1702532910
1702532911
1702532912
1702532913
1702532914
1702532915
1702532916
谈判就是搞定人 [:1702531476]
1702532917
谈判就是搞定人 4.谈判战术的应对
1702532918
1702532919
在谈判中至关重要的一点是：不被对手的心理战迷惑。为此，我们需要了解一些心理战的基本常识。简单来说，心理战是一种诱导对手远离理性思考、仓促做出决定的技巧。
1702532920
1702532921
对手的某些言论我们需要格外留意，因为它会在不经意间诱使我们轻易让步。最具代表性的是“为了今后的合作”，在此有必要详细说明。
1702532922
1702532923
不被“为了今后的合作”迷惑
1702532924
1702532925
“本次谈判还请略微让步，这样今后两家的良好合作也就变为可能。”“这次贵司或许有所损失，但是将来定有补偿，还请让步。”……以将来虚无缥缈的交易为饵，迫使我们对当前的谈判让步，轻易上当的人为数不少。
1702532926
1702532927
坐在谈判桌前的人们多少会有签约的倾向性，于是为了一个未知的承诺轻易让步。然而口说无凭，将来能否变为现实，眼下无从得知。而且，从实际来说，还是不要当真为好。
1702532928
1702532929
单凭一句“为了今后的合作”，我们万不可条件反射似的马上让步。让步的前提是对对手有所期待，但这样的潜意识其实十分危险。
1702532930
1702532931
在谈判中，我们需要时常判断对手是否可靠。至于将来的合作，假如对手只是高声强调可能性，却不说明其中的风险，那就不必放在心上，除非他能拿出令人信服的担保。
1702532932
1702532933
图23 好警察和坏警察（Good Cop Bad Cop）
1702532934
1702532935
1702532936
1702532937
1702532938
好警察和坏警察——国人尤其需要警惕
1702532939
1702532940
接下来，笔者简单介绍几条经典的谈判战术。首先是最著名的“好警察和坏警察（Good Cop Bad Cop）”，谈判中有一人扮演态度蛮横的恶人，另一人则当好好先生。坏警察以发怒、威胁等强硬方式迫使对手让步，好警察则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对手让步。这两招都是警察盘问嫌疑犯、迫使对手坦白的经典战术，因此得名。这个战术也可单方面使用，例如：“就算我同意，上司也不会答应。”“虽然我很理解你的想法，但是此事没有先例，实在是为难啊。”此时，不在场的上司、制度和公司就充当恶人的角色。
1702532941
1702532942
国人并不善于应对这个战术。一旦对手发怒，便会觉得是自己的责任，加上好警察的“循循善诱”，不知不觉就上了当。那么，该如何化解呢？首先，保持清醒的警惕意识。其次，不被对手的强硬态度吓到，充分分析“对手的要求是什么”，尤其需要提防好警察的提议。再好的警察也不会站在我们这一边，善意的提议其实正是这个战术的精华，万不可掉以轻心。
1702532943
1702532944
Door in the Face（以退为进）
1702532945
1702532946
举例来说，在讨价还价的时候，对手先是抛出一个我方无法接受的价格，我方尽管断然拒绝，内心多少有些动摇。然后，对手立即撤回先前的提议并抛出下一个方案。
1702532947
1702532948
保持这样的节奏，对手会有很大的机率接受提案，这便是Door in the Face的精髓。具体参考下文的例子。
1702532949
1702532950
律师：“关于本次损失赔偿，我的委托人要求1亿元，否则我们只有法庭上见了。”
1702532951
1702532952
A企业：“哎？这么多！那可是1亿元啊！我司的产品存在缺陷虽是事实，但1亿元也太高了吧。”
1702532953
1702532954
律师：“本次事件贵司情有可原，我方也不想走法律程序，希望能看到贵司拿出有诚意的和解办法。那么，你看7000万元如何？我的委托人大为震怒，还是尽早摆平为好。如果现在你我可以达成共识，相信我也可以说服委托人。”
1702532955
1702532956
A企业：“好吧，就这个金额定了吧。”
1702532957
1702532958
这则战术堪称将人们各让一步的心理挖掘到极致。一旦看到对方让步，我们也会不知不觉地做出让步（《影响力——为什么人们会动摇？》，罗伯特·恰尔蒂尼Robert Cialdini著，诚信书房2007年出版，第56页）。对付此战术的办法是，在对手漫天要价时表示质疑，并且留意之后貌似让步的提议。乍看对手已经做了让步，如果我们内心还有“再拒绝就不好”的念头，就会着了道。
1702532959