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但是也有例外，如法律纠纷、侵犯专利权等第三方仲裁的情况。假如对手言辞尖锐、如不撤回发言会陷我方于不利境地，我们有必要问个为什么，并且明确指出其言论的逻辑问题。当然，这仅限于权利之争、针锋相对的情况。
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而且，如果实在不明白对手发言的深意和依据，忍不住要问个究竟，与其直接问“为什么”，倒不如柔和的问法效果更佳。例如：“你可以详细说明一下吗？”
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心理暗示
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合情合理（因果关系）
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从某种意义来说，谈判所处的环境较为特殊，与独处冥想、聆听内心迥然不同。即便自认为在谈判中不失冷静，事后反省也多有懊悔不已之时：“我怎么会签下这么荒谬的条件呢？”
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而且，人们对未来大多心怀乐观。为了闪烁不定的未来而在当前让步，虽然有些匪夷所思，但或许失之东隅、收之桑榆呢？由此看来，这类让步的心态倒也并非全无道理。
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留心欺骗
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这样的言论直指人性的弱点，而从理性来看，吃亏的终究是眼下的自己。实际中，这类欺骗不绝于耳。最近就有商家恶意推销结构复杂的金融产品，炒作热门的技术投资，积累到一定的钱财后便溜之大吉。每每看到类似新闻，笔者不禁想问：他们怎么会被不合逻辑和情理的谎言欺骗呢？
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心理暗示（走捷径的陷阱）
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因为，我们的思维具有倾向性。我们做出的所有决定，背后都有深层次的心理暗示。对此，丹尼尔·卡内曼（Daniel Kahneman）的研究颇为知名。他认为，人的思维分为两个系统。系统2代表理性思考，在思考复杂的事物时发挥作用，如复核会计账簿的数字、阅读复杂的法律文章、创造数据模型加深思考等。换言之，系统2是一层一层逐级深入地分析事物。在需要集中注意力做决定时它也会派上用处，但并不限于有深度的脑力劳动。
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不假思索的诱惑
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由于系统2需要耗费大量脑细胞，人们倾向于不去使用它。结合日常生活，早起洗脸刷牙、穿西服、做早餐等活动如果都用系统2，费时且费力，于是系统1就有了用武之地。
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系统1并不似系统2那般细致入微、有条不紊地考虑问题，而是以直觉和印象展开行动，具体表现为：开车时虽不清楚原因，总觉得右侧道路是空的；运用过去掌握的知识，如2+3=5、当场默诵九九心算表；听到某人毕业于名牌大学，第一反应是那人头脑聪明。
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巧妙应对心理暗示
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这样的功能有助于减轻头脑负担，人们大多凭借系统1进行日常生活。随着心理暗示的研究取得进展，谈判学借助合理性决策模型和谈判决策模型，关于合理性的限定研究如今方兴未艾。
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因果关系的错觉
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心理暗示的主要问题在于让人产生错觉，给毫不相关的事物套上因果关系。人类具有高度的认知能力，且以联系的观点看世界。即便是两个貌似并不相干的事物，也能从中找出关联。某个协议草案原本与我方的利益并无明确的因果关系，但不经意间还是找到了联系，就此轻易让步、签约，这样的例子在谈判中也是屡见不鲜。
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把两个不相干的事物或现象巧妙联系，再刻意地找出因果关系。例如某个新产品大卖，一想原因，不是设计精妙，就是软件便于操作。如果这只是一本午间杂志的宣传倒也罢了，若要深层次分析产品畅销的缘由，不会仅限于这几点，还应包括顾客的问卷调查、竞争对手的产品比较、时下流行趋势等。
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不过，一旦涉及谈判，人们倾向于尽快找出因果关系，然后编制合情合理的故事。心理学上十分有名的“光环效应”便是简单找出因果关系的一例。光环效应着眼于几个显著特征，以此作为评判整体的依据。只要有一点值得肯定，整体就是好的，如有一点不好，整体就被否定，堪称两个极端。
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作为光环效应最有名的例子，假如某人的着装、仪态和遣词用句都很对胃口，或者是名牌大学毕业的背景，我们会认为他很优秀，心生好感并委以重任。再举一例，我们会认为工科出身的人当年入学考试考的是数学，理应擅长逻辑思维。这类“理工科背景=理性思考”的联想也是一则光环效应。把事业的辉煌归功于经营者的奇思妙想等某个特殊原因，这同样是光环效应的思维模式（《为什么商务书籍有误？》，菲尔·罗森维Phil Rosenzweig著，日经BP社2008年出版）。在谈判中，我们有必要留意自身是否仅仅基于某点便下了结论。
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商务谈判需要立足于以往经历，尤其是成功案例。由此，我们制定谈判策略，向对手抛出提议。经验确是利器，但反之也有落入心理暗示的隐患（《思考，快与慢》上，丹尼尔·卡内曼Daniel Kahneman著，早川书房2012年出版，第191页）。举例来说，有位零部件采购谈判的专家，此前一直保持强硬的谈判风格，并且总能让对手缴械投降。如果他跳槽到竞争对手的企业、从事新产品开发的谈判，以往的成功经验只会成为绊脚石。他会照搬过去的成功模式，手段也是“似曾相识”，从不考虑是否适合当前情况，例如开门见山地摊开所有条件、强硬地下达最后通牒等。自我暗示的另一层表现在于，人们倾向于把自己熟悉的部分夸大。对于自身充分了解的领域和市场规模，以及汇报营业收入时，人们往往言过其实。
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此外，最负盛名的心理暗示莫过于“期望效应”（《思考，快与慢》上，丹尼尔·卡内曼Daniel Kahneman著，早川书房2012年出版，第70页）。在商议金额的时候，人们通常根据自己的心理预期做出决定。“100%机率获得1万元和50%机率获得1.5万元，该如何选择？”相信大多数人会选择前者，毕竟万无一失。那么，若是“100%机率损失1万元和50%机率损失1.5万元”，为后者一搏的人估计会更多。如果损失在所难免，人们倾向于冒险。换言之，想方设法回避损失是人之常情。然而，通过期望效应我们不难发现，价值与假设条件不同，结果也会变化。因此，不存在放之四海而皆准的前提条件。但是，在谈判中，我们至少可以充分理解对手回避损失的心理倾向，并且抛出相应的提议，或许可以将谈判引向自身期望的局面。另一方面，我们也要留意自身回避损失的倾向性，避免中了圈套。
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再者，最后一刻获知的信息会很大程度地影响决策，又称为“启动效应”（《自身未曾察觉的心理盲点》，池谷裕二著，朝日出版社2013年出版，第92页）。在谈判步入正题前的闲谈时，不经意间的一个词语或许会给对手带来微妙的影响，这样的事例现实中已是屡见不鲜。
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综上所述，认知的倾向性给谈判造成各种影响。然而，这类倾向性与谈判的关联，目前尚存在说不清道不明的地方。这个课题耐人寻味，但是可以说，关于它的研究我们才刚刚上路。
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签约的倾向性
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