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听取他人意见
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值得一提的是，对替代方案的研究并非闭门造车，我们也可以听听同事的意见。如果能让和谈判最没有利害关系的人为你出谋划策，效果会更好。毕竟当局者迷，当事人对替代方案难免消极应付。若是由与谈判毫不相干的人提出替代方案，或许会有意外且有趣的发现。Intel公司曾面临是否停止生产内存的艰难选择，一方面迫于公司内部要求继续生产的呼声，另一方面又要面对因此而不得不取消某项销售业务的风险，当时的董事长可谓左右为难。“如果我辞去职务，新董事长上任后做的第一件事会是什么？结论应该是取消销售业务吧。既然如此，索性我就这么干吧。”（《决定力》，奇普·希斯Chip Heath与丹·希斯Dan Heath合著，早川书房2013年出版，第25页）跳出惯性思维、从零开始审视当前业务颇为关键，BATNA就是在这类谋求选择的过程中收获的新颖发现。
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第三步
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选择BATNA
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第三阶段就是确定BATNA。从谈判破裂的替代方案中评出最优，再加上若干选择条件，BATNA就此诞生。
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重视眼前利益还是长远利益
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值得注意的是，此时我们通常会选择当前损失最小的方案。不过，有的时候虽然当前损失不小，实际却有可观的长远利益，或者从长远来看改革商业模式更值得期待。具体来说，短期内或许成本会有一定程度的增长，但只要买进某种原材料、保持持续生产，就能把当前损失降到最小。然而，放眼将来，尽量把这些原材料转化为使用频率不高的商品，或许能获得最大的利益。
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BATNA固然需要回避短期损失，但切勿忽略了更具价值的替代方案。
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以上就是谈判事前准备的五步法，为了避免在谈判中一时冲动，或者被强迫接受不合理的决定，我们须多费思量。事先把可以准备的工作充分做好，到了谈判桌上就可以专攻重要的协议事项，减少无谓的精力消耗。为了使有限的精力得到最大限度发挥，事前准备必不可少。
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谈判就是搞定人 第五章 掌控谈判
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人们总觉得谈判瞬息万变、不易掌控，其实，只要抓住要点，便可有效掌控谈判全局。围绕谈判的掌控，笔者整理了以下一些基本概念。
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谈判就是搞定人 1.谈判的基本结构
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首先，谈判是你和对手的较量，二人分别代表了各自的组织及其利益关系。而且，我们的谈判也不能和社会割裂开来，在很大程度上会受到社会形势和经济环境的影响。
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协议事项的重要性
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然而，谈判源于你和对手的唇枪舌剑，所以其基本结构是协议事项、交织其中的双方主张，以及最终达成一致的初步协议。谈判涉及许多话题，绝非漫无目的的闲聊。谈判以实现某个利益为目标，是一个相互协调的过程，因此谈判内容应以相互有意达成一致的协议事项为中心。
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因此，以协议事项为中心，重视过程管理，这也是掌控谈判的最佳方法。
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着眼于利益
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而且，在谈判事项中，必须把焦点集中到利益上来。假设无利可图，对手岂能心甘情愿地签约？所以，在谈判中向对手抛出些许利益的方式、技巧颇有讲究。
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不过，有时候对手也会抱着同样的念头。此时，我方不提供任何实惠，强硬要求对手单方面让步，或许会有出其不意的效果。
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面对高压攻势时切勿针锋相对
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若是对手坚持己见，我方也毫不相让，结果就演变成高压攻势的模式。此时，我方不可轻易让步，同时贯彻自身一贯的姿态：“你这样的方式无法产生好的结果。”
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