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如何打破僵局?无视这类不贴切的标签即可。如果纠结并加以反驳,话题就局限于标签本身。唯有尽量选择无视,谈判方能继续。所以,面对这类诡辩的伎俩,最好的办法就是不必放在心上。
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“希望签约”的想法被人利用
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第三种就是一厢情愿。明明察觉对手发言中的不安,却难以抑制签约的意愿,结果被对手牵着鼻子走。例如,对手打包票说没问题,或者表示这点不重要,我们不做判断,选择相信对手。给所有可能一一打分,从中选出最优方案,这并非人们做决定的思路。实际中更为常见的是,我们从一开始就有了结论,之后无非是找些论据支撑自己的观点。所以,我们不能依赖对手的发言,判断和决定的权利必须掌握在自己手中。
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无条件答应的风险
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第四种情况多见于谈判高手:“我们姑且先签约,如果条件有变,我再进行内部协商。”这类人对自身才干颇有自信,既觉得协调公司内部并非难事,又有向对手展示的虚荣,因此轻易做出承诺。
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然而,许多当事人并未意识到,为了证明谈判的解释权和主导权掌握在谁的手中、自身有多么优秀,以及希望获得对手认可,有时候他们会签下在旁人看来匪夷所思的协议。
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在谈判中难免会有失去冷静的时候,理解并接受这一点,我们的谈判能力便会有所提升。
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图5 切勿一力承担
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第二条原则——谈判前的准备工作(事前准备法)
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知己知彼
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对谈判信心满满的人往往对当场允诺十分看重。在谈判之前,他们多半已经有了主意,觉得之后的谈判无非是以不变应万变。为此,实际的准备仅限于报价资料之类,对于具体的谈判策略和目标,完全就是走个形式。
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围着对手转的风险
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轻视事前准备,其实已经犯下了致命的失误。首先,把对手与自己简单地按强弱比较,极易错失签约机会。事前没有充分规划谈判策略,临场难免不安。为了消除不安,眼睛只盯着对自身有利的材料。而且,仅从强弱的角度看待双方,如果觉得自身处于强势,便会寄希望于高压攻势战术。头脑中只有强弱二字,容易误解对手的发言、单方面强调自身的主张,导致双方无法达成共识。
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不懂装懂实为大忌
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谈判进入正题时,准备不足的人对谈判要点也掌握不够,总想把问题简单化。一旦“总而言之”的表述远超正常水平,我们就应多加留心。化繁为简固然重要,但不是什么情况均能一言以蔽之。而且,由于准备不足,对对手的提议也不能充分理解,甚至不知该问些什么。为了不被对手发现这点,有些人只能不懂装懂。基于事前准备的不足,对谈判内容也一知半解,结果容易做出不必要的让步,或者掉以轻心地签约。
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被不安所吞噬
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如果没有做好事前准备,无论谈判经验多么丰富,临场难免不安。而不安所带来的影响同样不容忽视。在忐忑之下,对对手的戒备心理就会更强,对手的一举一动都会让自己紧张。由于没有充分的准备,自身的谈判表现只能通过对手的反应加以验证,难免会有过度解读、反应过激的时候。
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在这样的状态下谈判,思维完全被现场气氛和对手的提议左右,结果只能被对手牵着鼻子走。对手的无心之举会让自己百思不解,对手表示抗议后立马六神无主,遭到对手批判后显得畏首畏尾,凡此种种可谓全面落于下风。如此一来,冷静分析已无从谈起,连对对手的提议也无法做出正确判断。
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打破传统美德的束缚
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面对谈判对手的态度,尤其是愤怒和不满,以及我方提议遭到否决时,国人并不善于表达自身的不快,大多只想着如何从尴尬的气氛中尽早脱身。为了顾及他人情绪,此时难免会做出退让,犯下致命的失误。
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把谈判视为游戏的感觉
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据一些日本企业的高层管理人员介绍,在进行涉外商务谈判时,对手企业无论此前合作多久,有时还是会大打心理战,以不满和愤怒威胁逼迫日方让步。国外似乎将谈判视为游戏,即便是长期合作伙伴,照样采用高压攻势,以此测试我方是否会慌忙让步。虽然方式并不友好,但万不可轻易做出牺牲。
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把精力集中到谈判内容吧
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