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1702533551 另一方面,假设谈判最终破裂,对手虽然没有向第三方披露,却利用过程中的信息研发出新的产品,该如何应对?
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1702533553 是战还是退
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1702533555 面对这个问题,人们通常会陷于两种思维模式。一是“斗争”,即追究对方企业的违约责任,并且提起诉讼,要求停止产品生产以及给予赔偿,摆出战斗到底的姿态。另一种则是“回避(逃避)”,不但不敢起诉,甚至连抱怨都觉得是在找麻烦,只想尽快解决问题。“是战还是退”,这样的反应完全出于本能,因而常见。
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1702533557 这两种思维模式并非一成不变,有时候原本有心斗争的人们会因为疲于应付而转向回避,而退避三舍后奋起反击的事例也并不少见。无论何种情况,这类感性(情绪)的反应会极大地影响谈判的进程。
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1702533563 谈判就是搞定人 3.矛盾及审判
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1702533565 审判的利弊
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1702533567 关于违反保密协议的协商不欢而散,甚至导致矛盾的进一步激化,结果就是对簿公堂。双方都期望法官能保持中立、公正判决,因此想方设法地证明自身主张的正确性。
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1702533569 现实中,围绕知识产权尤其是专利的纷争,通过审判得出结果并不少见。然而,层层上诉、一直告到最高法院的情形却是极少。而且,即便提起诉讼,多半也以庭外和解了事。在审判如同家常便饭一般的美国,情况也差不多。美国有“sue first talk later(先起诉,然后再谈)”一说,许多时候审判无非是谈判的第一步而已。
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1702533571 和解的有效性
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1702533573 为什么大多数诉讼最后达成和解了呢?原因多种多样,出于律师费等诉讼费用的考虑可谓其一。但是,相比于诉讼,和解的双方对约定内容可控。如果发现身为第三方的法官受某一方的影响较大,已不能指望做出于自身有利的判决时,和解或许就是最好的选择。
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1702533575 法官是公正的化身,理应值得信任。因为公正,他不可能听信一面之词。无论一方说得多么义正词严,只要法官不接受,该解释就是无效的。
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1702533577 有些问题最后只能由当事人解决
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1702533579 何况,法官只解决法律层面的问题。在商务纷争中,解决法律纠纷只不过是其中的一种。若要彻底解决问题,不必坐等审判结果。而且,在判决下达之后,当事人各方更应调整业务关系。
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1702533581 因此,一纸判书并不能解决所有的问题。商务纠纷多以最终解决全局问题为目标,所以,结合诉讼的进度,找准时机启动和解谈判才是明智且常见的选择。更何况,商界强调一个快字。如果违反保密协议的官司旷日持久,其间不知错失多少商机。赢了诉讼,输了生意,结果得不偿失。从这个角度来说,纠结于胜诉还是败诉有时并无多大意义。接下来,笔者介绍一些高效、迅速解决矛盾的技巧。
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1702533587 谈判就是搞定人 4.勿失达成共识(和解)的良机
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1702533589 机会稍纵即逝
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1702533591 因为错过了短暂的机会,许多矛盾愈演愈烈。鉴于人们往往自认为代表正义,以战斗到胜利的一刻为优先考虑目标,错失良机的现象也是屡见不鲜。面对对立冲突,标榜自身正义、批判对方无理的倾向在所难免。如果对方不讲道理的印象先入为主,带着傲慢与偏见去谈判,结果很容易挑起争端。
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1702533593 仅有正确的理论不足以解决问题
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1702533595 “如果不向他人说理,说明自身已不讲道理。”(《拉罗什富科La Rochefoucauld箴言集》,岩波文库1989年出版,第156页)以这句名言为代表,觉得对手一无是处、自身处处在理的优越感并不少见。当达成共识的机会降临,我们需要克服“对与错”的惯性思维,从客观的角度加以分析:“达成共识后会带来怎样的利益或风险?”面对矛盾,铭记“绝不能错失和解良机”(《谈判力》,哈佛管理提升编辑部汇编,钻石社2006年出版,第141页)的警句,谈判或能柳暗花明。
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1702533597 我就不想让这个家伙得利
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1702533599 错失良机的另一个原因则是情感上无法接受,例如:“到了这一步再和解心有不甘”“说什么也不能让对手得利”。明知继续战斗已没有意义,但为了争一口气,纷争依然不能平息。除非对手彻底投降,否则绝不善罢甘休。在涉及民族大义时,主动提出和解或停战往往是失败的导火索,所以此类心态表现得尤为明显。商务谈判有时也会有这样的意气之争,但毕竟还能聚焦利益、协商解决办法,与民族和国家的冲突有所区别。
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