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许多当事人的对话有时会陷入相互对立、冲突指责的危险境地，必须避免这类毫无建设性的相互攻击。不过，若是在认识彼此意见相悖的过程中爆发的激烈争论，那就不必刻意回避。对手的主张还没说完就被打断，便会招致“蔑视我方意见”的敌意，危及谈判全局。
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即便从周边看来“这类论调毫无意义”，也不可当即打断，让对手再说一会儿也很重要。由此一来，双方渐渐意识到自说自话并不能解决问题。或者，在一定程度上表达双方意见后，再围绕全体人员的目标来谈或许效果更佳，例如：“各部门的意见已经充分了解，接下来我们谈一谈对自身的要求、如何解决问题、基本原则等，怎么样？”
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此时，我们需要明确本次谈判的基本方针，然后有针对性地展开谈判。基本方针的作用不容小觑，实现基本方针的对策就是谈判的核心内容。涉及多位人员的谈判时，“从基本方针到对策”的引导堪称重中之重。
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此外，需要注意的是，“基本方针绝不能只是一句口号”。务实的国人并非不重视基本方针，只是更重视具体的方法。不过，在涉外谈判时，为了协调相互间的矛盾冲突，基本方针就是我们唯一的立足点，具体对策无非围绕基本方针展开。判断某个对策是否值得期待，不妨先确认一下它是否最符合基本方针。
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了解达成共识的基本途径
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由此，涉及多位当事人的谈判通常会形成基本方针（共识）。基本方针容不得马虎，在制定阶段就应该尽量避免任何于自身不利的地方。为此，需要各方在初始阶段就积极投入谈判。一旦发现基本方针不利于自身，必须当机立断，或是中止谈判，或是要求修改。例如，国际性体育赛事的竞技协会召开会议商议规则修订事宜，首先明确基本方针：“按照当前规则，下半场很难逆转。因此，要修改成下半场鼓励选手进攻，增强比赛的激烈程度。”
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从基本方针切入讨论
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但是，仔细分析其中背景，原因却是近来我国选手频频登上领奖台，欧美国家发现本国选手越来越难以获奖，所以对修改规则极为热衷。“当前规则下的比赛已经足够精彩，没必要改动。与其着眼于增加比赛的观赏性，倒不如想想怎样在亚洲各国普及该项运动吧。”从我国的立场出发，是公开反对，还是迅速开展对多数人的思想工作、凭借谈判技巧积极影响基本方针？如果在确定基本方针时没有争取，之后协商的规则细节都是根据基本方针而来，其实已经陷于不利局面。所以，对于事关多位当事人的谈判，每个讨论细节都要加倍小心。
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集体两极分化
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所谓“集体两极分化”，是指由极少数人发起议题并轻松形成群体压力，在同一集体内形成保守和偏激两个极端，并且将议论引向两极分化的局面。具体表现为：①回避风险型的人们为数众多，得出最保守的结论；②冒险型的人们占据上风，结论风险最大；③中立派控制谈判走势，以其中相对较多的一派为主导意见，但与中立性的结论相距不远。由于少数派的观点惨遭埋没，所以就会形成非此即彼的两极分化。
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至于少数派的意见被人忽视，主要归于三点原因：①少数派意见多为反驳和批判，令人不快；②聆听少数派意见就是浪费时间，希望早点行动、得出结论；③少数派意见多半也是自身不愿看到的观点。
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魔鬼代言人
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何谓魔鬼代言人
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为了避免这类选择性忽视少数派意见的心理倾向，“魔鬼代言人（Devil Advocate）”的思维方式堪称效果显著。在天主教遴选圣人时，专门会有一名神父负责指出候选人的缺点和问题。这名充当魔鬼代言人的神父搜罗候选人的恶行和缺失，或者举证目标对象不配成为圣人，或者反驳候选人被举荐为圣人的理由。只有通过这个考验，候选人才能封圣（成为圣人）。天主教于1587年发明此制度。当时，教皇、红衣主教等信仰同一教派，全体教徒置身于修道院或教堂的单一环境。有感于众人隶属同一集体以及集体决策的风险，设置故意唱反调的魔鬼代言人，目的是客观、冷静地做出判断。
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因此，会议上对某种言论进行反驳或批判，结果或能得出妥当的结论。然而，现实往往是说理演变成人身攻击，导致局面失控。
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图27 魔鬼代言人
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用白板攻击
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因此，我们也要和魔鬼代言人一样，在不能当面顶撞的时候，可以把协商内容或提议写在白板上、打在屏幕上，这样的反驳效果更佳。这其实不难做到，而且相比于针锋相对地指责“你的意见不对”，形成文字的反驳或批判更能引起对手的重视。散发协议草案的打印稿也是不错的办法。
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1994年WTO（世界贸易组织）成立时，世界各国云集摩洛哥，讨论关税及贸易协议。时任总干事阿瑟·邓克尔（Arthur Dunkel）散发以其姓氏为名的邓克尔文案，各国据此谈判和争论，渐渐趋于一致。正因为将批判和争论的内容形成文字，斗争的矛头从国家转向文字条款，原本以为困难重重的谈判以圆满签约告终。
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图28① 直接相互批判的危险
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“魔鬼代言人”时段
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然而，这还不足以最大限度地发挥魔鬼代言人的威力。为此，在谈判过程中我们需要有意识地穿插各种反对的声音，或是对协议草案和对手的批判，或是对手对我方意见的反驳。
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