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由此，涉及多位当事人的谈判通常会形成基本方针（共识）。基本方针容不得马虎，在制定阶段就应该尽量避免任何于自身不利的地方。为此，需要各方在初始阶段就积极投入谈判。一旦发现基本方针不利于自身，必须当机立断，或是中止谈判，或是要求修改。例如，国际性体育赛事的竞技协会召开会议商议规则修订事宜，首先明确基本方针：“按照当前规则，下半场很难逆转。因此，要修改成下半场鼓励选手进攻，增强比赛的激烈程度。”
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从基本方针切入讨论
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但是，仔细分析其中背景，原因却是近来我国选手频频登上领奖台，欧美国家发现本国选手越来越难以获奖，所以对修改规则极为热衷。“当前规则下的比赛已经足够精彩，没必要改动。与其着眼于增加比赛的观赏性，倒不如想想怎样在亚洲各国普及该项运动吧。”从我国的立场出发，是公开反对，还是迅速开展对多数人的思想工作、凭借谈判技巧积极影响基本方针？如果在确定基本方针时没有争取，之后协商的规则细节都是根据基本方针而来，其实已经陷于不利局面。所以，对于事关多位当事人的谈判，每个讨论细节都要加倍小心。
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集体两极分化
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所谓“集体两极分化”，是指由极少数人发起议题并轻松形成群体压力，在同一集体内形成保守和偏激两个极端，并且将议论引向两极分化的局面。具体表现为：①回避风险型的人们为数众多，得出最保守的结论；②冒险型的人们占据上风，结论风险最大；③中立派控制谈判走势，以其中相对较多的一派为主导意见，但与中立性的结论相距不远。由于少数派的观点惨遭埋没，所以就会形成非此即彼的两极分化。
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至于少数派的意见被人忽视，主要归于三点原因：①少数派意见多为反驳和批判，令人不快；②聆听少数派意见就是浪费时间，希望早点行动、得出结论；③少数派意见多半也是自身不愿看到的观点。
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魔鬼代言人
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何谓魔鬼代言人
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为了避免这类选择性忽视少数派意见的心理倾向，“魔鬼代言人（Devil Advocate）”的思维方式堪称效果显著。在天主教遴选圣人时，专门会有一名神父负责指出候选人的缺点和问题。这名充当魔鬼代言人的神父搜罗候选人的恶行和缺失，或者举证目标对象不配成为圣人，或者反驳候选人被举荐为圣人的理由。只有通过这个考验，候选人才能封圣（成为圣人）。天主教于1587年发明此制度。当时，教皇、红衣主教等信仰同一教派，全体教徒置身于修道院或教堂的单一环境。有感于众人隶属同一集体以及集体决策的风险，设置故意唱反调的魔鬼代言人，目的是客观、冷静地做出判断。
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因此，会议上对某种言论进行反驳或批判，结果或能得出妥当的结论。然而，现实往往是说理演变成人身攻击，导致局面失控。
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图27 魔鬼代言人
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用白板攻击
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因此，我们也要和魔鬼代言人一样，在不能当面顶撞的时候，可以把协商内容或提议写在白板上、打在屏幕上，这样的反驳效果更佳。这其实不难做到，而且相比于针锋相对地指责“你的意见不对”，形成文字的反驳或批判更能引起对手的重视。散发协议草案的打印稿也是不错的办法。
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1994年WTO（世界贸易组织）成立时，世界各国云集摩洛哥，讨论关税及贸易协议。时任总干事阿瑟·邓克尔（Arthur Dunkel）散发以其姓氏为名的邓克尔文案，各国据此谈判和争论，渐渐趋于一致。正因为将批判和争论的内容形成文字，斗争的矛头从国家转向文字条款，原本以为困难重重的谈判以圆满签约告终。
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图28① 直接相互批判的危险
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“魔鬼代言人”时段
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然而，这还不足以最大限度地发挥魔鬼代言人的威力。为此，在谈判过程中我们需要有意识地穿插各种反对的声音，或是对协议草案和对手的批判，或是对手对我方意见的反驳。
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这并不意味着可以随意批判和反驳，而是针对协议草案的意见和建议、或者双方某种程度上达成的共识，积极地分析“协议中隐藏的风险”。
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图28② 让白板集中火力
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在我们的协商内容中必然存在“其他签约的可能性”，然而大多数人却忽略了这一点，总以为当前的协议文本就是最佳选择。但是，围绕协议内容的谈判是个开放性的过程，正确答案并非只有一个。
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不存在完美无缺的协议