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1702531631 首先,减少不必要的思考是当务之急。换言之,在谈判前有必要最低程度地梳理一下线索。关于如何事先掌握情况,笔者会在第四章详细介绍事前准备的方法。此中的关键在于,不必查阅那些一查便知的信息,但要避免谈判中蹦出前所未闻的消息,否则会让自己措手不及。
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1702531633 毕竟,一旦注意力被新的信息吸引,自然无暇他顾。若能在谈判前充分掌握情况,那么,谈判对手抛出的信息哪些值得回味、哪些不必纠结,结果不难判断。一边重新梳理线索,一边苦思协议内容,谈判的压力大大增加。脑中同时思考多个事情,决策力大受影响,犯错的机率也会大增。其实,若能事先简单做个准备,完全可以避免一心多用的困境。在谈判桌上给头脑减负至关重要,分散精力的问题越少越好。
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1702531635 犹豫不决时该如何决断?
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1702531637 其次,在谈判中如有犹豫,应该如何决断?此中的关键在于决断的依据,即我们常说的“使命”。谈判类型多样,如零部件采购的谈判、联合开拓海外市场的谈判、专利申请的谈判等。但是,所有谈判都承载着非实现不可的使命(任务)。在谈判前,不妨先问问自己:“为什么要谈判?”“签约结果对我方有什么好处?”……
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1702531639 然而,令人意外的是人们通常对此并未深究。不少人甚至想得很简单,例如:“因为是常见业务,所以沟通一下”“反正产品推销出去就行”……如果对自身的使命不作认真思考,主导权容易落入对手手中。于是,在谈判中对对手抛出的各种条件疲于招架,结果收获平平、毫无成就感可言,只能以“好歹达成一致”聊以自慰。为了避免这样的结局,我们需要以使命为核心展开谈判。
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1702531641 不怕对手的“威胁”
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1702531643 最后,我们需要面对现实,承认对手的一举一动未必都在意料之内。对不合理的要求该如何反击?如何面对态度蛮横的对手?谈判学对化解威胁的技巧多有介绍,这些威胁或者说谈判策略不外乎几种类型。假如事先有所了解,谈判时便可冷静面对。如果事先没有做好准备,难免会被对手的态度或行为左右,继而流于感性并展开反击,无谓消耗精力。结果无外乎两个:或是精疲力竭之下轻易让步,任凭对手摆布;或是针锋相对,谈判就此破裂。
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1702531648 谈判就是搞定人 [:1702531448]
1702531649 谈判就是搞定人 2.改变思路——关于谈判的三点误解
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1702531651 图1 谈判有“胜利”一说吗?
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1702531656 误解1:谈判就要分出胜负
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1702531658 谈判结束后,你是否会有“今天我赢了”或者“被对手打败了”的感觉呢?倘若认同此点,说明把谈判看成了一场零和游戏(游戏中有得必有失,而全体游戏者的所得相加为零)。谈判诚然是智慧的较量,但并非所有谈判都是零和游戏。
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1702531660 谈判本身具有复杂性,不可以偏概全。以足球和棒球为例,分数高的一方就是胜者,规则明确,高下立判。然而商务谈判却没有可以明显分出胜负的标准。甚至,笔者可以略带偏激地认为,胜负的自我感觉只是你面对谈判结果的内心折射。换言之,“胜”因为你志在必得,“负”源于你对结果的不自信,继而有些不安。
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1702531662 图2 高明的协议
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1702531667 《新版哈佛谈判技巧》,[美]罗杰·费希尔(Roger Fisher)、威廉·尤里(William Ury)、布鲁斯·帕顿(Bruce Patton)著,日本阪急交流社1998年出版,第6页。
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1702531669 Ⅰ何谓高明的协议
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1702531671 谈判学以是否达成“高明的协议”作为评判结果的标准。所谓高明的协议,就是“尽可能满足双方的合理要求、协调使对立的利益平等、效力不因时间流逝而减弱,并考虑到了全社会的利益”(《新版哈佛谈判技巧》,罗杰·费希尔(Roger Fisher)、威廉·尤里(William Ury)、布鲁斯·帕顿(Bruce Patton)著,阪急交流社1998年出版,第6页)。
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1702531673 最大限度地反映自身利益,这是高明协议的第一要素。有些人把谈判视为零和游戏,因为他们把“自身利益最大化”与“夺取对手的利益”画了等号。
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1702531675 在交涉中应确保自身利益为先,然后可以适当考虑给对手一些实惠。谈判的基本原则是舍与得,换言之即互惠互利(reciprocity)。将欲取之,必先予之,这正是人际交往的本质。
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1702531677 因此,谈判若以达成高明的协议为目标,首先需要端正思想:如果给不了对手实惠(舍),怎么指望对手让你获利(得)?片面追求自身利益的最大化,殊不知对手也抱着同样的念头。所以,为了双方达成一致,需要让对手实实在在获得好处。
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1702531679 与其关心毫无意义的成败,倒不如着眼于自身利益是否最大化、对手获利多少、协议能否贯彻实施,这样才能提升谈判的成功率。
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