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首先，减少不必要的思考是当务之急。换言之，在谈判前有必要最低程度地梳理一下线索。关于如何事先掌握情况，笔者会在第四章详细介绍事前准备的方法。此中的关键在于，不必查阅那些一查便知的信息，但要避免谈判中蹦出前所未闻的消息，否则会让自己措手不及。
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毕竟，一旦注意力被新的信息吸引，自然无暇他顾。若能在谈判前充分掌握情况，那么，谈判对手抛出的信息哪些值得回味、哪些不必纠结，结果不难判断。一边重新梳理线索，一边苦思协议内容，谈判的压力大大增加。脑中同时思考多个事情，决策力大受影响，犯错的机率也会大增。其实，若能事先简单做个准备，完全可以避免一心多用的困境。在谈判桌上给头脑减负至关重要，分散精力的问题越少越好。
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犹豫不决时该如何决断？
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其次，在谈判中如有犹豫，应该如何决断？此中的关键在于决断的依据，即我们常说的“使命”。谈判类型多样，如零部件采购的谈判、联合开拓海外市场的谈判、专利申请的谈判等。但是，所有谈判都承载着非实现不可的使命（任务）。在谈判前，不妨先问问自己：“为什么要谈判？”“签约结果对我方有什么好处？”……
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然而，令人意外的是人们通常对此并未深究。不少人甚至想得很简单，例如：“因为是常见业务，所以沟通一下”“反正产品推销出去就行”……如果对自身的使命不作认真思考，主导权容易落入对手手中。于是，在谈判中对对手抛出的各种条件疲于招架，结果收获平平、毫无成就感可言，只能以“好歹达成一致”聊以自慰。为了避免这样的结局，我们需要以使命为核心展开谈判。
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不怕对手的“威胁”
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最后，我们需要面对现实，承认对手的一举一动未必都在意料之内。对不合理的要求该如何反击？如何面对态度蛮横的对手？谈判学对化解威胁的技巧多有介绍，这些威胁或者说谈判策略不外乎几种类型。假如事先有所了解，谈判时便可冷静面对。如果事先没有做好准备，难免会被对手的态度或行为左右，继而流于感性并展开反击，无谓消耗精力。结果无外乎两个：或是精疲力竭之下轻易让步，任凭对手摆布；或是针锋相对，谈判就此破裂。
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谈判就是搞定人 [:1702531448]
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谈判就是搞定人 2.改变思路——关于谈判的三点误解
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图1 谈判有“胜利”一说吗？
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误解1：谈判就要分出胜负
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谈判结束后，你是否会有“今天我赢了”或者“被对手打败了”的感觉呢？倘若认同此点，说明把谈判看成了一场零和游戏（游戏中有得必有失，而全体游戏者的所得相加为零）。谈判诚然是智慧的较量，但并非所有谈判都是零和游戏。
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谈判本身具有复杂性，不可以偏概全。以足球和棒球为例，分数高的一方就是胜者，规则明确，高下立判。然而商务谈判却没有可以明显分出胜负的标准。甚至，笔者可以略带偏激地认为，胜负的自我感觉只是你面对谈判结果的内心折射。换言之，“胜”因为你志在必得，“负”源于你对结果的不自信，继而有些不安。
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图2 高明的协议
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《新版哈佛谈判技巧》，［美］罗杰·费希尔（Roger Fisher）、威廉·尤里（William Ury）、布鲁斯·帕顿（Bruce Patton）著，日本阪急交流社1998年出版，第6页。
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Ⅰ何谓高明的协议
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谈判学以是否达成“高明的协议”作为评判结果的标准。所谓高明的协议，就是“尽可能满足双方的合理要求、协调使对立的利益平等、效力不因时间流逝而减弱，并考虑到了全社会的利益”（《新版哈佛谈判技巧》，罗杰·费希尔（Roger Fisher）、威廉·尤里（William Ury）、布鲁斯·帕顿（Bruce Patton）著，阪急交流社1998年出版，第6页）。
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最大限度地反映自身利益，这是高明协议的第一要素。有些人把谈判视为零和游戏，因为他们把“自身利益最大化”与“夺取对手的利益”画了等号。
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在交涉中应确保自身利益为先，然后可以适当考虑给对手一些实惠。谈判的基本原则是舍与得，换言之即互惠互利（reciprocity）。将欲取之，必先予之，这正是人际交往的本质。
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因此，谈判若以达成高明的协议为目标，首先需要端正思想：如果给不了对手实惠（舍），怎么指望对手让你获利（得）？片面追求自身利益的最大化，殊不知对手也抱着同样的念头。所以，为了双方达成一致，需要让对手实实在在获得好处。
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与其关心毫无意义的成败，倒不如着眼于自身利益是否最大化、对手获利多少、协议能否贯彻实施，这样才能提升谈判的成功率。