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1702533010 面对对手的反将一军,该如何全身而退?首先,切勿把最后通牒理解为最后的出路,换言之,不能接受最后通牒(《谈判达人》,马克斯·巴泽曼Max H.Bazerman与德帕克·马尔霍特拉Deepak Malhotra合著,日本经济新闻出版社2010年出版,第283页)。不做正式回复、继续展开谈判,对手的最后通牒大多也不是出于本意,这也不失为一个好办法。反之,如果对手对我方的最后通牒信以为真,那就不妨假戏真做。因此,面对最后通牒不必过分纠结,只要保持继续谈判的姿态,此战术也就不攻自破。
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1702533012 明确使命
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1702533014 如果对手的最后通牒确实出于本意,那就再确认一下使命吧。基于签约的倾向性,人们往往不会对对手的条件加以深究,当场答应以至于后患无穷。最后,如果无从判断,不妨设想签约后的风险。被对手最后通牒后,为了力争达成协议,目光容易只盯着签约的益处,为此需要多想想风险。综上所述,直到最后我们应该始终保持以使命为中心的谈判姿态。
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1702533016 附加条件战术
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1702533018 C先生:“此次得以签约,还得感谢贵司的理解和支持。”
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1702533020 D先生:“我司也会努力,争取多多卖出贵司的产品。对了,产品的包装盒是珍珠白色的那种吧?”
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1702533022 C先生:“啊?是啊。(咦?是贵的那种啊。)”
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1702533024 D先生:“那个盒子很漂亮。然后,还有个不情之请。部分产品请直接运到银座的总店吧,这对贵司来说自然不在话下啦。”
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1702533026 C先生:“啊?嗯。我会想办法。(糟糕,还得联系一下送货人员。)”
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1702533028 D先生:“C先生果然靠得住,那么……”
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1702533030 C先生:(还有要求?这可麻烦了……)
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1702533032 这便是“附加条件战术”,于签约前后立即提出条件,迫使对手接受。在刚签约或者快签约时,人们放下肩头重担,容易心生懈怠,对这些“小小的要求”并未深究。在上文的例子中,C先生答应了不在意料之内的包装方式,而且原本约定全部运到一处也被改为部分运到银座。其实只要冷静分析,这些都有产生额外费用的可能。因此,是否轻易应承,需要三思。
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1702533034 出于对“协议大致敲定”的安全感,以及尽量维护协议的心理,此时人们极易被“附加条件战术”麻痹。此战术的特点在于出其不意,对手往往在漫不经心中提出,我方一不留神就会中计。
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1702533036 切忌粗心大意
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1702533038 为了进一步麻痹我方,对手有时还会恭维、客套几句,例如:“你真是无所不知啊”“能和你这样考虑周全的人谈合作真是太好了”。对谈判技巧大加好评,听者大为受用,自然更易上钩。而且,此战术通常把自身条件形容为“举手之劳”“微不足道”。
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1702533040 对策
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1702533042 面对对手的附加条件,合理的对策就是留个心眼、多多提问。只要避免当场回答,此战术的威力就大打折扣。何况,在签约之前,我们理应对协议条款进行确认,并且向对手间接传递“未尽事宜另行协商”的信号。
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1702533044 防守就是战术
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1702533046 用战术保护自己
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1702533048 除了面对高压攻势之外,谈判战术在涉外谈判、与处于敌对关系的对手谈判等场合也大有用武之地。鉴于我们比自身设想的那样还要容易被情绪和感性左右,不知不觉就会落入各种战术的圈套。因此,事先了解各种战术十分重要。另一方面,一旦发现对手并不了解某种战术,我们大多会充分发挥该战术的作用。
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1702533050 谨慎使用战术
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1702533052 虽然不能否认该战术具有效果,但实际多见于商店招待顾客以及市场营销方面。对于店内买卖物品这样可以迅速达成共识的销售,效果更为明显。例如,前来买西装的顾客通常并不明了自身的使命,也未必设有保留价格。或许会受预算所限,但这个保留价格相当灵活多变。因此,他们从开始就是容易上钩的状态。
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1702533054 对于耗费时间且反复研究协议条件的谈判场合,此战术弊大于利。例如,原本应该是双方共享信息、朝着具有建设性的协议而谈,结果却是各种战术试探,只能达成最低程度的共识,无法签下高明的协议。另外,此战术在商务谈判尤为有名,对手理应有所了解,发现也是不难。
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1702533056 不落圈套至关重要
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1702533058 因此,在商务谈判时采取守势可以有效避免落入圈套。不被对手的战术算计,对手也就放弃使用战术,有助于形成没有战术的良好谈判局面。
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