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以建设水电站大坝的谈判为例（照搬《哈佛商业评论选集：业务从谈判开始》第64页“导致谈判失败的六个坏习惯”章节的例子，詹姆斯·K.西本斯James K.Sebenius著，钻石社2005年出版），以电力局为中心的赞成派和反对派想必都会坚持己见。争论旷日持久，导致对立冲突加剧、高压攻势盛行。“这项建设方案法律上并无问题，随时可以开工。”相比于赞成派的振振有词，反对派也是毫不相让：“想尽一切办法也要阻止这个项目。”长此以往，毫无建设性意见或共识可言，甚至有对簿公堂的风险。
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如果能看清双方的利益实质，结果会是怎样？例如，反对派中有不少是中下层农民，他们的顾虑是：“据说大坝建成后河水流量下降，我家的农田可就没水了。”另一方面，环保组织也有自己的道理：“大坝下游的鸟类栖息地会被破坏，结果令人担忧。”
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纠结于赞成或者反对，我们就看不清背后的实质利益。若能跨越立场之争、着眼于各自的利益，电力局就能抓住问题的关键，谈判和说服工作也会更为合理且有针对性。
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图22 目光从立场转向利益
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谈判就是搞定人 [:1702531476]
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谈判就是搞定人 4.谈判战术的应对
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在谈判中至关重要的一点是：不被对手的心理战迷惑。为此，我们需要了解一些心理战的基本常识。简单来说，心理战是一种诱导对手远离理性思考、仓促做出决定的技巧。
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对手的某些言论我们需要格外留意，因为它会在不经意间诱使我们轻易让步。最具代表性的是“为了今后的合作”，在此有必要详细说明。
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不被“为了今后的合作”迷惑
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“本次谈判还请略微让步，这样今后两家的良好合作也就变为可能。”“这次贵司或许有所损失，但是将来定有补偿，还请让步。”……以将来虚无缥缈的交易为饵，迫使我们对当前的谈判让步，轻易上当的人为数不少。
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坐在谈判桌前的人们多少会有签约的倾向性，于是为了一个未知的承诺轻易让步。然而口说无凭，将来能否变为现实，眼下无从得知。而且，从实际来说，还是不要当真为好。
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单凭一句“为了今后的合作”，我们万不可条件反射似的马上让步。让步的前提是对对手有所期待，但这样的潜意识其实十分危险。
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在谈判中，我们需要时常判断对手是否可靠。至于将来的合作，假如对手只是高声强调可能性，却不说明其中的风险，那就不必放在心上，除非他能拿出令人信服的担保。
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图23 好警察和坏警察（Good Cop Bad Cop）
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好警察和坏警察——国人尤其需要警惕
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接下来，笔者简单介绍几条经典的谈判战术。首先是最著名的“好警察和坏警察（Good Cop Bad Cop）”，谈判中有一人扮演态度蛮横的恶人，另一人则当好好先生。坏警察以发怒、威胁等强硬方式迫使对手让步，好警察则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对手让步。这两招都是警察盘问嫌疑犯、迫使对手坦白的经典战术，因此得名。这个战术也可单方面使用，例如：“就算我同意，上司也不会答应。”“虽然我很理解你的想法，但是此事没有先例，实在是为难啊。”此时，不在场的上司、制度和公司就充当恶人的角色。
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国人并不善于应对这个战术。一旦对手发怒，便会觉得是自己的责任，加上好警察的“循循善诱”，不知不觉就上了当。那么，该如何化解呢？首先，保持清醒的警惕意识。其次，不被对手的强硬态度吓到，充分分析“对手的要求是什么”，尤其需要提防好警察的提议。再好的警察也不会站在我们这一边，善意的提议其实正是这个战术的精华，万不可掉以轻心。
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Door in the Face（以退为进）
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举例来说，在讨价还价的时候，对手先是抛出一个我方无法接受的价格，我方尽管断然拒绝，内心多少有些动摇。然后，对手立即撤回先前的提议并抛出下一个方案。
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保持这样的节奏，对手会有很大的机率接受提案，这便是Door in the Face的精髓。具体参考下文的例子。
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律师：“关于本次损失赔偿，我的委托人要求1亿元，否则我们只有法庭上见了。”
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