在离此一个街区的办公大楼上班。查克不认识她,但以前在火车上见过面。“你好,”他打招呼说,“我工作的地方离你只有一个街区的距离,我今天忘了带伞,你能否打伞把我送到我的公司,我会在路上请你吃百吉饼、喝咖啡,你看怎么样?我知道这得让你多走一个街区。”那位女士吃惊地朝他瞪大了眼睛。“我叫查克。”他继续说道,然后抬头看了看天空,“雨还挺大,也许哪一天我会还你这个人情的。”
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1702530369 在这位女士大伞的遮挡下,他们一起往公司走去。查克给他们两人各买了一份咖啡和百吉饼。到达查克的公司以后,这位女士对查克说,她很高兴今天帮了查克的忙。两人彼此又多了一位新的火车旅伴。“我从中学到的最重要的一点就是,要坦诚地说出你的要求,这是商场和生活中获取成功的关键。”查克说。查克现在是阿斯托里亚能源公司的执行总裁,阿斯托里亚能源公司是纽约市一家大型能源供应商。
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1702530371 虽然这个世界有时似乎遍布强盗和其他危险,但我们依然要努力地生存下去。从起床一直到睡觉,我们要进行很多小小的交流。这些不起眼的交流汇聚在一起,既能让我们的生活充满挫败和沮丧,也能为我们的生活带来成功和欢笑。运用本书所介绍的谈判技巧,你就会对自己周围的世界看得更加清晰,就会用无数种不同的方式来对待自己周围的世界。
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1702530373   这些小小的交流包括与他人就任何话题进行的交谈、在路上开车(没错,这也是一种谈判)、与因你违反交通法规而拦下你的警官谈话、忘带身份证而设法进入健身馆、在餐厅享受更好的服务、让家庭成员守时、就邻居家的孩子刚刚欺负了你孩子一事与邻居进行有效商谈、发生交通事故之后保持头脑冷静。
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1702530375 本章会让你看到普通人成功处理日常事务的方式,无论是从短期还是长远来看,这些方式令他们在自己的生活中更加轻松自如,思想状态更加健康向上。本章内容分为两部分,一部分以各项谈判技巧为主,另一部分以谈判主题(公寓、干洗店)为主。每一场谈判都会运用到多项谈判技巧。
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1702530377 一下火车,查克首先决定展开谈判。之后,他利用价值不等之物进行了交易(用百吉饼交换对方用伞为他挡雨)。他找出了共同的敌人(雨);他将这次谈判与未来联系到一起(我会尽可能还你这个人情);他将重点放在了人身上(我叫查克);他减少了对方可感知的风险(我在附近上班);他还交了个新朋友。
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1702530382 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524531]
1702530383 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 对方脑海中的观念想法
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1702530385 让我们从干洗店说起,这并非一个重大主题,但却能令世界各地的人们得到谈判锻炼。上我课的许多学员都给我写信,告诉我他们与干洗店之间发生的各种问题!干洗店的确是小型家庭企业的代表,是你在城市生活中经常要打交道的对象。
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1702530387 你需要搞清楚的第一点是,很多干洗工经常受到顾客的粗暴对待。至少在美国,很多干洗工都是移民,英语讲得不是很好。因此,你应该考虑去尊重干洗店里的职员,他们为自己的工作感到很自豪。
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1702530389 很多干洗工一定会想,“如果我对所有的要求都不拒绝,我的店就会倒闭。”他们见过太多的人拿着本身有破损的衣服前来干洗,然后编造谎言索取赔偿。还有顾客说一件被弄脏了的衬衫价值300美元。
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1702530391 不过,干洗店也有准则,你可以对之加以利用。另外,干洗店很重视回头客和相互介绍顾客。
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1702530393 让我们先从一个简单的例子开始。拉古•科塔是一家大型网络公司的战略分析经理,他正在寻找一家新的干洗店。他对一位有望被自己选中的干洗店的干洗工说,他每周都有衣服需要干洗,他还主动提出要介绍自己的邻居和同事来这家干洗店。这位干洗工会因为这些给他打折吗?当然会。对方给他打了九折。这看上去就像一个标准折扣,只要你以合作的态度提出要求,通常都会获得这样的折扣。但很多人并不张口提这个要求。想想看,如果你每一笔开销都打九折,那会节省多少钱呢?立刻想想吧。那可是你的税后收入。
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1702530395 贾斯汀•拜尔从干洗店取回衬衫时发现上面有油污,衬衫被送往干洗店的时候并没有油污。“这不关我们的事。”干洗工说。这似乎是个标准回答。贾斯汀没有生气,而是对干洗工索荣说:“我肯定这件衬衫在拿来的时候没有油污,不过,我们何必为此争执不下呢?你可否免费为我再洗一遍呢?”可以。他为这名干洗工保住了面子。当然,这位干洗工知道是自己在说谎。
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1702530397 然而,这件衬衫再次洗完后还是有污迹。“索荣,”贾斯汀说,“我光顾你们干洗店差不多两年时间了,我还曾把你们店介绍给很多朋友,你们店在顾客满意度方面的政策是什么呢?” 索荣说,“是努力让顾客感到满意。”“对损坏衣物,你们给不给赔偿金呢?”
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1702530399 “给,如果是我们的错就给。”“那好,”贾斯汀说,“我很想做一个满意的顾客,但现在却有点问题。”就在这时,索荣给了他50美元。
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1702530401 “把这换成免费干洗行不行?”贾斯汀问。于是,索荣给他赠送了100美元的免费干洗服务。
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