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1702532731 听取他人意见
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1702532733 值得一提的是,对替代方案的研究并非闭门造车,我们也可以听听同事的意见。如果能让和谈判最没有利害关系的人为你出谋划策,效果会更好。毕竟当局者迷,当事人对替代方案难免消极应付。若是由与谈判毫不相干的人提出替代方案,或许会有意外且有趣的发现。Intel公司曾面临是否停止生产内存的艰难选择,一方面迫于公司内部要求继续生产的呼声,另一方面又要面对因此而不得不取消某项销售业务的风险,当时的董事长可谓左右为难。“如果我辞去职务,新董事长上任后做的第一件事会是什么?结论应该是取消销售业务吧。既然如此,索性我就这么干吧。”(《决定力》,奇普·希斯Chip Heath与丹·希斯Dan Heath合著,早川书房2013年出版,第25页)跳出惯性思维、从零开始审视当前业务颇为关键,BATNA就是在这类谋求选择的过程中收获的新颖发现。
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1702532735 第三步
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1702532737 选择BATNA
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1702532739 第三阶段就是确定BATNA。从谈判破裂的替代方案中评出最优,再加上若干选择条件,BATNA就此诞生。
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1702532741 重视眼前利益还是长远利益
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1702532743 值得注意的是,此时我们通常会选择当前损失最小的方案。不过,有的时候虽然当前损失不小,实际却有可观的长远利益,或者从长远来看改革商业模式更值得期待。具体来说,短期内或许成本会有一定程度的增长,但只要买进某种原材料、保持持续生产,就能把当前损失降到最小。然而,放眼将来,尽量把这些原材料转化为使用频率不高的商品,或许能获得最大的利益。
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1702532745 BATNA固然需要回避短期损失,但切勿忽略了更具价值的替代方案。
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1702532747 以上就是谈判事前准备的五步法,为了避免在谈判中一时冲动,或者被强迫接受不合理的决定,我们须多费思量。事先把可以准备的工作充分做好,到了谈判桌上就可以专攻重要的协议事项,减少无谓的精力消耗。为了使有限的精力得到最大限度发挥,事前准备必不可少。
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1702532752 谈判就是搞定人 [:1702531472]
1702532753 谈判就是搞定人 第五章 掌控谈判
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1702532755 人们总觉得谈判瞬息万变、不易掌控,其实,只要抓住要点,便可有效掌控谈判全局。围绕谈判的掌控,笔者整理了以下一些基本概念。
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1702532760 谈判就是搞定人 [:1702531473]
1702532761 谈判就是搞定人 1.谈判的基本结构
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1702532763 首先,谈判是你和对手的较量,二人分别代表了各自的组织及其利益关系。而且,我们的谈判也不能和社会割裂开来,在很大程度上会受到社会形势和经济环境的影响。
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1702532765 协议事项的重要性
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1702532767 然而,谈判源于你和对手的唇枪舌剑,所以其基本结构是协议事项、交织其中的双方主张,以及最终达成一致的初步协议。谈判涉及许多话题,绝非漫无目的的闲聊。谈判以实现某个利益为目标,是一个相互协调的过程,因此谈判内容应以相互有意达成一致的协议事项为中心。
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1702532769 因此,以协议事项为中心,重视过程管理,这也是掌控谈判的最佳方法。
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1702532771 着眼于利益
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1702532773 而且,在谈判事项中,必须把焦点集中到利益上来。假设无利可图,对手岂能心甘情愿地签约?所以,在谈判中向对手抛出些许利益的方式、技巧颇有讲究。
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1702532775 不过,有时候对手也会抱着同样的念头。此时,我方不提供任何实惠,强硬要求对手单方面让步,或许会有出其不意的效果。
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1702532777 面对高压攻势时切勿针锋相对
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1702532779 若是对手坚持己见,我方也毫不相让,结果就演变成高压攻势的模式。此时,我方不可轻易让步,同时贯彻自身一贯的姿态:“你这样的方式无法产生好的结果。”
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