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谈判就是搞定人 第五章 掌控谈判
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人们总觉得谈判瞬息万变、不易掌控，其实，只要抓住要点，便可有效掌控谈判全局。围绕谈判的掌控，笔者整理了以下一些基本概念。
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谈判就是搞定人 1.谈判的基本结构
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首先，谈判是你和对手的较量，二人分别代表了各自的组织及其利益关系。而且，我们的谈判也不能和社会割裂开来，在很大程度上会受到社会形势和经济环境的影响。
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协议事项的重要性
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然而，谈判源于你和对手的唇枪舌剑，所以其基本结构是协议事项、交织其中的双方主张，以及最终达成一致的初步协议。谈判涉及许多话题，绝非漫无目的的闲聊。谈判以实现某个利益为目标，是一个相互协调的过程，因此谈判内容应以相互有意达成一致的协议事项为中心。
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因此，以协议事项为中心，重视过程管理，这也是掌控谈判的最佳方法。
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着眼于利益
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而且，在谈判事项中，必须把焦点集中到利益上来。假设无利可图，对手岂能心甘情愿地签约？所以，在谈判中向对手抛出些许利益的方式、技巧颇有讲究。
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不过，有时候对手也会抱着同样的念头。此时，我方不提供任何实惠，强硬要求对手单方面让步，或许会有出其不意的效果。
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面对高压攻势时切勿针锋相对
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若是对手坚持己见，我方也毫不相让，结果就演变成高压攻势的模式。此时，我方不可轻易让步，同时贯彻自身一贯的姿态：“你这样的方式无法产生好的结果。”
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单方面要求自身的利益、强迫对手让步，以利益为中心的谈判基本没有这样的好事，何况单方面要求让步也不合情理。
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假如完全被对手的谈判策略笼罩，冷静分析就无从谈起。在见招拆招之前，首先需要对对手的谈判战术具有深刻的认识。既然以高明的协议为目标，就要通晓各类战术。
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谈判就是搞定人 2.掌控协议事项
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图19 以协议事项（Agenda）为中心的谈判
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何谓协议事项
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找出重要协议事项
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谈判学重视对协议事项的整理，只有严格管控协议事项，才算是迈出掌控谈判的第一步。协议事项种类繁多，如并购、收购等业务，最大的谈判可能会有数百或近千条。不过在常规的商务谈判中，需要注意的事项条目却并没有那么多。但在同对方谈判的过程中，为了更好地推进谈判，我们应注意将谈判事项分为需要花费时间重点关注的紧要事项和常规事项。
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