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两种类型的律师
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关于解决纠纷的两种途径，不妨以美国的两种律师类型作为参考，首先是庭审诉讼律师（Litigator）。该类型的律师在美国颇受欢迎，在电视剧中也常能看到他们滔滔不绝的陈述、让人无路可退的盘问、以及不容辩驳的论证。这类律师在法庭上义正词严地表达意见，彻底颠覆对手的主张，堪称进攻型的谈判代表。为了高效快捷地解决纠纷，庭审诉讼律师扮演着重要的角色。
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通向和解之路
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另一类则是庭外调解律师（Settlement Counsel），为辩护双方提供最佳和解方案是他们的使命。为了达成和解，除了在会议室内侃侃而谈，不经意的闲谈也会被他们用来挖掘和解的可能。这就是留有余地、谋求退路。虽然表面上针锋相对、互不相让，但只要后退一小步，或许就能达成和解。当然，庭审的过程会对和解产生极大影响，两者不可割裂开来。但是，若能从表面的冲突中抽身出来审视全局，寻思是否可以和解，这对掌控矛盾具有重要的意义（Beyond Winning：Negotiating to Create Value in Deals and Disputes，罗伯特·H.姆努金Robert H.Mnookin、斯科特·R.佩普佩特Scott R.Peppet、安德鲁·S.吐鲁梅洛Andrew Tulumello著，Belknap出版社2004年出版，第181页）。
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留个退路
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留个退路貌似不难，但对于吵得不可开交的双方来说，其实不易做到。在商务谈判中，一旦矛盾升级，当事人难免对结果不敢乐观看待。正因如此，更需要留个退路，谋求新的接触机会。以此前提到的古巴导弹危机为例，美国司法部长罗伯特·肯尼迪（Robert Kennedy，总统的弟弟）与苏联大使阿纳托利·多勃雷宁（Anatoly Dobrynin）的会面便是为此次危机寻找退路。不再如先前一般纠结于是否撤去导弹的非此即彼，而是探讨苏联撤去导弹的前提条件，双方最终达成一致。作为苏联从古巴撤去导弹的交换条件，几个月后美国政府也撤去了土耳其的朱庇特导弹（《改变历史的外交谈判》，弗雷德里克·斯汤顿Frederick Staunton著，原书房2013年出版，第258页）。
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不仅外交谈判如此，商务谈判亦然。双方既要表现出互不相让的架势，又要冷静地寻找和解的机会，这样才能有效解决问题。
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退路宜小不宜大
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留个退路、向对手重开谈判大门时，尽可能地减少对方谈判人数，效果则会更佳。此时的谈判不宜高调和公开，否则会有逼迫对手和解的感觉，反而激化矛盾。总之，既要针锋相对，又要不失退路，这样的软硬兼施有助于矛盾的解决。
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谈判就是搞定人 11.谈判学属于个人修养之一
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谈判时代
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自从迈入21世纪，世界形势发生翻天覆地的变化，我国所处的环境更为纷繁复杂。如今的价值观与过去大为不同，因此需要政府、企业和国民面向全球、正确表达自身的立场和主张。而在全球化的浪潮中，自身主张与他国发生碰撞甚至冲突在所难免。为了毫不畏惧、有理有节地达成战略性共识，高超的谈判能力也是时代的需求。
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转变观念
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然而，国人并未充分理解谈判的本质。相比于通过谈判解决问题，大多数人还是倾向于回避，美其名曰“少说多做”。出于务实的心态，我们更喜欢用行动来表示，导致并不善于表达。这点本身无可厚非，但在涉外谈判时却多半成了缺点。
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对立也是谈判的一部分
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另一方面，为他人着想是我国的传统美德，也是谈判所需的重要能力。不过，遗憾的是，在涉外谈判时有些事必须明说，而且仅把话挑明还远远不够。
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因此，既要表达自身观点，也要聆听对手意见，有来有往才是谈判。“我方的提议对对手也是有利，想必可以获得理解。”抱着这样的想法却不明说，对手实际未必就能理解吧。在涉外谈判时，为了让对手充分了解我方的立场和主张，大量的解释和说明必不可少，而且远超我们的想象。
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而且，有时候我们也会遭遇对手蛮不讲理的批判和反驳。对此，应该坚决反击，并且努力将谈判拉回正轨。越是针锋相对、剑拔弩张，越是需要我们勇于表达、多做说明。
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抗争的勇气
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在涉外谈判时，面对对手违背事实、蛮不讲理的批判和说明，指出矛盾、坚决反击是应有的谈判姿态。此时如果惦记着“君子之风”，结果只会陷自身于不利境地。倘若对手欺人太甚，我们当然也要拿出与之抗争的勇气。在涉外谈判中不做反驳往往被视为默认，何况反驳的机会大多稍纵即逝。因此，为了维护自身的立场，口舌之争在所难免也无须畏惧。
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切勿诽谤中伤
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众所周知，在涉外谈判时，调侃甚至批判对手的文化背景或宗教信仰实属大忌。况且，鉴于自身对世界历史的一知半解，说话需要格外小心，避免一时失言。这种根本性的原则问题不容马虎，否则无异于向对手宣战，也显得自身缺乏修养。反之，我们也要不失强硬。若是被素质不高的对手羞辱，必须摆明强烈抗议、坚决斗争的姿态。
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谈判修养的必要性
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