打字猴:1.70253213e+09
1702532130
1702532131 但是也有例外,如法律纠纷、侵犯专利权等第三方仲裁的情况。假如对手言辞尖锐、如不撤回发言会陷我方于不利境地,我们有必要问个为什么,并且明确指出其言论的逻辑问题。当然,这仅限于权利之争、针锋相对的情况。
1702532132
1702532133 而且,如果实在不明白对手发言的深意和依据,忍不住要问个究竟,与其直接问“为什么”,倒不如柔和的问法效果更佳。例如:“你可以详细说明一下吗?”
1702532134
1702532135 心理暗示
1702532136
1702532137 合情合理(因果关系)
1702532138
1702532139 从某种意义来说,谈判所处的环境较为特殊,与独处冥想、聆听内心迥然不同。即便自认为在谈判中不失冷静,事后反省也多有懊悔不已之时:“我怎么会签下这么荒谬的条件呢?”
1702532140
1702532141 而且,人们对未来大多心怀乐观。为了闪烁不定的未来而在当前让步,虽然有些匪夷所思,但或许失之东隅、收之桑榆呢?由此看来,这类让步的心态倒也并非全无道理。
1702532142
1702532143 留心欺骗
1702532144
1702532145 这样的言论直指人性的弱点,而从理性来看,吃亏的终究是眼下的自己。实际中,这类欺骗不绝于耳。最近就有商家恶意推销结构复杂的金融产品,炒作热门的技术投资,积累到一定的钱财后便溜之大吉。每每看到类似新闻,笔者不禁想问:他们怎么会被不合逻辑和情理的谎言欺骗呢?
1702532146
1702532147 心理暗示(走捷径的陷阱)
1702532148
1702532149 因为,我们的思维具有倾向性。我们做出的所有决定,背后都有深层次的心理暗示。对此,丹尼尔·卡内曼(Daniel Kahneman)的研究颇为知名。他认为,人的思维分为两个系统。系统2代表理性思考,在思考复杂的事物时发挥作用,如复核会计账簿的数字、阅读复杂的法律文章、创造数据模型加深思考等。换言之,系统2是一层一层逐级深入地分析事物。在需要集中注意力做决定时它也会派上用处,但并不限于有深度的脑力劳动。
1702532150
1702532151 不假思索的诱惑
1702532152
1702532153 由于系统2需要耗费大量脑细胞,人们倾向于不去使用它。结合日常生活,早起洗脸刷牙、穿西服、做早餐等活动如果都用系统2,费时且费力,于是系统1就有了用武之地。
1702532154
1702532155 系统1并不似系统2那般细致入微、有条不紊地考虑问题,而是以直觉和印象展开行动,具体表现为:开车时虽不清楚原因,总觉得右侧道路是空的;运用过去掌握的知识,如2+3=5、当场默诵九九心算表;听到某人毕业于名牌大学,第一反应是那人头脑聪明。
1702532156
1702532157 巧妙应对心理暗示
1702532158
1702532159 这样的功能有助于减轻头脑负担,人们大多凭借系统1进行日常生活。随着心理暗示的研究取得进展,谈判学借助合理性决策模型和谈判决策模型,关于合理性的限定研究如今方兴未艾。
1702532160
1702532161 因果关系的错觉
1702532162
1702532163 心理暗示的主要问题在于让人产生错觉,给毫不相关的事物套上因果关系。人类具有高度的认知能力,且以联系的观点看世界。即便是两个貌似并不相干的事物,也能从中找出关联。某个协议草案原本与我方的利益并无明确的因果关系,但不经意间还是找到了联系,就此轻易让步、签约,这样的例子在谈判中也是屡见不鲜。
1702532164
