1702533440
由此,涉及多位当事人的谈判通常会形成基本方针(共识)。基本方针容不得马虎,在制定阶段就应该尽量避免任何于自身不利的地方。为此,需要各方在初始阶段就积极投入谈判。一旦发现基本方针不利于自身,必须当机立断,或是中止谈判,或是要求修改。例如,国际性体育赛事的竞技协会召开会议商议规则修订事宜,首先明确基本方针:“按照当前规则,下半场很难逆转。因此,要修改成下半场鼓励选手进攻,增强比赛的激烈程度。”
1702533441
1702533442
从基本方针切入讨论
1702533443
1702533444
但是,仔细分析其中背景,原因却是近来我国选手频频登上领奖台,欧美国家发现本国选手越来越难以获奖,所以对修改规则极为热衷。“当前规则下的比赛已经足够精彩,没必要改动。与其着眼于增加比赛的观赏性,倒不如想想怎样在亚洲各国普及该项运动吧。”从我国的立场出发,是公开反对,还是迅速开展对多数人的思想工作、凭借谈判技巧积极影响基本方针?如果在确定基本方针时没有争取,之后协商的规则细节都是根据基本方针而来,其实已经陷于不利局面。所以,对于事关多位当事人的谈判,每个讨论细节都要加倍小心。
1702533445
1702533446
集体两极分化
1702533447
1702533448
所谓“集体两极分化”,是指由极少数人发起议题并轻松形成群体压力,在同一集体内形成保守和偏激两个极端,并且将议论引向两极分化的局面。具体表现为:①回避风险型的人们为数众多,得出最保守的结论;②冒险型的人们占据上风,结论风险最大;③中立派控制谈判走势,以其中相对较多的一派为主导意见,但与中立性的结论相距不远。由于少数派的观点惨遭埋没,所以就会形成非此即彼的两极分化。
1702533449
1702533450
至于少数派的意见被人忽视,主要归于三点原因:①少数派意见多为反驳和批判,令人不快;②聆听少数派意见就是浪费时间,希望早点行动、得出结论;③少数派意见多半也是自身不愿看到的观点。
1702533451
1702533452
魔鬼代言人
1702533453
1702533454
何谓魔鬼代言人
1702533455
1702533456
为了避免这类选择性忽视少数派意见的心理倾向,“魔鬼代言人(Devil Advocate)”的思维方式堪称效果显著。在天主教遴选圣人时,专门会有一名神父负责指出候选人的缺点和问题。这名充当魔鬼代言人的神父搜罗候选人的恶行和缺失,或者举证目标对象不配成为圣人,或者反驳候选人被举荐为圣人的理由。只有通过这个考验,候选人才能封圣(成为圣人)。天主教于1587年发明此制度。当时,教皇、红衣主教等信仰同一教派,全体教徒置身于修道院或教堂的单一环境。有感于众人隶属同一集体以及集体决策的风险,设置故意唱反调的魔鬼代言人,目的是客观、冷静地做出判断。
1702533457
1702533458
因此,会议上对某种言论进行反驳或批判,结果或能得出妥当的结论。然而,现实往往是说理演变成人身攻击,导致局面失控。
1702533459
1702533460
图27 魔鬼代言人
1702533461
1702533462
1702533463
1702533464
1702533465
用白板攻击
1702533466
1702533467
因此,我们也要和魔鬼代言人一样,在不能当面顶撞的时候,可以把协商内容或提议写在白板上、打在屏幕上,这样的反驳效果更佳。这其实不难做到,而且相比于针锋相对地指责“你的意见不对”,形成文字的反驳或批判更能引起对手的重视。散发协议草案的打印稿也是不错的办法。
1702533468
1702533469
1994年WTO(世界贸易组织)成立时,世界各国云集摩洛哥,讨论关税及贸易协议。时任总干事阿瑟·邓克尔(Arthur Dunkel)散发以其姓氏为名的邓克尔文案,各国据此谈判和争论,渐渐趋于一致。正因为将批判和争论的内容形成文字,斗争的矛头从国家转向文字条款,原本以为困难重重的谈判以圆满签约告终。
1702533470
1702533471
图28① 直接相互批判的危险
1702533472
1702533473
1702533474
1702533475
1702533476
“魔鬼代言人”时段
1702533477
1702533478
然而,这还不足以最大限度地发挥魔鬼代言人的威力。为此,在谈判过程中我们需要有意识地穿插各种反对的声音,或是对协议草案和对手的批判,或是对手对我方意见的反驳。
1702533479
1702533480
这并不意味着可以随意批判和反驳,而是针对协议草案的意见和建议、或者双方某种程度上达成的共识,积极地分析“协议中隐藏的风险”。
1702533481
1702533482
图28② 让白板集中火力
1702533483
1702533484
1702533485
1702533486
1702533487
在我们的协商内容中必然存在“其他签约的可能性”,然而大多数人却忽略了这一点,总以为当前的协议文本就是最佳选择。但是,围绕协议内容的谈判是个开放性的过程,正确答案并非只有一个。
1702533488
1702533489
不存在完美无缺的协议
[
上一页 ]
[ :1.70253344e+09 ]
[
下一页 ]