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自身的力量之源主要有四个：一是社会影响，通常表现为上级对下级、长辈对晚辈、教师对学生等，是基于双方江湖地位和个人能力的上下关系；二是拥有的资源，如石油输出国对日本等进口国的优越感，而在稀土、土地、房屋、金融资产等交易中也容易滋生高压攻势；三是专业知识和技术，如律师对客户、医生对病人等，由于专业信息不对称而产生专家和常人的反差；最后则是个人魅力，善于影响他人的谈判者可以轻而易举地转变谈判的攻守角色。
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图12 高压攻势的症结
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谈判就是搞定人 2.高压攻势的弊端
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二者只能有其一
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高压攻势主要存在三点问题。首先，人们容易陷入退让或顽抗的两难境地。为此，双方只能围绕瓜分利益的思路去谈，看不到别的出路。缺乏把利益扩大的想象力，只能寄希望于策略和技巧。
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不惜谈判破裂
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其次，高压攻势的人自以为谈判全凭实力决定。一旦觉得处于强势地位，便会理直气壮地灌输自己的主张。可以说，他们是冒着谈判破裂的风险逼迫对手让步。
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其中，也不乏一些温文尔雅且富有亲和力的人士。他们貌似关心，实则是用甜言蜜语施压，话语中多次强调谈判破裂的风险。或者，乍看提了不少建议（选择），其实纯粹为了树立居高临下的态势，并没有给对手多少选择。
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尤其值得一提的是，高压攻势给出的选择通常令人难以接受，自身又对对手的提议或替代方案消极应对。加之本就对对手的想法多有怀疑，高压攻势谈判下的选择余地只会越来越窄。
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自以为是世界的中心
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高压攻势的弊端显而易见，单方面强调自身主张的正确性不足以解决问题，还会把谈判引向复杂、困难、冲突、纷争的局面。强硬地逼迫对手让步，当然也会招致反击和抵抗，结果就是各说各的理，完全没有交集。更糟糕的是，高压攻势也不利于双方建立信赖关系，反而加剧猜忌、激化矛盾，最终对簿公堂，上升到国家层面则是兵戎相见。
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最后，假设确实通过高压攻势守住自身利益、“战胜”对手，真正让自己满意的还是咄咄逼人的过程本身。而对手对此极为反感，总想找个机会一雪前耻，或者将来可以消除被全面压制的局面。因此，高压攻势之下签订的协议难保持久、稳定。
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谈判就是搞定人 3.对话与交谈
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单一的谈判类型
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高压攻势的谈判风格相对单一，其实质是以自身优势震慑对手。威慑的手段简单，即便谈判破裂，自身也没什么损失。因此一遍又一遍地强调自身比对手厉害很多、紧逼对手做出让步，这也是高压攻势的特征。它通常存在一个致命的不足，就是“对话”。
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对话与交谈
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关于两者的区别，前言已略有介绍，本段再做一些补充。交谈（conversation）是着眼于维持长期、稳定关系的沟通交流，为此需要回避争议和冲突。至于容易引起矛盾的话题，例如政治、当前经济形势乃至人种、宗教信仰等直接攸关人生观、价值观的话题通常不会提及。而天气的话题总不至于得罪人，所以时有耳闻。交谈的最大目的在于消除双方的敌意、认清彼此的友好关系，因而现场洋溢着其乐融融的氛围。但是，如果就此止步不前，这场表演就成了闹剧。
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谈判也是对话
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对话（dialog）以双方意见的差异为前提，继而进行交流。双方关于争议之处开诚布公，不以一方的屈服为目的，而是立足于彼此意见的利弊，讨论直至皆大欢喜。根据争议和论点，双方最终跨越分歧，找到了新的出路和价值（灵感、设想），这就是对话的魅力。在英语中，对话与交谈分别对应dialog和conversation，完全是两个单词。而从日语来看，两者却是近义词，经常被混为一谈（关于两者的区别，根据《从难点入手——什么是沟通能力？》94页以下内容整理。作者平田奥莉莎，讲谈社现代新书2012年出版）。
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单纯交谈会使谈判没完没了