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关于锚定效应的威力,是先出价合适,还是稍后提供为佳,目前尚无定论。基于商品的具体情况、品质特点以及地区和文化差异,不能一概而论。此外,鉴于交易内容和行业特征有别,出价的时机也各不相同。最新研究成果表明,如果不存在价格因素之外的协商事项,率先出价更有助于锚定效应发挥作用。因此,开门见山地抛出价格,对手更容易上钩(《思考,快与慢》上,丹尼尔·卡内曼Daniel Kahneman著,早川书房2012年出版,第187页)。
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添加价格以外的砝码会怎样?
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然而,只要价格可以接受、其他都不是问题的情况在当今商务谈判中实属罕见。例如零部件和原材料的采购,价格固然重要,但其他事项同样需要商定。如果谈判涉及多个要素,何时抛出价格以最大限度地发挥锚定效应,需要视具体情况而定。
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了解锚定效应
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由此可见,如果事先对锚定效应一无所知,结果会有天壤之别。假如了解锚定效应,对对手抛出的价格就会批判接收、不失戒心。“如果被这个数字束缚了思维可就不妙了。”只要树立这样的意识,多少可以抵御对手报价所致的锚定效应。
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跳出僵局
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保持清醒认识对于摆脱锚定效应具有显著效果。其次,具体技巧方面,如果觉得金额被对手圈死,不如暂且跳出僵局。例如,感觉对手报价太早,不妨换个话题:“能否再谈谈贵司的售后服务?”
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写上别的数字
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不被对手的数据限制思维,这对摆脱锚定效应来说至关重要。然而,越是觉得“忘了这个数字吧”“就当没看见好了”“不必放在心上”,结果越是印象深刻、难以忘记。例如,“从现在开始不谈寿司”,结果寿司的形象却在脑中挥之不去。越是刻意回避,越是忍不住去想,这是人心的有趣之处,却也给我们带来烦恼。
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图8 谨防自己被锚定效应锁住
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因此,想些别的数字效果更佳,最好是自己的目标值(既然在商讨让步的空间,不能保留价格)。此时,可以写上别的数字,转换话题也可。或者,在对手开价后迅速转到别的数字,例如“你打算买进多少”,这也不失为好办法。
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谈判就是搞定人 7.巧用逻辑思维
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关于说理,许多人的第一反应是“难”。保持连续的理性思考殊为不易,为了在谈判中以理服人,我们可从以下几个方面加强日常训练。若能灵活掌握,实战基本无忧。反之,如果不能习得,阅读再多高深的论著也是徒劳。
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主张、依据和数据缺一不可
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为了在谈判中保持冷静和理性思考,有必要弄清理论的架构。首先,我们需要从理性出发,合理梳理主张,主要抓住三个要素:第一是要求或主张的内容,第二是证明该要求合理的依据和理由,第三是支撑该依据和理由的证据和数据。
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图9 理论的三要素
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主张与依据和数据的关系
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从理性的发言来说,主张、依据和数据三者相辅相成,缺一不可。假如对手表示“希望你能降价”,但又不给出原因和具体的数字,要求不合情理,不必当即回应。
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对手有理也不怕
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如果对手在希望降价后做了说明,例如“和同行对手的价格战十分惨烈”,听者多半会有“看来非降价不可”的感觉。即便是简单得连理由都算不上的解释,依然被其说服。殊不知此时正是一决高下的时候,因为对手并没有拿出数据和证据。倘若接受,既不合理也不妥当,而且,就此让步也无法达成高明的协议。
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