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以魔鬼代言人的姿态接收对手的发言
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会议的结论某种程度上并非牢不可破，有时也会冒出背离谈判前提的言论。此时，不妨问问自己：“对手为什么会在这个节骨眼上来这招？”如果意识到对手是在扮演魔鬼代言人，保持聆听的姿态即可。抱着这样的心态接收对手的主张，有时或能发现协议文本中的缺失和问题。重视少数派的意见，这同样也是魔鬼代言人的思维方式之一。
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没有反驳，绝不签约
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在难以直接反驳或批判时，最为消极却实际有效的办法就是：明确避免立即采纳该意见的原则。与证明数学公理时采用排除法不同，谈判指向的正确答案并不是唯一。再完美的方案也会存在风险和漏洞，或者具有反驳的余地。如果问题搁置不谈或者轻松放过，或许就有集体两极分化的嫌疑。
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此外，若是批判、反驳、提问等无一登场，讨论就要明确敲定避免采用该灵感的原则。之后，为了在会议结束时得出结论，必须针对提案多加点评，全体与会人员也会对此仔细分析。“如果大家的想法都是一样，说明实际没有人认真思考，即‘Where all think alike，no one thinks very much’。”（《外交的利害关系》，沃尔特·李普曼Walter Lippmann著，交易出版社2008年出版，第51页）诚如所言，与会者明明人数众多，却没什么人提出问题或意见，这对决策来说极为危险。
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谈判就是搞定人 [:1702531485]
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谈判就是搞定人 第七章 跨越冲突——掌控矛盾
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谈判就是搞定人 [:1702531486]
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1.何谓矛盾
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矛盾的特征
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在立场冲突时，指责对手容易招致对簿公堂的结果。在处理国际纠纷时，谈判破裂还有导致武装冲突，甚至升级为全面战争的可能。那么，如何避免矛盾、对立和摩擦呢？换言之，发生尖锐的矛盾时，如何通过谈判解决呢？
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矛盾升级
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在回答这个问题之前，有必要了解矛盾的特征。简单来说，矛盾就是冲突的升级。因此，必须在事态严重前及时干预。
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尤其是涉及民族、宗教、国土等国家纷争时，后果更是严重。基于文化和生活习性的不同，交流方式也是各异。此类差别有时还会加剧对对手的误解和不信任。
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欲罢不能
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矛盾双方虽然都想着尽早解决纷争，实际往往事与愿违。尽管深知矛盾的激化于各方不利，却无力解决问题。双方若是抱着继续斗下去的心态，化解危机无异于痴人说梦。然而，即便有心收手，终究还是停不下来，矛盾变得更为错综复杂。
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由此一来，矛盾顿时朝着不可收拾的方向演变。明知收手才是明知之举，当事双方却是无能为力。只有掌握了矛盾的这些特点，我们才能思考合适的对策。
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谈判就是搞定人 [:1702531487]
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谈判就是搞定人 2.面对矛盾的常见反应
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同行企业的纷争
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图29 是战还是退？
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以商务谈判为例，我们具体分析一下矛盾的性质。假设有两家企业在几年前围绕共同研发新产品曾举行谈判。通常，如果双方没有在一定程度上交换信息的话，此类涉及研发的谈判根本无法深入。然而，谈判未必总是成功，需要做两手准备。因此，事先签个保密协议，万一谈判破裂，过程中披露的信息也不会被对手所用。有了这一纸协议，就从法律层面对对手做了约束，防止信息泄漏。