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例如，“这次对手也有妥协，我们不该让一步吗？”“和对手已经交涉了那么久，多说无益！”……一旦自己给自己找了签约的理由，不妨再确认一下参加谈判的使命。究竟为什么参加谈判？谈判结果能给我方带来什么好处？回答这些问题有助于克制签约的冲动。
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过分期待签约
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未来什么都好
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过分期待签约，问题便会接踵而至。鉴于人们对未来多少抱着乐观心理，对谈判也往好的方面想，以为签约后便能按照约定展开业务。
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美好的愿望
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对遥远的未来满怀憧憬，意味着眼前就会轻易让步。此时，我们难免面对这样的诱惑：“眼下姑且签约，实际无法推进业务时再想办法。”把当前谈判争论的焦点和难点暂且搁置，以签约为首要目标，细节问题留待实际履约时再说。想法固然美好，实际却未必顺利，甚至许多问题由此而生。
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设想最坏的情况
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为了避免问题和风险，我们在谈判准备阶段需要设想一下进展不顺的替代方案。不能对前景盲目乐观，也要想想万一受阻该如何处置。
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综上所述，我们在谈判中会面对各种诱惑和主观倾向性。从中做出正确的决定，力争达成高明的协议。这并非易事，因此善于灵活运用谈判学的基本原则就显得至关重要。
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谈判就是搞定人 [:1702531458]
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谈判就是搞定人 第三章 打破高压攻势
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谈判就是搞定人 [:1702531459]
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1.何谓高压攻势？
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孰强孰弱？
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高压攻势通常以居高临下的姿态面对对手。通过不时评估自身与对手的实力与关系，自身强则向对手摆出强硬的姿态，自身弱则降低姿态，力争早日签约。高压攻势一般表现为或是保持强硬的姿态咄咄逼人，或是处于弱势继而停止思考或者卑躬屈膝地被对手牵着鼻子走。表现堪称两极分化，这也是它的特点。
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图11 高压攻势
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《即便如此也要说，学会自信、平等的交流》，安妮·迪克逊（Anne Dickson）著，Crane出版社2006年出版，第23页。
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四个力量之源
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自身的力量之源主要有四个：一是社会影响，通常表现为上级对下级、长辈对晚辈、教师对学生等，是基于双方江湖地位和个人能力的上下关系；二是拥有的资源，如石油输出国对日本等进口国的优越感，而在稀土、土地、房屋、金融资产等交易中也容易滋生高压攻势；三是专业知识和技术，如律师对客户、医生对病人等，由于专业信息不对称而产生专家和常人的反差；最后则是个人魅力，善于影响他人的谈判者可以轻而易举地转变谈判的攻守角色。
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图12 高压攻势的症结
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