1702532165 把两个不相干的事物或现象巧妙联系,再刻意地找出因果关系。例如某个新产品大卖,一想原因,不是设计精妙,就是软件便于操作。如果这只是一本午间杂志的宣传倒也罢了,若要深层次分析产品畅销的缘由,不会仅限于这几点,还应包括顾客的问卷调查、竞争对手的产品比较、时下流行趋势等。
1702532166
1702532167 不过,一旦涉及谈判,人们倾向于尽快找出因果关系,然后编制合情合理的故事。心理学上十分有名的“光环效应”便是简单找出因果关系的一例。光环效应着眼于几个显著特征,以此作为评判整体的依据。只要有一点值得肯定,整体就是好的,如有一点不好,整体就被否定,堪称两个极端。
1702532168
1702532169 作为光环效应最有名的例子,假如某人的着装、仪态和遣词用句都很对胃口,或者是名牌大学毕业的背景,我们会认为他很优秀,心生好感并委以重任。再举一例,我们会认为工科出身的人当年入学考试考的是数学,理应擅长逻辑思维。这类“理工科背景=理性思考”的联想也是一则光环效应。把事业的辉煌归功于经营者的奇思妙想等某个特殊原因,这同样是光环效应的思维模式(《为什么商务书籍有误?》,菲尔·罗森维Phil Rosenzweig著,日经BP社2008年出版)。在谈判中,我们有必要留意自身是否仅仅基于某点便下了结论。
1702532170
1702532171 商务谈判需要立足于以往经历,尤其是成功案例。由此,我们制定谈判策略,向对手抛出提议。经验确是利器,但反之也有落入心理暗示的隐患(《思考,快与慢》上,丹尼尔·卡内曼Daniel Kahneman著,早川书房2012年出版,第191页)。举例来说,有位零部件采购谈判的专家,此前一直保持强硬的谈判风格,并且总能让对手缴械投降。如果他跳槽到竞争对手的企业、从事新产品开发的谈判,以往的成功经验只会成为绊脚石。他会照搬过去的成功模式,手段也是“似曾相识”,从不考虑是否适合当前情况,例如开门见山地摊开所有条件、强硬地下达最后通牒等。自我暗示的另一层表现在于,人们倾向于把自己熟悉的部分夸大。对于自身充分了解的领域和市场规模,以及汇报营业收入时,人们往往言过其实。
1702532172
1702532173 此外,最负盛名的心理暗示莫过于“期望效应”(《思考,快与慢》上,丹尼尔·卡内曼Daniel Kahneman著,早川书房2012年出版,第70页)。在商议金额的时候,人们通常根据自己的心理预期做出决定。“100%机率获得1万元和50%机率获得1.5万元,该如何选择?”相信大多数人会选择前者,毕竟万无一失。那么,若是“100%机率损失1万元和50%机率损失1.5万元”,为后者一搏的人估计会更多。如果损失在所难免,人们倾向于冒险。换言之,想方设法回避损失是人之常情。然而,通过期望效应我们不难发现,价值与假设条件不同,结果也会变化。因此,不存在放之四海而皆准的前提条件。但是,在谈判中,我们至少可以充分理解对手回避损失的心理倾向,并且抛出相应的提议,或许可以将谈判引向自身期望的局面。另一方面,我们也要留意自身回避损失的倾向性,避免中了圈套。
1702532174
1702532175 再者,最后一刻获知的信息会很大程度地影响决策,又称为“启动效应”(《自身未曾察觉的心理盲点》,池谷裕二著,朝日出版社2013年出版,第92页)。在谈判步入正题前的闲谈时,不经意间的一个词语或许会给对手带来微妙的影响,这样的事例现实中已是屡见不鲜。
1702532176
1702532177 综上所述,认知的倾向性给谈判造成各种影响。然而,这类倾向性与谈判的关联,目前尚存在说不清道不明的地方。这个课题耐人寻味,但是可以说,关于它的研究我们才刚刚上路。
1702532178
1702532179 签约的倾向性
[ 上一页 ]  [ :1.70253213e+09 ]  [ 下一页 ]