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王牌要留到最后
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巧用优势、抛出选择，这是有效推进谈判的重中之重。因此，首先需要尽可能多地挖掘自身优势，然后向对手抛出自身负担最小、能为对手带来利益的选择。至于金额让步、免费服务这类自身沉重的负担极易被对手接受，所以还是作为王牌留到最后吧。
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无论何种谈判，首先挖掘优势
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在初始阶段，挖掘自身优势或许是最难的一步。然而，随着使用日益熟练，日常的谈判就会发生可喜的变化。把优势与谈判相结合，便可将让步的风险降到最低。
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谈判就是搞定人 [:1702531481]
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谈判就是搞定人 3.看清谈判对手的背后
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要求再议怎么办？
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随着谈判的深入，对手逐渐了解我方的情况，并对我方的提议做了积极研讨。双方的信任关系逐步加深，气氛也算融洽。但是，关于先前已经约定的内容，有时对手仍会提议“择日再议”。
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责备对手毫无意义
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之前明明已经约定，怎么又要再议了？这样的疑问也在情理之中。根据具体情况，有些人据此批判对手，有些人则开始不相信对方，甚至怀疑其能力。
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内心觉得麻烦，但是……
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对手要求再议，我们为什么会心生不快？“商务谈判是个分阶段达成共识的过程，谈到一半回到原点是何道理？”“对手太不把商务谈判当回事了。”……这些或许都是理由，其实，“再议太麻烦了”“好不容易达成有利的共识，再议就不好说了”等才是心声吧。
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自身也有责任
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而且，对手要求再议，其中或许也有我们自身的原因。为此，不妨问一问自己：“我方对于提议的说明是否充分？”“为了方便对手内部研究，我方还有什么可做的，信息都提供了吗？”……
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思考对手的背后
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当然，对手在内部研究时会如何解释，完全不在掌控之中。但是，我们多少可以通过提供说明资料等方式施加间接影响。“关于当前约定的内容，贵司有何意见？”“关于协议内容，贵司是否已充分了解？”……适时抛出这类提问、表明配合的诚意，或许会有意想不到的收获。
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加深关系的契机
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和我们一样，谈判对手的背后也藏着各种利益关联体，要想让这些人点头殊为不易。但是，我们至少可以摆出理解对手难言之隐的姿态，借此加深关系。
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图25 看清对手的背后
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究竟是谁的问题
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与之相对，事不关己、自己的问题只能自己解决的态度并不可取。一旦与对手交恶，对手对我方的提议也会心生抵触。在公司内部研究时，面对批判和质疑也不会努力为我方辩护，重新谈判的风险大为增加。
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