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这并不意味着可以随意批判和反驳，而是针对协议草案的意见和建议、或者双方某种程度上达成的共识，积极地分析“协议中隐藏的风险”。
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图28② 让白板集中火力
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在我们的协商内容中必然存在“其他签约的可能性”，然而大多数人却忽略了这一点，总以为当前的协议文本就是最佳选择。但是，围绕协议内容的谈判是个开放性的过程，正确答案并非只有一个。
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不存在完美无缺的协议
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所有敲定的协议虽是当事双方都能满足的结果，但难免存在风险和隐患，而且也未必是最优的文本。因此，对于双方达成一致的协议文本，在签约前再研究一下风险和隐患，或许会有意想不到的发现。这也是谈判需要魔鬼代言人的原因，在唇枪舌剑之余，我们需要有意识地就协议的风险和问题展开讨论。
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魔鬼代言人的功能在于直接推动对协议文本的批判或反驳，但是在群体压力强大的组织内部，它的作用或许不甚明显。针对某一点展开讨论时，既要通过批判和反驳等激发各方畅所欲言，也要声明这并非人身攻击，避免诽谤中伤，有利于魔鬼代言人的功能得到充分发挥。
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切勿沉迷于魔鬼代言人
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从另一方面来说，魔鬼代言人列举过往的事例、批判对现状的改革、对新事物持怀疑态度，容易陷入故步自封。“还是什么都不变最好吧。”简单地汇总别人的意见，结果却有跳不出集体短视的风险。为了避免这样的情况，只要不纠结于魔鬼代言人的批判即可。其批判本身只不过是制造话题，因此，切勿轻易修正、废弃当前的协议文本。面对唱反调的魔鬼代言人，我们大可不必慌张，只有养成这样的对话习惯，方能以不变应万变，否则只会适得其反。
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在涉外的会议和谈判中，魔鬼代言人已经成为习惯用语。“如果从魔鬼代言人的角度去想……”在会上批判对手意见时，只要想到这层，多少也会体谅对手吧。批判也是为了推动讨论取得实质进展，在向对手传达这层意思后再陈述自身主张，或许可以取得不错的效果。
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以魔鬼代言人的姿态接收对手的发言
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会议的结论某种程度上并非牢不可破，有时也会冒出背离谈判前提的言论。此时，不妨问问自己：“对手为什么会在这个节骨眼上来这招？”如果意识到对手是在扮演魔鬼代言人，保持聆听的姿态即可。抱着这样的心态接收对手的主张，有时或能发现协议文本中的缺失和问题。重视少数派的意见，这同样也是魔鬼代言人的思维方式之一。
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没有反驳，绝不签约
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在难以直接反驳或批判时，最为消极却实际有效的办法就是：明确避免立即采纳该意见的原则。与证明数学公理时采用排除法不同，谈判指向的正确答案并不是唯一。再完美的方案也会存在风险和漏洞，或者具有反驳的余地。如果问题搁置不谈或者轻松放过，或许就有集体两极分化的嫌疑。
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此外，若是批判、反驳、提问等无一登场，讨论就要明确敲定避免采用该灵感的原则。之后，为了在会议结束时得出结论，必须针对提案多加点评，全体与会人员也会对此仔细分析。“如果大家的想法都是一样，说明实际没有人认真思考，即‘Where all think alike，no one thinks very much’。”（《外交的利害关系》，沃尔特·李普曼Walter Lippmann著，交易出版社2008年出版，第51页）诚如所言，与会者明明人数众多，却没什么人提出问题或意见，这对决策来说极为危险。
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谈判就是搞定人 [:1702531485]
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谈判就是搞定人 第七章 跨越冲突——掌控矛盾
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谈判就是搞定人 [:1702531486]
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1.何谓矛盾
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矛盾的特征
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在立场冲突时，指责对手容易招致对簿公堂的结果。在处理国际纠纷时，谈判破裂还有导致武装冲突，甚至升级为全面战争的可能。那么，如何避免矛盾、对立和摩擦呢？换言之，发生尖锐的矛盾时，如何通过谈判解决呢？
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矛盾升级
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在回答这个问题之前，有必要了解矛盾的特征。简单来说，矛盾就是冲突的升级。因此，必须在事态严重前及时干预。
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尤其是涉及民族、宗教、国土等国家纷争时，后果更是严重。基于文化和生活习性的不同，交流方式也是各异。此类差别有时还会加剧对对手的误解和不信任。
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