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谈判就是搞定人 4.交换条件的利弊
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交换条件的诱惑
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谈判是双方各自主张的碰撞。鉴于互不相让的情况，有时会通过交换条件达成协议。例如，价格若不让步，采购量就要增加，或者以价格让步换取退货条件的追加。
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交换条件堪称谈判的基本原则。但是基于人们强烈的签约心理，有些不可交换的条件也被轻易交换，结果极为危险。
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关于交换条件的认定和内容，笔者谨介绍一些谈判学的基本常识。
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交换条件的基本原则
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若要认可条件的交换，拟交换的条件首先应该价值相当。例如，一方口头承诺今后多多合作，要求另一方大幅降价，这就不是交换条件，而是单方面让步。这个例子虽然极端，但是，我们有必要扪心自问：“双方的交换条件是否等价”“我是不是过于退让了”……
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复杂的谈判与交换条件
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一旦涉及复杂的谈判，交换条件就更是问题多多。例如企业并购之类牵连到投行和律师事务所的情况，一方面急着签约，另一方面对于今后的影响并未深究，结果轻易答应交换条件。即便是此类需要慎之又慎的谈判，到最终决定之时，当事人的疲惫也累积到顶点，于是只想着交换条件的益处而草率签约。
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事实上，不单是企业并购，起初谨小慎微、最后轻易认可交换条件的虎头蛇尾在其他商务谈判中也是屡见不鲜。具体来说，对于董事会的成员构成、公司电脑系统的整合等问题不假思索便会后患无穷。在做出决定之前，务必充分考虑风险。
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谈判就是搞定人 5.说服对手让步的技巧
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如何使对手让步
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最后，如何有效使得对手让步？切勿断然否决对手的主张，让对手自己知难而退才是上策。
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否决激起反抗
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“这个金额太高了，还请降价。”面对对手的报价，如果强硬地要求让步，结果只会适得其反。从表现来说，我们否决了对手的主张，认定他的数字有误，完全按照自身的标准要求对手修改。
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避免错误的主张
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谈判不能单纯地以胜负来看待，因此，在谈判时不宜评价双方的主张孰是孰非。而且，对手的报价基于自身的判断，我方评判该数字是否正确本身就不合情理。
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要求优惠
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当然，这并不意味着对手的报价就要全盘接受。只是从方式来说，我们不可否定其合理性，要求对手提供优惠不失为一个好办法。
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以选择发起进攻
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在和对手讨价还价之前，巧用自身优势生成并抛出选择，先培养彼此的信任关系吧。在此基础上就可以顺势提出要求：“你的报价反映了你对产品价值的认识，对此我方无意评判。但是，双方的交易并非限于本次，而是考虑到将来合作的可能性，着眼于更大的买卖。基于这点，我们的关系非同寻常，请务必给个优惠价。”
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留有退路
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如此一来，既不否定对手的价格，又从双方关系入手、要求特殊待遇，对手相对容易接受。适时抛出提议、合理推进谈判，这便是谈判的掌控原则。
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