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1702532916 谈判就是搞定人 [:1702531476]
1702532917 谈判就是搞定人 4.谈判战术的应对
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1702532919 在谈判中至关重要的一点是:不被对手的心理战迷惑。为此,我们需要了解一些心理战的基本常识。简单来说,心理战是一种诱导对手远离理性思考、仓促做出决定的技巧。
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1702532921 对手的某些言论我们需要格外留意,因为它会在不经意间诱使我们轻易让步。最具代表性的是“为了今后的合作”,在此有必要详细说明。
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1702532923 不被“为了今后的合作”迷惑
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1702532925 “本次谈判还请略微让步,这样今后两家的良好合作也就变为可能。”“这次贵司或许有所损失,但是将来定有补偿,还请让步。”……以将来虚无缥缈的交易为饵,迫使我们对当前的谈判让步,轻易上当的人为数不少。
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1702532927 坐在谈判桌前的人们多少会有签约的倾向性,于是为了一个未知的承诺轻易让步。然而口说无凭,将来能否变为现实,眼下无从得知。而且,从实际来说,还是不要当真为好。
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1702532929 单凭一句“为了今后的合作”,我们万不可条件反射似的马上让步。让步的前提是对对手有所期待,但这样的潜意识其实十分危险。
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1702532931 在谈判中,我们需要时常判断对手是否可靠。至于将来的合作,假如对手只是高声强调可能性,却不说明其中的风险,那就不必放在心上,除非他能拿出令人信服的担保。
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1702532933 图23 好警察和坏警察(Good Cop Bad Cop)
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1702532938 好警察和坏警察——国人尤其需要警惕
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1702532940 接下来,笔者简单介绍几条经典的谈判战术。首先是最著名的“好警察和坏警察(Good Cop Bad Cop)”,谈判中有一人扮演态度蛮横的恶人,另一人则当好好先生。坏警察以发怒、威胁等强硬方式迫使对手让步,好警察则在表示同情甚至支持之余悄然诱导对手让步。这两招都是警察盘问嫌疑犯、迫使对手坦白的经典战术,因此得名。这个战术也可单方面使用,例如:“就算我同意,上司也不会答应。”“虽然我很理解你的想法,但是此事没有先例,实在是为难啊。”此时,不在场的上司、制度和公司就充当恶人的角色。
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1702532942 国人并不善于应对这个战术。一旦对手发怒,便会觉得是自己的责任,加上好警察的“循循善诱”,不知不觉就上了当。那么,该如何化解呢?首先,保持清醒的警惕意识。其次,不被对手的强硬态度吓到,充分分析“对手的要求是什么”,尤其需要提防好警察的提议。再好的警察也不会站在我们这一边,善意的提议其实正是这个战术的精华,万不可掉以轻心。
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1702532944 Door in the Face(以退为进)
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1702532946 举例来说,在讨价还价的时候,对手先是抛出一个我方无法接受的价格,我方尽管断然拒绝,内心多少有些动摇。然后,对手立即撤回先前的提议并抛出下一个方案。
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1702532948 保持这样的节奏,对手会有很大的机率接受提案,这便是Door in the Face的精髓。具体参考下文的例子。
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1702532950 律师:“关于本次损失赔偿,我的委托人要求1亿元,否则我们只有法庭上见了。”
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1702532952 A企业:“哎?这么多!那可是1亿元啊!我司的产品存在缺陷虽是事实,但1亿元也太高了吧。”
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1702532954 律师:“本次事件贵司情有可原,我方也不想走法律程序,希望能看到贵司拿出有诚意的和解办法。那么,你看7000万元如何?我的委托人大为震怒,还是尽早摆平为好。如果现在你我可以达成共识,相信我也可以说服委托人。”
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1702532956 A企业:“好吧,就这个金额定了吧。”
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1702532958 这则战术堪称将人们各让一步的心理挖掘到极致。一旦看到对方让步,我们也会不知不觉地做出让步(《影响力——为什么人们会动摇?》,罗伯特·恰尔蒂尼Robert Cialdini著,诚信书房2007年出版,第56页)。对付此战术的办法是,在对手漫天要价时表示质疑,并且留意之后貌似让步的提议。乍看对手已经做了让步,如果我们内心还有“再拒绝就不好”的念头,就会着了道。
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