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1702531712 3.把握优势;
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1702531714 4.瞄准目标;
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1702531716 5.交代BATNA(协商不成时的替代方案)。
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1702531718 现场瞬息万变,需要充分做好事前准备。
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1702531720 误解3:双赢才是谈判学的目标
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1702531722 在谈判学家中,已故的罗杰·费希尔可谓无人不知。身为哈佛大学法学院的教授,他开设谈判学专业并加以推广,堪称谈判学的创始人。其代表作《谈判力》(Getting to Yes:Negotiating Agreement Without Giving In)至今仍在畅销书排行中榜上有名。
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1702531724 纸上谈兵?
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1702531726 即便如此,费希尔对谈判学也多有微词。其中,“谈判只是纸上谈兵”“世间不存在双赢的结果”等常被提及。鉴于双赢的表述本身存在歧义,他的批判未免有失偏颇。
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1702531728 综观各类谈判案例,双方均达到100%满意的结果并不存在。事实上,两边的不满不可能完全消除,大部分的协议都是妥协和让步的产物。但是,费希尔强调,谈判不以双赢为目标,而是为达成高明的协议(Wise Argument)而努力,尽可能反映双方的合理要求。与单纯受本能驱使的谈判相比,两者显然存在天壤之别。谈判学从不提倡主观臆断或者委曲求全,而是探寻是否可能达成更能让双方满意的协议,并且研究相应的技巧。我们万不可自欺欺人地说:谈判就是满面堆笑、相互尊重,继而以完美缔约为目标,不断抛出具有建设性的提议,最终达成皆大欢喜的协议。
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1702531730 图4 不可醉心于“双赢”
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1702531735 “世间不存在双赢的谈判。”从某种程度来说,这则批判本身也是谬论。过分解读对手的意图,或者断章取义、以偏概全地批判对手的观点,这类谈判方法其实就是“稻草人(straw man)谬误”。一旦陷于这种谬论,谈判技巧便无用武之地,着实令人可惜。
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1702531737 谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式,不为模棱两可的双赢所欺骗,逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。
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1702531739 更有甚者,当今的谈判学将放弃签约视为高明的选择之一。双赢一说容易引起误会,如今不再流行。
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1702531741 自身利益的最大化
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1702531743 商务谈判万变不离其宗,自身利益的最大化始终是重中之重。然而,对手也抱着同样的念头。相互冲突之下,或是与对手斗争到底、一较高下,或是心有不甘、无奈让步,谈判渐渐成为死局。此时,若有第三种方法可以促成签订双方利益均得到反映的协议,相信无人可以拒绝,谈判学正是致力于此。当然,即便是这样的完美协议,我们仍需为如何最大限度地体现自身利益而绞尽脑汁。其中少不了各种策略和战术,这也是谈判学的基本技巧。
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1702531748 谈判就是搞定人 [:1702531449]
1702531749 谈判就是搞定人 3.引导谈判成功的三点原则
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1702531751 第一条原则——大事不失冷静
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1702531753 归根结底,谈判无非两类
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1702531755 不限于商务谈判,所有与谈判相关的提议或条件,归根结底无非是两类:一是希望对手做什么(要求行动型),二是希望对手不做什么(要求中止型)。基于这样的分类,谈判中也会明确相应的原因,例如这么做有什么益处,为什么必须不那样做。此时,我们需要有鉴别这些理由是否合理的眼力。既要理性思考,同时也能一分为二地看出对手提议的利弊。
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1702531757 签约是否可以带来利益?
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1702531759 签约后实际能带来多少收益?商务谈判尤其强调这点,为此还专门确立商业模式。在某种条件下具体存在哪些利弊和风险,答案容不得半点马虎。
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