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Ⅱ设想“妥协”的风险
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“妥协”一词在谈判中较为常见，为此有人建议在谈判时多想想“今天做了什么妥协”。虽然“妥协”一词耳熟能详，但切不可掉以轻心。在不经意间表示妥协时，我们有必要对内心的想法加以分析，或许还会发现其他始料未及的让步。
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听到“妥协”时，我们的第一反应是降低自身要求，即做出让步。抱着谈判前设想一下妥协也无妨的心态，结果“今天可以让一步”或者“谈判除了退让没有别的办法”这类危险的念头会先入为主。
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图3 妥协的风险
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“客户的部长稍微降下价就很开心，所以除了降价别无他法。”喜欢把妥协挂在嘴边的人往往会有这种倾向，但是签约并非谈判的唯一出路。狭隘地认为妥协就是降价、退让，自己就此框定了协议的范围。
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“妥协”的言下之意是放低姿态、做出让步。话虽如此，在判断和决定时，我们不可被其束缚，否则会陷自身于不利境地。
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值得一提的是，把“妥协”挂在嘴边的人或许能快速达成协议，但实际或许会有未能履约的情况。即便协议条件可观，难免也有“根本没有获利”的结果，即所谓的“有营业额却无利润”。
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为了避免这类情况，谈判学不仅强调使命感，还鼓励人们摆脱“对签约的倾向性”，不以签约为第一考虑要素，也不以让步换取签约。对此，后文介绍的两分法陷阱尤其值得重视。
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误解2：准备也是徒劳
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谈判学将事前的充分准备视为通向成功的捷径。“准备充分，胜算八分。”可以说谈判学以事先准备为唯一奥义。
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但是，现实中很多人在谈判前几乎不做准备。而且，在交代谈判内容时含糊其辞，一眼就能看出不少问题。诚然，如果连细枝末节都向下属交代到位的话，临场难免缺乏应变，完全按指示谈判也不可取。
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话虽如此，合理的指示还是必不可少。因此，正确的事前准备就显得至关重要。假如准备不得要领，下达的指示也就模棱两可。此时，我们需要留意的词语是“姑且”。“具体金额姑且先听对手的意见再说”“姑且探一探对手的底”……这类含糊的指示乍看高明，其实大有问题。关于如何向下属做好交代，第四章详细介绍了五种事先准备的方法：
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1.交代对现状的把握情况；
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2.交代使命；
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3.把握优势；
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4.瞄准目标；
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5.交代BATNA（协商不成时的替代方案）。
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现场瞬息万变，需要充分做好事前准备。
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误解3：双赢才是谈判学的目标
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在谈判学家中，已故的罗杰·费希尔可谓无人不知。身为哈佛大学法学院的教授，他开设谈判学专业并加以推广，堪称谈判学的创始人。其代表作《谈判力》（Getting to Yes：Negotiating Agreement Without Giving In）至今仍在畅销书排行中榜上有名。
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纸上谈兵？
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即便如此，费希尔对谈判学也多有微词。其中，“谈判只是纸上谈兵”“世间不存在双赢的结果”等常被提及。鉴于双赢的表述本身存在歧义，他的批判未免有失偏颇。
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综观各类谈判案例，双方均达到100%满意的结果并不存在。事实上，两边的不满不可能完全消除，大部分的协议都是妥协和让步的产物。但是，费希尔强调，谈判不以双赢为目标，而是为达成高明的协议（Wise Argument）而努力，尽可能反映双方的合理要求。与单纯受本能驱使的谈判相比，两者显然存在天壤之别。谈判学从不提倡主观臆断或者委曲求全，而是探寻是否可能达成更能让双方满意的协议，并且研究相应的技巧。我们万不可自欺欺人地说：谈判就是满面堆笑、相互尊重，继而以完美缔约为目标，不断抛出具有建设性的提议，最终达成皆大欢喜的协议。
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