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在对手抛出提议或要求的瞬间，我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。万事开头难，只要树立这样的意识，渐渐就会习惯。
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谈判就是搞定人 5.对策2——转换话题
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跳出不利局面
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面对对手突如其来的要求，如降价或改变条件等，转换话题不失为一个妙招。在秉承不可当即回答的原则后，对于是否换个条件来谈也要三思而后行。以此前降价的例子来说，别人提议10%后自己回答5%，非但没有打开局面，反而陷入不利境地。
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Yes意味着全面退让，当然对自身不利。但是表达No后，对手就会追问原因。对手对于自身的主张不做解释，却对我方的No步步紧逼，举证责任完全颠倒。“10%变成5%总可以了吧？”我方无论是否答应，结果都是两难。如果答应，相当于已经放弃了5%的利润。对手继而要求再让5%，此时说不，自然会被要求解释：“怎么这5%就不行了呢？”面对这类一步步把我们引向两分法圈套的问题，不回答才是最高明的对策。
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转换话题
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因此，跳出僵局的“转换话题”不失为明智之举。“在此之前，关于贵司关心的质量问题，请允许我说明一下。”“我需要先申明几点……”通过这样的转换跳出两分法的陷阱，即便话题毫不相干，对手也并没有想象的那样怒不可遏。谈判之道理应如此，剑指高明的协议，自然需要高明的协商。
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以理性定胜负
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如果对手拒绝转换话题，我方大可表明立场：“假如硬要现在回答，我方也只能提出严格的限制条件。如此一来，双方的利益岂不都受到影响？”话题的转换也要顾及对手的利益，这样的解释更能让人接受。
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“插科打诨”也是妙棋
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总之，我们需要想方设法跳出两分法的圈套。基于这样的原则，轻易让步的念头自然大为减少。而且，在转换话题时不妨调侃一下：“哎呀，你说笑了。”大多数人总把对手想得过于强大，以为他们不苟言笑、无懈可击、不经意间杀自己一个措手不及。而事实却是，对手也是凡人，同样对谈判忐忑不安，不知我方会有怎样的反应。既然双方都是战战兢兢，不如就此跳出于自身不利的话题。
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谈判就是搞定人 6.摆脱锚定效应的方法
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我们不妨再审视一下锚定效应，其症结在于被对手牵着鼻子走，按照对手的基准做决定。而且，锚定效应威力巨大，摆脱并非易事。
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默认值化
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锚定效应以对手提供的数据为基数（默认值），跳出圈套的第一步就是以自身的数据为准。为此，我们需要事先明确报价金额及可能勉强接受的金额（保留价格），这样才能削减锚定效应的影响，但还不能完全消除。
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不做准备的谈判败局已定
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在不做事先准备的情况下面对锚定效应，结果自然是被对手的金额束缚思维。默认围绕对手的报价来谈，谈判其实已经输了。
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如果谈判时忐忑不安，则更容易受锚定效应的影响。正值心神不宁之际，对手突然盛气凌人地抛出价格，思维极易被束缚，之后无非围绕这个数字（默认值）考虑。这便是“锚定效应陷阱”。
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锚定效应在销售行业也多用于价格推销，“已在建议零售价的基础上打折”这类双重价格标识尤为典型。建议零售价的数字先入为主，消费者看到在此基础上还有打折，感觉就很划算。
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那么，如何有效应对锚定效应呢？在此，笔者介绍以下几个技巧。
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谈判只以价格为焦点
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