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谈判进入正题时，准备不足的人对谈判要点也掌握不够，总想把问题简单化。一旦“总而言之”的表述远超正常水平，我们就应多加留心。化繁为简固然重要，但不是什么情况均能一言以蔽之。而且，由于准备不足，对对手的提议也不能充分理解，甚至不知该问些什么。为了不被对手发现这点，有些人只能不懂装懂。基于事前准备的不足，对谈判内容也一知半解，结果容易做出不必要的让步，或者掉以轻心地签约。
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被不安所吞噬
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如果没有做好事前准备，无论谈判经验多么丰富，临场难免不安。而不安所带来的影响同样不容忽视。在忐忑之下，对对手的戒备心理就会更强，对手的一举一动都会让自己紧张。由于没有充分的准备，自身的谈判表现只能通过对手的反应加以验证，难免会有过度解读、反应过激的时候。
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在这样的状态下谈判，思维完全被现场气氛和对手的提议左右，结果只能被对手牵着鼻子走。对手的无心之举会让自己百思不解，对手表示抗议后立马六神无主，遭到对手批判后显得畏首畏尾，凡此种种可谓全面落于下风。如此一来，冷静分析已无从谈起，连对对手的提议也无法做出正确判断。
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打破传统美德的束缚
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面对谈判对手的态度，尤其是愤怒和不满，以及我方提议遭到否决时，国人并不善于表达自身的不快，大多只想着如何从尴尬的气氛中尽早脱身。为了顾及他人情绪，此时难免会做出退让，犯下致命的失误。
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把谈判视为游戏的感觉
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据一些日本企业的高层管理人员介绍，在进行涉外商务谈判时，对手企业无论此前合作多久，有时还是会大打心理战，以不满和愤怒威胁逼迫日方让步。国外似乎将谈判视为游戏，即便是长期合作伙伴，照样采用高压攻势，以此测试我方是否会慌忙让步。虽然方式并不友好，但万不可轻易做出牺牲。
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把精力集中到谈判内容吧
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面对采取这类策略的对手，只要我们事先做好充分准备，便可满怀自信地抛出提议。不必在意对手的表面态度，关注其发言的内容即可。谈判中通过话语之外传递的信息固然重要，但着眼于对手究竟说了些什么才最有效果。
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顺带一提的是，关于如何通过对手的表情看出意图和感受，尤其是识别谎言方面，国外确实有所研究（最负盛名的是保罗·艾克曼Paul Ekman的《情绪的解析》，河出书房新社2006年出版）。此类表情分析在犯罪搜查上多有应用，据说效果显著。然而，对表情的解读需要大量的训练，绝非轻易可以习得。
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一定要谈出个结果！目光聚焦到这点之后，精力自然集中到对手所说的内容而非表面态度上。面对暴怒的对手，唯有如此才能毫不服软和让步。从当前的研究成果来看，这也是最简单、最有效的办法。
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千万别以为“签约就是万事大吉”
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准备不足的人对签约后的评价未免盲目乐观。不做准备的谈判轻易将签约视为成功，毕竟原本就没什么目标，“签约就万事大吉”。他们以是否签约作为谈判成败的唯一标准，自然不会反思“是否可以签得更好”“这个合同条件真的没问题吗”等，甚至还会反问：“签约不是好事吗？”
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在无准备的谈判之后回顾签约内容，结果大多是一无所获。如果谈判前做过充分准备，协议内容与既定目标的差距一目了然。此时，我们就会反问自己为什么存在差距，继而反省谈判结果，如“今后的谈判策略如何改进”“如何提升以后的谈判水平”等。其实，我们在选修谈判学时，最值得重视的便是从准备到谈判再到反馈的全过程角色模拟（Role Simulation）。谈判学课程旨在短期内达到教育效果，通过高强度的谈判模拟和事后评价，切实提升学生的谈判技能。在日常的谈判中，我们同样需要坚持准备、谈判、事后评价的循环练习，由此方能收获显著的学习效果。
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第三条原则——聚焦利益
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持续掌控谈判
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在谈判中，人们往往忽视两点：第一，委托第三方裁决比自己解决问题风险更大；第二，即便在谈判中标榜自身正义，也不可贬低对手。
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分析谈判案例，尤其是关于知识产权等专利的纷争时，不难发现很多纠纷完全可以通过谈判达成和解。这则发现起初令笔者倍感惊讶，毕竟，如今关于专利的官司波及全球，各大企业在美国、欧洲和日本的法庭上刀兵相见，律师们为此展开殊死搏斗。
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委托他人解决问题的风险
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然而，即便走上对簿公堂这一步，大多还是以达成和解收尾。原因固然多种多样，最关键的一条则是法官判决（美国还牵扯到陪审团，结果更为复杂）。法官或许能保持中立、秉公处理，至于可以多大程度上认可我方的主张，只能听天由命。诉讼的结果虽然大多可以预料，难保不会有事与愿违的时候，如胜券在握却被判了败诉、胜诉后的赔偿金大幅削减……这就是委托他人的风险，而且并不少见。
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如果当事双方自主协商，解决方式相对柔和，也更能把握协议的内容。为了把命运掌握在自己手中，同时在签约之前始终掌控协议内容，我们需要树立这样的意识：不到万不得已，切勿寄希望于第三方裁决。
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谈判不能判定正义
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谈判中总有人乐此不疲地证明自身多么正确。他们在强硬坚持自身主张的合理性之余，把对手的观点视为谬论。然而，一旦遇上同样自信的对手，根本无法达成一致。
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在日本知名历史剧《水户黄门》中，主角每每最后亮出官印，反派立刻认罪伏法。然而，正义总在最后登场、坏人直到最后被罚，这样的概念只存在于影视剧中，现实并非如此。
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