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商务谈判需要立足于以往经历，尤其是成功案例。由此，我们制定谈判策略，向对手抛出提议。经验确是利器，但反之也有落入心理暗示的隐患（《思考，快与慢》上，丹尼尔·卡内曼Daniel Kahneman著，早川书房2012年出版，第191页）。举例来说，有位零部件采购谈判的专家，此前一直保持强硬的谈判风格，并且总能让对手缴械投降。如果他跳槽到竞争对手的企业、从事新产品开发的谈判，以往的成功经验只会成为绊脚石。他会照搬过去的成功模式，手段也是“似曾相识”，从不考虑是否适合当前情况，例如开门见山地摊开所有条件、强硬地下达最后通牒等。自我暗示的另一层表现在于，人们倾向于把自己熟悉的部分夸大。对于自身充分了解的领域和市场规模，以及汇报营业收入时，人们往往言过其实。
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此外，最负盛名的心理暗示莫过于“期望效应”（《思考，快与慢》上，丹尼尔·卡内曼Daniel Kahneman著，早川书房2012年出版，第70页）。在商议金额的时候，人们通常根据自己的心理预期做出决定。“100%机率获得1万元和50%机率获得1.5万元，该如何选择？”相信大多数人会选择前者，毕竟万无一失。那么，若是“100%机率损失1万元和50%机率损失1.5万元”，为后者一搏的人估计会更多。如果损失在所难免，人们倾向于冒险。换言之，想方设法回避损失是人之常情。然而，通过期望效应我们不难发现，价值与假设条件不同，结果也会变化。因此，不存在放之四海而皆准的前提条件。但是，在谈判中，我们至少可以充分理解对手回避损失的心理倾向，并且抛出相应的提议，或许可以将谈判引向自身期望的局面。另一方面，我们也要留意自身回避损失的倾向性，避免中了圈套。
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再者，最后一刻获知的信息会很大程度地影响决策，又称为“启动效应”（《自身未曾察觉的心理盲点》，池谷裕二著，朝日出版社2013年出版，第92页）。在谈判步入正题前的闲谈时，不经意间的一个词语或许会给对手带来微妙的影响，这样的事例现实中已是屡见不鲜。
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综上所述，认知的倾向性给谈判造成各种影响。然而，这类倾向性与谈判的关联，目前尚存在说不清道不明的地方。这个课题耐人寻味，但是可以说，关于它的研究我们才刚刚上路。
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签约的倾向性
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签约的依赖心理
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许多人把签约视为谈判的目标，并且还觉得理所当然。然而，谈判学对协议的性质和内容更为关注。哈佛大学已故教授罗杰·费希尔认为，“高明的协议”才是谈判的目标。所谓“高明的协议”，即最大程度反映双方利益、平等协调利害关系、可以持续实施并造福全社会的协议。
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图10 留意签约的倾向性
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然而，在谈判中我们常听到的却是“希望可以签约”“非签约不可”……现实中，签约的压力往往压得我们喘不过气。例如，上司“早做了断”的告诫、担心业绩考核而想着“下次谈判要想办法签约”，更恶劣的是“今日务必要有结果”的指令。
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尊重合约的国人
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国人以和为贵，对与对手意见一致、尽早签约等自然更为重视。而且，时至今日，“姑且先签协议，细节之后再定”的提议依然存在。若是放在过去，交易情况稳定，也没有文化差异，即便没有明确约定，也可通过默认的“借贷”杠杆自主调节利益。这类交易基于相互的了解、默认的杠杆，环境相对封闭，背叛令人不齿，因此草草签订协议不至于风险太大。如果谈判双方所处的文化背景不同，则须确定条款和细则，以便共同遵守（对此可参考《比较历史制度分析》，阿夫那·格雷夫Avner Greif著，NTT出版社2009年出版）。
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重视每次谈判
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在现代社会，后者显然更为多见。因此，在一次次的交易和谈判中，自身利益究竟得到多少反映就显得至关重要。
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在正式进入议题之前，开门见山地表达签约意向（Letter of Intent）并不少见，如“接下来还请怀着诚意谈判”“尽量以签约为目标吧”……在谈判涉及企业合并、收购和合作时，双方均可获取对手的机密信息，在做尽职调查前还要先签订基本协议——保密协议。但是，如有类似“细节姑且搁置”等闪烁其词的情况，则不能签订协议。为使谈判推进而签订的基本协议，草草签订、表述模糊的协议，以默认借贷杠杆调节的不成文协议，三者显然有别。
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自以为是
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后知后觉与自以为是
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签约的意愿一旦强烈，通常会陷入“自以为是”的危险境地。基于签约的迫切心理，人们容易把对手的提议都往好的方面想。心安理得地把自身的让步归结为“妥协”，其实相当危险。
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相信自己总有办法
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此时，人们往往刻意回避争端，对协议的细节未加深究，异想天开地认为“眼下暂且保持一致”“之后有问题再想办法”。谈判人员不但要面对对手的步步紧逼，也要承受来自公司内部的压力。以与别的企业商议共同开发产品为例，知识产权的部门要求务必严守自身对技术及专利的独占，而技术部门则强调以自身技术为主导，要求不尽相同。外部则有谈判对手虎视眈眈。为了实现预期的商业模式，还需要公司内部相关部门的耐心配合。
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动力衰退和签约的诱惑
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为了协调公司内部意见，谈判者免不了游说各个部门，甚至招致大量的不满和批判。随着负能量越积越多，当事人就会心生委屈：“为了谈判，就我一个人在受罪吗？”谈判的压力不断累积，斗志逐渐衰退，渐生让步之心。
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备感煎熬，只求脱身
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照此下去，“尽早结束谈判”的意识越来越强烈，也十分危险。面对逆境，人们总想尽早脱身。自己给自己找台阶，在这样的潜意识引导之下，对谈判结果就会自以为是地往好的方面解释。
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