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1702532952 A企业:“哎?这么多!那可是1亿元啊!我司的产品存在缺陷虽是事实,但1亿元也太高了吧。”
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1702532954 律师:“本次事件贵司情有可原,我方也不想走法律程序,希望能看到贵司拿出有诚意的和解办法。那么,你看7000万元如何?我的委托人大为震怒,还是尽早摆平为好。如果现在你我可以达成共识,相信我也可以说服委托人。”
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1702532956 A企业:“好吧,就这个金额定了吧。”
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1702532958 这则战术堪称将人们各让一步的心理挖掘到极致。一旦看到对方让步,我们也会不知不觉地做出让步(《影响力——为什么人们会动摇?》,罗伯特·恰尔蒂尼Robert Cialdini著,诚信书房2007年出版,第56页)。对付此战术的办法是,在对手漫天要价时表示质疑,并且留意之后貌似让步的提议。乍看对手已经做了让步,如果我们内心还有“再拒绝就不好”的念头,就会着了道。
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1702532960 Foot in the Door(步步紧逼)
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1702532962 关于这类战术,以下文为例。
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1702532964 业务员:“你好!最近我们在附近施工,所以前来打个招呼。”
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1702532966 B先生:“原来如此,你好!”
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1702532968 业务员:“我们会小心施工,避免给你带来不必要的影响。其实,我们在做的是预防地震的加固工程,地震可恐怖啦!”
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1702532970 B先生:“是啊!”
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1702532972 业务员:“话说,你府上的墙壁有些裂纹啊。正好我带了检查工具,免费为你查一下吧。”
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1702532974 B先生:“这样啊,那就查一查吧……”
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1702532976 业务员:“墙上的裂纹并无大碍,倒是窗台下的有些让人担心。处理起来很方便,现在马上就能为你修好,费用也不贵……”
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1702532978 先抛出小小的要求让对手同意,然后步步推进,这就是Foot in the Door(步步紧逼)。
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1702532980 从提供免费赠品切入,慢慢诱导顾客买下小额商品乃至高价物品,这类商家催眠式的推销法堪称此战术的经典应用。从表现来说,此战术抓住了人们的“一贯原则”(《影响力——为什么人们会动摇?》,罗伯特·恰尔蒂尼Robert Cialdini著,诚信书房2007年出版,第121页),即人们总希望自己的决定可以贯穿始终,所以不愿轻易改变最初的决定。
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1702532982 对策
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1702532984 此战术是一个逐级递进的过程,因此,我们需要在每一级的最末停顿下来、冷静分析协商的内容。警惕对手的“花言巧语”,对每一项提议仔细分析,认清接受后会给自己带来哪些利弊。随口答应就会疏于防范,也不会深究,对手的要求在不知不觉中越来越于我方不利。
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1702532986 最后通牒战术
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1702532988 今天是最后机会!
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1702532990 “这次的条件如不能达成一致,谈判只能到此为止了。”“请务必于本日内答复!”……对手指明日期、强迫我方同意的方式就是最后通牒战术。由于设定了最后期限,又被称为Time Pressure(限时压力)。
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1702532992 此战术的特点在于明确谈判有可能破裂,并以自身的主张作为最终条件,对手只有接受或破裂两种选择。当然,通常人们都会尽量避免谈判破裂,于是只能让步。
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1702532994 不愿错失签约的机会
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1702532996 今日或者当场必须决断,面对近在咫尺的机会,受迫的一方难免心焦。至此,冷静判断已无从谈起,眼睛只盯着签约的益处,想方设法促成签约。最后通牒战术现实中颇为常见,如“限今日回复”“30分钟后电话告知结果”等。置身于“再不当场拍板就会错过机会”的场合,人们难免会产生错觉,原本毫无意义的东西似乎也多少有些价值了。
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1702532998 慎用最后通牒
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1702533000 那么,此战术在商务谈判中是否无往而不利?“今日不做决断则协议告吹。”如果本意只是迫使对手让步,其实不愿谈判破裂,那么就要慎用。
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