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1702533673 谈判就是搞定人 8.理解人们的核心需求
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1702533675 关于直面矛盾,哈佛大学谈判学研究小组的丹尼尔·夏皮罗博士提倡将人的核心需求纳入思考范围。如此一来,基于理解对手的价值(Appreciation)而被认同(Affiliation),自身便可从自主决定的自律性(Autonomy)与当前状况(Status)是否吻合,以及对自身角色是否满足这两个角度分析与对手的关系(《新版哈佛谈判技巧》,罗杰·费希尔Roger Fisher与丹尼尔·夏皮罗Daniel Shapiro合著,讲谈社2006年出版)。如果人的本质需求得不到丁点儿满足,矛盾的种子就此种下,并且逐渐发展壮大。由于将心理学元素引入谈判学分析,并且倡导新型的情感掌控,该博士的谈判学理念近来日益受人关注。尤其是理解对手的价值这一点,这是解决矛盾极为重要的新见解。传统的矛盾学并不理解对手的价值,甚至觉得他们毫无价值。若是和对手处于水火不容的境地,难以立刻放下身段、了解对手价值。但是,如果不能理解对手的价值,和对手的距离就无法拉近,只要我们在脑海中存有这样的念头,结果总会有所改观。
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1702533681 谈判就是搞定人 9.降低对谈判对手的期待值
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1702533683 对谈判对手的期待值
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1702533685 矛盾升级的原因其实不在对手,而在于我们自己对对手期望过高。希望对手“以诚相待”就是典型的例子。从“按时出席”“讲义必须彩打”这类细节到“我的合理提议应该被接受”,我们总会抱着各种各样的期待,一旦事与愿违,自然闷闷不乐。由此,期待使得矛盾更为错综复杂。
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1702533687 期待值太高容易批判对手
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1702533689 “我的提议何其完美,对手不接受才怪。”如果抱有这样的念头,对对手的期待极易转变成指责,最后彻底否定,例如“那家伙是个大笨蛋”“没法沟通”等。然而,冷静一想,自身的提议是否于对手有利,其实并不尽然。只要合乎情理的提议就该被接受,这只不过是我们对对手的过高期望。
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1702533691 此外,还有一些人对对手抱着不切实际的幻想,例如对手有错就会道歉、对手不会提出不合情理的提议等。
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1702533693 降低期待值
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1702533695 此类过高期望在谈判学中全无容身之处,毕竟对手令人不快的表现不胜枚举,例如:把我方的发言当耳边风、始终花言巧语推卸责任、口称妥善处理却什么也不做、不遵守约定、抱着批判和刁难的态度、拒绝有建设性的提议、否认自己曾说过的话、翻来覆去老调重弹……
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1702533697 人不会轻易改变
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1702533699 面对此类表现,切勿异想天开地试图改变对手。此时,即便批判对手也是收效甚微,倒不如无视对手的糟糕态度,按部就班地提出自身的疑问和提议。我们虽然对结果心怀期待,但改变对手这个不可能的任务却不是我们的义务。如果对手本性如此,指望本次谈判突然变得诚恳也不现实,而且我们也没有过于亲切和热情的必要。
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1702533701 着眼问题的解决
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1702533703 面对令人不快的对手,再次确认自身的使命可以让我们冷静一些。换言之,此时我们需要问一问自己:“我希望通过这次谈判获得什么?”
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1702533705 与其把有限的精力耗费在对手的糟糕表现上,还不如着眼于解决问题、追求结果。
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1702533707 对对手的过高期望纯属理想主义,完全不可能实现。以诚相待、彬彬有礼、提出解决问题的理想方案、完全和解、重归于好……抛弃这些过高的期待和不切实际的目标,把精力集中到寻找现阶段损失最小的对策吧。
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1702533709 降低期待值,对对手也会宽容一些。既然原本就没什么期待,对对手谈判中的傲慢无礼和妨碍进程的失误自然不会斤斤计较。抱着这样的心态谈判,反而不容易错失解决问题的机会。为了不被对手折腾得团团转,降低期望值堪称务实之举。
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1702533715 谈判就是搞定人 10.留个退路
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1702533717 避免“谈判破裂等于没谈”的认识
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1702533719 谈判是双方唇枪舌剑的较量,难免会有告吹的风险。假如放任自流,将彻底失去解决问题的机会。因此,通过合理引导、重新生成机会便显得至关重要。
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