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面对采取这类策略的对手，只要我们事先做好充分准备，便可满怀自信地抛出提议。不必在意对手的表面态度，关注其发言的内容即可。谈判中通过话语之外传递的信息固然重要，但着眼于对手究竟说了些什么才最有效果。
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顺带一提的是，关于如何通过对手的表情看出意图和感受，尤其是识别谎言方面，国外确实有所研究（最负盛名的是保罗·艾克曼Paul Ekman的《情绪的解析》，河出书房新社2006年出版）。此类表情分析在犯罪搜查上多有应用，据说效果显著。然而，对表情的解读需要大量的训练，绝非轻易可以习得。
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一定要谈出个结果！目光聚焦到这点之后，精力自然集中到对手所说的内容而非表面态度上。面对暴怒的对手，唯有如此才能毫不服软和让步。从当前的研究成果来看，这也是最简单、最有效的办法。
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千万别以为“签约就是万事大吉”
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准备不足的人对签约后的评价未免盲目乐观。不做准备的谈判轻易将签约视为成功，毕竟原本就没什么目标，“签约就万事大吉”。他们以是否签约作为谈判成败的唯一标准，自然不会反思“是否可以签得更好”“这个合同条件真的没问题吗”等，甚至还会反问：“签约不是好事吗？”
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在无准备的谈判之后回顾签约内容，结果大多是一无所获。如果谈判前做过充分准备，协议内容与既定目标的差距一目了然。此时，我们就会反问自己为什么存在差距，继而反省谈判结果，如“今后的谈判策略如何改进”“如何提升以后的谈判水平”等。其实，我们在选修谈判学时，最值得重视的便是从准备到谈判再到反馈的全过程角色模拟（Role Simulation）。谈判学课程旨在短期内达到教育效果，通过高强度的谈判模拟和事后评价，切实提升学生的谈判技能。在日常的谈判中，我们同样需要坚持准备、谈判、事后评价的循环练习，由此方能收获显著的学习效果。
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第三条原则——聚焦利益
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持续掌控谈判
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在谈判中，人们往往忽视两点：第一，委托第三方裁决比自己解决问题风险更大；第二，即便在谈判中标榜自身正义，也不可贬低对手。
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分析谈判案例，尤其是关于知识产权等专利的纷争时，不难发现很多纠纷完全可以通过谈判达成和解。这则发现起初令笔者倍感惊讶，毕竟，如今关于专利的官司波及全球，各大企业在美国、欧洲和日本的法庭上刀兵相见，律师们为此展开殊死搏斗。
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委托他人解决问题的风险
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然而，即便走上对簿公堂这一步，大多还是以达成和解收尾。原因固然多种多样，最关键的一条则是法官判决（美国还牵扯到陪审团，结果更为复杂）。法官或许能保持中立、秉公处理，至于可以多大程度上认可我方的主张，只能听天由命。诉讼的结果虽然大多可以预料，难保不会有事与愿违的时候，如胜券在握却被判了败诉、胜诉后的赔偿金大幅削减……这就是委托他人的风险，而且并不少见。
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如果当事双方自主协商，解决方式相对柔和，也更能把握协议的内容。为了把命运掌握在自己手中，同时在签约之前始终掌控协议内容，我们需要树立这样的意识：不到万不得已，切勿寄希望于第三方裁决。
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谈判不能判定正义
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谈判中总有人乐此不疲地证明自身多么正确。他们在强硬坚持自身主张的合理性之余，把对手的观点视为谬论。然而，一旦遇上同样自信的对手，根本无法达成一致。
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在日本知名历史剧《水户黄门》中，主角每每最后亮出官印，反派立刻认罪伏法。然而，正义总在最后登场、坏人直到最后被罚，这样的概念只存在于影视剧中，现实并非如此。
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事实上，不限于商务谈判，一般的谈判也喜欢分出正误。这是人们证明自身正确的心理作祟，实质是将谈判往最坏的方向引，自然不会有什么结果。
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聚焦利益和损失
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本希望通过谈判解决问题，结果却是损失更大，这显然背离了谈判的初衷。为了防止损失扩大，通过协议将损失降到最低。换言之，聚焦利益和损失的谈判方法对于签约颇有效果。当然，在这个过程中依然离不开理直气壮地陈述自身主张的合理性、与对手针锋相对地辩论。
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即使标榜正义，对手未必心服
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“正确的观点理应被接受。”道理虽是如此，谈判却不尽然。对于专业人士，特别是特定领域的专家来说，尤其需要认清这个现状。出于对专业的自信，他们觉得自己才是对的，这只能给谈判带来负面影响。正如护士只有听完病人的诉求才能提供合理的建议一般，在涉及自身专业领域的话题时，首先应该避免简单定义对错的偏见，保持聆听的姿态。为了加深理解，还可以适当提问，而不是冷嘲热讽。
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谈判是一场将自身利益最大化的游戏。然而，如果不给对手获利的机会，无法达成可以贯彻实施的协议。因此，有必要充分考虑对手的利益，在谈判中抛出相应的选择和提议。反过来说，为了签订最大程度反映自身利益的协议，关键在于充分说明自身的提议能给对手带来多少好处。
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谈判就是搞定人 第二章 理智与情感的摇摆，继而趋向合理
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