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如何打破僵局？无视这类不贴切的标签即可。如果纠结并加以反驳，话题就局限于标签本身。唯有尽量选择无视，谈判方能继续。所以，面对这类诡辩的伎俩，最好的办法就是不必放在心上。
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“希望签约”的想法被人利用
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第三种就是一厢情愿。明明察觉对手发言中的不安，却难以抑制签约的意愿，结果被对手牵着鼻子走。例如，对手打包票说没问题，或者表示这点不重要，我们不做判断，选择相信对手。给所有可能一一打分，从中选出最优方案，这并非人们做决定的思路。实际中更为常见的是，我们从一开始就有了结论，之后无非是找些论据支撑自己的观点。所以，我们不能依赖对手的发言，判断和决定的权利必须掌握在自己手中。
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无条件答应的风险
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第四种情况多见于谈判高手：“我们姑且先签约，如果条件有变，我再进行内部协商。”这类人对自身才干颇有自信，既觉得协调公司内部并非难事，又有向对手展示的虚荣，因此轻易做出承诺。
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然而，许多当事人并未意识到，为了证明谈判的解释权和主导权掌握在谁的手中、自身有多么优秀，以及希望获得对手认可，有时候他们会签下在旁人看来匪夷所思的协议。
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在谈判中难免会有失去冷静的时候，理解并接受这一点，我们的谈判能力便会有所提升。
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图5 切勿一力承担
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第二条原则——谈判前的准备工作（事前准备法）
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知己知彼
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对谈判信心满满的人往往对当场允诺十分看重。在谈判之前，他们多半已经有了主意，觉得之后的谈判无非是以不变应万变。为此，实际的准备仅限于报价资料之类，对于具体的谈判策略和目标，完全就是走个形式。
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围着对手转的风险
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轻视事前准备，其实已经犯下了致命的失误。首先，把对手与自己简单地按强弱比较，极易错失签约机会。事前没有充分规划谈判策略，临场难免不安。为了消除不安，眼睛只盯着对自身有利的材料。而且，仅从强弱的角度看待双方，如果觉得自身处于强势，便会寄希望于高压攻势战术。头脑中只有强弱二字，容易误解对手的发言、单方面强调自身的主张，导致双方无法达成共识。
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不懂装懂实为大忌
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谈判进入正题时，准备不足的人对谈判要点也掌握不够，总想把问题简单化。一旦“总而言之”的表述远超正常水平，我们就应多加留心。化繁为简固然重要，但不是什么情况均能一言以蔽之。而且，由于准备不足，对对手的提议也不能充分理解，甚至不知该问些什么。为了不被对手发现这点，有些人只能不懂装懂。基于事前准备的不足，对谈判内容也一知半解，结果容易做出不必要的让步，或者掉以轻心地签约。
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被不安所吞噬
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如果没有做好事前准备，无论谈判经验多么丰富，临场难免不安。而不安所带来的影响同样不容忽视。在忐忑之下，对对手的戒备心理就会更强，对手的一举一动都会让自己紧张。由于没有充分的准备，自身的谈判表现只能通过对手的反应加以验证，难免会有过度解读、反应过激的时候。
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在这样的状态下谈判，思维完全被现场气氛和对手的提议左右，结果只能被对手牵着鼻子走。对手的无心之举会让自己百思不解，对手表示抗议后立马六神无主，遭到对手批判后显得畏首畏尾，凡此种种可谓全面落于下风。如此一来，冷静分析已无从谈起，连对对手的提议也无法做出正确判断。
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打破传统美德的束缚
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面对谈判对手的态度，尤其是愤怒和不满，以及我方提议遭到否决时，国人并不善于表达自身的不快，大多只想着如何从尴尬的气氛中尽早脱身。为了顾及他人情绪，此时难免会做出退让，犯下致命的失误。
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把谈判视为游戏的感觉
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据一些日本企业的高层管理人员介绍，在进行涉外商务谈判时，对手企业无论此前合作多久，有时还是会大打心理战，以不满和愤怒威胁逼迫日方让步。国外似乎将谈判视为游戏，即便是长期合作伙伴，照样采用高压攻势，以此测试我方是否会慌忙让步。虽然方式并不友好，但万不可轻易做出牺牲。
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把精力集中到谈判内容吧
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