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即使对手的解释滴水不漏，断然拒绝其实也无妨：“我方充分理解你的诉求，但是无法接受。”
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谈判并非辩论谁对谁错，无论对手多么在理，只要不符合我方的利益，就没有必要接受。纵使对手的陈述条理清晰，最终能否签约，还是由我方说了算。不过，如果对手用心解释、摆事实讲道理，我方也应当保持以理服人的姿态。这样的氛围有助于推动谈判的良性发展，想必也是双方都希望看到的局面。
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提问能力
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在谈判中有针对性地抛出问题其实不易，接下来笔者会重点介绍一些提问技巧。
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提问的两种类型
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关于问题的区分，最有名的一组是开放式问题和封闭式问题。
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“你怎么看？”“请再详细说明一下”，开放式提问赋予对手自由发言的权利，答案也是多种多样。可以从对手那里获得各种信息，这是它的优点。
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另一方面，始终得不到我方希望的答案、浪费时间等则是它的弊端。而且，如果贸然展开开放式提问，或许会引起对手的警惕。毕竟，在谈判初期，相互之间尚未取得信任，很难获取有用的信息。如果连续进行开放式提问，对手甚至会有被质问的感觉而拒绝回应。
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与之相对，封闭式提问或是让对手回答Yes/No，或是抛出两三个选项供对手选择，例如，“是否可以降价”“交货期能否提前”。正如此前介绍，这是以两分法诱导对手回答的提问形式。既然我们可以回避作答，对手同样也可以。不过，如果情况已经明朗，双方都意识到选择有限，封闭式提问有助于明确对手的观点。事实上，这两类提问很难从对手口中获得有用的信息，我们需要抛出折中的问题。
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确认言下之意
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含糊其词
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通常，我们在交流中默许含糊其词的情况存在。但在用外语沟通的场合，或者没听懂意思，或者不知道对手想表达什么，需要频繁加以确认。
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如果用母语交流，就不会存在这样的情况。但在商务谈判时，弄清对手基于怎样的心理发表这番言论极为重要。
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努力弄清对手的意思
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因此，对手的话语只要存在一丝不明白的地方，我们就有必要仔细提问、确认。例如，在涉及企业并购的谈判中，“协同效应”一词常被提及。协同效应着眼于企业合并后的强强联合、更大地发挥优势，至于希望达到怎样的效果，需要多次向谈判对手确认。
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不知为不知
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此外，像专业术语、固定词组等在谈判中也很常见，同样需要向对手确认。人们难免有不懂装懂的心理，而且，如果是应知应会的词语自己却不知道，结果更是难堪。但是，除非对话题的把握很有自信，否则，谈判中的疑惑只能通过对手得到解答。而且，对于自己不知道的常识性概念，大可放心向对手请教。总之，在谈判中遇到听不懂的词句，还请不耻下问，向对方提问。
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法律术语必须确认意思
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商务谈判难免涉及法务内容，对手提供的协议条款不乏法律术语，有些表达连法律专家乍看也不明其意。遇到这类情况，索性直接向对手确认，如“我想确认一下专利协议的第XX条，能否说明具体是什么意思呢”？
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若是英文协议，大家会发现在开头或结尾专门有一段用来解释定义（definition）。协议中的定义具有极为重要的法律含义，既然是消除一切疑问后签订的协议，自然不能有模棱两可的表述。当然，无论何种协议均非白璧无瑕，难免存在意想不到的情况。所谓达成共识，最终需要形成协议，尽管对将来而言它并不完美。
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对形容词格外留意
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对谈判人员来说，模糊不清的语句不可置之不理。在谈判中，对字句的确认和推敲至关重要。
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其次，对“太严峻”“太为难”“情况更糟”等形容词，确认实际程度有助于谈判的推进。以“原来如此”不置可否地继续谈判倒也无妨，反唇相讥则实为不智。
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前文也曾强调程度确认的重要性，要求对手具体解释究竟有多么严峻、困难，这有助于谈判的深入。面对“你这个条件我很为难”的解释，我们可以要求对手澄清：“具体难在哪里？还请告知。”提问的实质在于获知对手的深意，在谈判中多问问程度怎样，对手就无法用笼统的形容词敷衍了事了。换言之，我们通过这样的问题堵住对手含糊其词、不做正面回答的退路。
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没有绝不可能的事情
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