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虽然不能否认该战术具有效果，但实际多见于商店招待顾客以及市场营销方面。对于店内买卖物品这样可以迅速达成共识的销售，效果更为明显。例如，前来买西装的顾客通常并不明了自身的使命，也未必设有保留价格。或许会受预算所限，但这个保留价格相当灵活多变。因此，他们从开始就是容易上钩的状态。
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对于耗费时间且反复研究协议条件的谈判场合，此战术弊大于利。例如，原本应该是双方共享信息、朝着具有建设性的协议而谈，结果却是各种战术试探，只能达成最低程度的共识，无法签下高明的协议。另外，此战术在商务谈判尤为有名，对手理应有所了解，发现也是不难。
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不落圈套至关重要
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因此，在商务谈判时采取守势可以有效避免落入圈套。不被对手的战术算计，对手也就放弃使用战术，有助于形成没有战术的良好谈判局面。
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但是，谈判战术可以作为双方加深共识的手段。若是步步为营的Foot in the Door，通过实现各个小的协议，相互之间的信任感也大大增加。“照此下去难以签约，不如双方再整理一下各自的提议如何？”另一方面，最后通牒战术可以向对手传递谈判可能破裂的信号、表明我方愿意商谈的姿态，强调我方主张的合理性和益处，或许能给签约带来积极的影响。谈判战术并非一概不用，只是我们在制定整个谈判策略时需要明确战术的使用时机，以及它是否能提升谈判的成功率、促成高明的协议。
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留心故事
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强力说服对手的方法——讲故事
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无论多么复杂深奥的事物，如果以故事的形式表现就会方便记忆。凡事皆有前因后果，人们也习惯结合因果关系进行说明。如果从原因到结果的脉络十分清晰，人们不仅容易铭记，而且会轻易相信。
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梦话也会有人信
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故事的表现形式对谈判具有显著效果。例如在商议合作事宜时，听了“合作后就能开发神奇的新药”这则故事后，人们记住了内容，并且心生向往。
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故事总有夸张的成分，有时还会掺入谎言。然而，娓娓道来、脉络清晰的故事多少总能打动人心。人们往往容易轻信故事，所以，当谈判对手开始讲故事时，我们需要格外小心。
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唤醒感性心理
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故事的恐怖之处在于直接影响人们的情感。听故事时，人们往往不会太较真，而且变得爱憎分明、对未来抱有希望。所以，面对对手的故事，关键在于如何保持不被感性所支配。
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谈判就是搞定人 5.掌控约定内容
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拿破仑的智慧
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拿破仑曾给世人留下一段具有讽刺意味的名言：“遵守约定的最好方式就是不去遵守它。”（《拿破仑秘史》，奥克塔夫·奥布里Octave Aubry著，岩波文库1983年出版，第264页）信守诺言并非易事，谈判时我们需要冷静地想一想协议是否能被遵守，这便是对约定内容的掌控。
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轻易许诺
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在谈判中，遵守约定对于增强与对手的信任关系具有显著效果。然而，基于签约的迫切心理，人们往往对当前并不确定的事情做出承诺，即轻易许诺。
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对于善于协调公司内部的人士来说，这点更要引起重视。“答应就一定要遵守，反正公司内部我会想办法搞定。”抱着这样的念头向谈判对手做了承诺，结果就是自己在公司内疲于奔走。
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掌控约定内容
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无论是多么细小的约定，我们都应铭记于心，并且严格遵守。一旦不能做到，无论约定多么微不足道，我们都无法取信于人。如果辜负了谈判对手的期待，我们在其心中的信誉就会越来越低。为了避免轻易许诺的恶果，在此介绍三条掌控约定内容的方法。
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对约定内容留有余地
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商务谈判瞬息万变，遵守约定有时意味着自身蒙受巨大损失。为了预防此类风险，在约定时我们要留有余地。即使情况有变，既可以不必严格遵守，又可以获得对手的理解。例如，事先征得对手同意，并且双方约定，如果原材料价格暴涨，可以变更协议内容。假设事实果真如此，便可向对手提出补充协议，彼此都可接受。
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