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“我不能全盘接受”“就算我想答应，上司也不会同意”……当谈判对手表示“决不让步”时，我们该如何应对？
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谈判需要选择性无视
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对付这类言论的最佳办法就是不针对这点提问，就算问了为什么，结果也是收效甚微。有心刨根问底，听到的无非是各种借口，谈判无法推进。如果质疑对手的缘由，如“你的发言不合情理”“不应该是这样”，也很难瓦解对手的顽固态度。
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谈判需要说服对手，单方面的让步并不可取。因此，倒不如尝试让对手让步，例如收回提议，或者修正提议，也许会有意想不到的效果。
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需要注意的是，无视并不意味着接受对手的意见或主张，我们的目标是让其最终收回“绝不可能”的言论。因此，假如步步紧逼，迫使对手服软认错，就算对手内心承认，表面上只会顽抗到底、拒绝让步。只有放弃穷追猛打，对手才有收回言论的余地。此时不妨换个话题，随着交流的深入打消对手“绝不可能”的念头。由此，对手自然松口，让步的机会也多了起来。
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但是也有例外，如法律纠纷、侵犯专利权等第三方仲裁的情况。假如对手言辞尖锐、如不撤回发言会陷我方于不利境地，我们有必要问个为什么，并且明确指出其言论的逻辑问题。当然，这仅限于权利之争、针锋相对的情况。
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而且，如果实在不明白对手发言的深意和依据，忍不住要问个究竟，与其直接问“为什么”，倒不如柔和的问法效果更佳。例如：“你可以详细说明一下吗？”
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心理暗示
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合情合理（因果关系）
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从某种意义来说，谈判所处的环境较为特殊，与独处冥想、聆听内心迥然不同。即便自认为在谈判中不失冷静，事后反省也多有懊悔不已之时：“我怎么会签下这么荒谬的条件呢？”
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而且，人们对未来大多心怀乐观。为了闪烁不定的未来而在当前让步，虽然有些匪夷所思，但或许失之东隅、收之桑榆呢？由此看来，这类让步的心态倒也并非全无道理。
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留心欺骗
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这样的言论直指人性的弱点，而从理性来看，吃亏的终究是眼下的自己。实际中，这类欺骗不绝于耳。最近就有商家恶意推销结构复杂的金融产品，炒作热门的技术投资，积累到一定的钱财后便溜之大吉。每每看到类似新闻，笔者不禁想问：他们怎么会被不合逻辑和情理的谎言欺骗呢？
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心理暗示（走捷径的陷阱）
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因为，我们的思维具有倾向性。我们做出的所有决定，背后都有深层次的心理暗示。对此，丹尼尔·卡内曼（Daniel Kahneman）的研究颇为知名。他认为，人的思维分为两个系统。系统2代表理性思考，在思考复杂的事物时发挥作用，如复核会计账簿的数字、阅读复杂的法律文章、创造数据模型加深思考等。换言之，系统2是一层一层逐级深入地分析事物。在需要集中注意力做决定时它也会派上用处，但并不限于有深度的脑力劳动。
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不假思索的诱惑
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由于系统2需要耗费大量脑细胞，人们倾向于不去使用它。结合日常生活，早起洗脸刷牙、穿西服、做早餐等活动如果都用系统2，费时且费力，于是系统1就有了用武之地。
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系统1并不似系统2那般细致入微、有条不紊地考虑问题，而是以直觉和印象展开行动，具体表现为：开车时虽不清楚原因，总觉得右侧道路是空的；运用过去掌握的知识，如2+3=5、当场默诵九九心算表；听到某人毕业于名牌大学，第一反应是那人头脑聪明。
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巧妙应对心理暗示
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这样的功能有助于减轻头脑负担，人们大多凭借系统1进行日常生活。随着心理暗示的研究取得进展，谈判学借助合理性决策模型和谈判决策模型，关于合理性的限定研究如今方兴未艾。
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因果关系的错觉
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心理暗示的主要问题在于让人产生错觉，给毫不相关的事物套上因果关系。人类具有高度的认知能力，且以联系的观点看世界。即便是两个貌似并不相干的事物，也能从中找出关联。某个协议草案原本与我方的利益并无明确的因果关系，但不经意间还是找到了联系，就此轻易让步、签约，这样的例子在谈判中也是屡见不鲜。
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把两个不相干的事物或现象巧妙联系，再刻意地找出因果关系。例如某个新产品大卖，一想原因，不是设计精妙，就是软件便于操作。如果这只是一本午间杂志的宣传倒也罢了，若要深层次分析产品畅销的缘由，不会仅限于这几点，还应包括顾客的问卷调查、竞争对手的产品比较、时下流行趋势等。
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不过，一旦涉及谈判，人们倾向于尽快找出因果关系，然后编制合情合理的故事。心理学上十分有名的“光环效应”便是简单找出因果关系的一例。光环效应着眼于几个显著特征，以此作为评判整体的依据。只要有一点值得肯定，整体就是好的，如有一点不好，整体就被否定，堪称两个极端。
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作为光环效应最有名的例子，假如某人的着装、仪态和遣词用句都很对胃口，或者是名牌大学毕业的背景，我们会认为他很优秀，心生好感并委以重任。再举一例，我们会认为工科出身的人当年入学考试考的是数学，理应擅长逻辑思维。这类“理工科背景=理性思考”的联想也是一则光环效应。把事业的辉煌归功于经营者的奇思妙想等某个特殊原因，这同样是光环效应的思维模式（《为什么商务书籍有误？》，菲尔·罗森维Phil Rosenzweig著，日经BP社2008年出版）。在谈判中，我们有必要留意自身是否仅仅基于某点便下了结论。
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