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1702531951 在对手抛出提议或要求的瞬间,我们要有条件反射地蹦出“不要马上回答”或者“小心两分法”的境界。万事开头难,只要树立这样的意识,渐渐就会习惯。
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1702531956 谈判就是搞定人 [:1702531455]
1702531957 谈判就是搞定人 5.对策2——转换话题
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1702531959 跳出不利局面
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1702531961 面对对手突如其来的要求,如降价或改变条件等,转换话题不失为一个妙招。在秉承不可当即回答的原则后,对于是否换个条件来谈也要三思而后行。以此前降价的例子来说,别人提议10%后自己回答5%,非但没有打开局面,反而陷入不利境地。
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1702531963 Yes意味着全面退让,当然对自身不利。但是表达No后,对手就会追问原因。对手对于自身的主张不做解释,却对我方的No步步紧逼,举证责任完全颠倒。“10%变成5%总可以了吧?”我方无论是否答应,结果都是两难。如果答应,相当于已经放弃了5%的利润。对手继而要求再让5%,此时说不,自然会被要求解释:“怎么这5%就不行了呢?”面对这类一步步把我们引向两分法圈套的问题,不回答才是最高明的对策。
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1702531965 转换话题
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1702531967 因此,跳出僵局的“转换话题”不失为明智之举。“在此之前,关于贵司关心的质量问题,请允许我说明一下。”“我需要先申明几点……”通过这样的转换跳出两分法的陷阱,即便话题毫不相干,对手也并没有想象的那样怒不可遏。谈判之道理应如此,剑指高明的协议,自然需要高明的协商。
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1702531969 以理性定胜负
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1702531971 如果对手拒绝转换话题,我方大可表明立场:“假如硬要现在回答,我方也只能提出严格的限制条件。如此一来,双方的利益岂不都受到影响?”话题的转换也要顾及对手的利益,这样的解释更能让人接受。
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1702531973 “插科打诨”也是妙棋
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1702531975 总之,我们需要想方设法跳出两分法的圈套。基于这样的原则,轻易让步的念头自然大为减少。而且,在转换话题时不妨调侃一下:“哎呀,你说笑了。”大多数人总把对手想得过于强大,以为他们不苟言笑、无懈可击、不经意间杀自己一个措手不及。而事实却是,对手也是凡人,同样对谈判忐忑不安,不知我方会有怎样的反应。既然双方都是战战兢兢,不如就此跳出于自身不利的话题。
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1702531980 谈判就是搞定人 [:1702531456]
1702531981 谈判就是搞定人 6.摆脱锚定效应的方法
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1702531983 我们不妨再审视一下锚定效应,其症结在于被对手牵着鼻子走,按照对手的基准做决定。而且,锚定效应威力巨大,摆脱并非易事。
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1702531985 默认值化
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1702531987 锚定效应以对手提供的数据为基数(默认值),跳出圈套的第一步就是以自身的数据为准。为此,我们需要事先明确报价金额及可能勉强接受的金额(保留价格),这样才能削减锚定效应的影响,但还不能完全消除。
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1702531989 不做准备的谈判败局已定
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1702531991 在不做事先准备的情况下面对锚定效应,结果自然是被对手的金额束缚思维。默认围绕对手的报价来谈,谈判其实已经输了。
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1702531993 如果谈判时忐忑不安,则更容易受锚定效应的影响。正值心神不宁之际,对手突然盛气凌人地抛出价格,思维极易被束缚,之后无非围绕这个数字(默认值)考虑。这便是“锚定效应陷阱”。
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1702531995 锚定效应在销售行业也多用于价格推销,“已在建议零售价的基础上打折”这类双重价格标识尤为典型。建议零售价的数字先入为主,消费者看到在此基础上还有打折,感觉就很划算。
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1702531997 那么,如何有效应对锚定效应呢?在此,笔者介绍以下几个技巧。
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1702531999 谈判只以价格为焦点
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