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从数据角度来看，确定这些猜想是否精确根本不可能，这项调查也进一步证明了信任是一种非理性的、非线性的行为。如果我觉得和你有交情，我对你的信任度会加倍。如果你我萍水相逢，我信任你的概率只有30%，甚至更低。熟悉感在你和听众间架起了一座桥梁，这样你的信息才能顺利为对方所接受。
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我们想要打动的人经常并不十分了解我们，因此他们也很难相信我们。讲述一个我是谁的精彩故事就像提高了你和听众间的带宽一样，能让听众接收更多信息。
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大多数人不轻易信赖他人，这也是可以理解的。不信赖他人能让生活变得轻松些。对于我们的原始先祖来说，做最坏的打算是种生存机制，现在也仍是这样。想一想，老板对你说“五分钟后来我办公室一趟吧”之后，你是不是会在脑海中自动脑补一个故事，“嘿，肯定是要给我加薪啦”或是让故事沿着“哦，不，这回出什么问题了”这样的情节发展。
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人们编造着故事（无意识地），将他人幻想成野心勃勃的、贪婪的、毫无经验的，或是愚笨的：只要捂着耳朵不听就好。倾听——用心倾听，也许会迫使我们动摇现有的信念，或是开始关心。
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你要做的就是在最坏的打算前坚持住，人们才能看到更深层的你。你可以讲一个关于自己的精彩故事，赢得他人的信任。构建“我是谁”这类故事的第一步就是搞清这些问题：
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·你是谁？
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·你的特别之处是什么？
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·为何你可以影响他人？
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·人人都有天赋，你的天赋是哪些？
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·你是富有同情，是值得信赖，是诚实，还是圆滑老练？（这四种特质通常不在同一人身上显现。）
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·你的什么本领让你有了影响他人的权利？
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◤练习：你是谁
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你的哪些特质让你有了影响他人的能力？列出那些“可以影响他人”的特质（例如热情、负责、有创造力、富有同情心、诚实、圆滑老练）。证实你确实拥有这些特质，在故事中加入更多情感化元素，信任一直都是一种主观决定。
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列出特质之后，就开始寻找能够展示这些特质的故事。给对方讲些显示这些特质的实际例子，这样他们就能通过自己的个人经验而选择信任你。
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我在第三章时介绍了四类故事，以下例子是关于“我是谁”的故事。阅读每个故事时，花几分钟时间写下你想到的故事点子。
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你的光辉时刻
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当我看到讲故事能让人们变得更有活力，生活得更好，抓住之前忽视的机会时，我就受到了鼓舞。
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我和一个朋友设计了一套称为照片故事（PhotoStory）的流程。我们借鉴了凯罗琳·王（Caroline Wang）的影像发声（photovoice）想法，这是一种讲述故事的方式，当时给一些贫困国家的妇女发放一次性相机，让这些不懂英文的妇女也能借图片来展示自己的需求。结果，这种方式收到的反响远远大于通过分析得出人们的需求。
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越来越多人看到了这些图片，我发现这些图片也从第一视角讲述了这些妇女自己的故事。因此我们改进了凯罗琳·王的想法，将故事思维加入其中，并在休斯敦一个地区开展了行为研究，这一地区十分贫困、治安十分糟糕，甚至连比萨外卖都不愿进入这里。
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我们鼓励大家用相机讲述自己的故事，并在小组中进行分享。参与者说，以这种方式讲述自己的生活环境，鼓舞着他们开始行动，转变生活。他们说“这打开了我的眼界”并让他们进入了“我得做点什么”的模式。
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这个过程让其中一名女性如梦初醒，并做出了巨大的转变。之前她会在会议上打瞌睡，因为她的脊椎曾接受了一次不成功的癌症治疗，她体内有吗啡泵用以压制剧痛，对此她一度感到十分颓废。然而三年之后我再次见到她时，她已经移除了吗啡泵，整个人十分精神。她联系社区医疗服务机构，对玩忽职守者进行监督和投诉，并买了台电脑，开展了一项新的社区医疗计划。
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想一想。你冒过险吗？你是否有过孤注一掷的时候？如果有的话，可以将这种经历转换成一个不错的“我是谁”的故事。
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你失意的时候
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我的咨询业务刚起步时，遇到了一个大客户。当时的我还处在测试想法的阶段，但我不想给人以新手的印象。
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我承认，当时我的电话答录机有这样一条录音，“我们正忙，无法接电话”，就好像我有不少员工一样。实际上，我正在门外健身。“我们”也只是我和我的狗，它当然不能接电话，即便它长出了对生拇指也不行。
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