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你的良师益友是如何教你坚持做正确的事的？你所在的行业、文化、组织中有谁代表了至善？如果你想影响自我团体之外的人，最好选择符合听众文化、历史、种族的人物。当涉及价值观的时候，不要妄下结论，给你启发的人不一定能给别人一样的启发。额外的调查十分有用。
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当你为自己的家人、组织、文化群体讲故事时，你要做的不过是找出整个团体最钦佩的人物，一个在行动中体现价值观的故事就会成型了。当你想用例子证明自己的价值观时，就找到你个人十分钦佩的人物。任意选择你所钦佩的人的事迹，然后分析那些事迹中彰显的品质，这是个有意思的过程。
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一本书、一部电影、一件时事
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萨拉·劳伦斯-赖特福德（Sara Lawrence-Lightfoot）所写的《尊重》一书十分精彩，基本上就是一本讲述在行动中体现尊重的故事书[1]。在这些精彩的故事中，有一个故事是关于詹尼佛·多恩（Jennifer Dohrn）的，她是南布朗克斯区诊所的一个护理助产士。对我来说，詹尼佛的故事中最引人注意的细节是：詹尼佛迎接每个新生婴儿时，都会精心打扮。产妇即将临盆时，她会佩戴上自己最好的珠宝，穿上华丽的衣服，化上全套妆容，因此“当宝宝降生时，第一眼看到的外界世界是美好的”。
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我最开始做演讲时，我的评估表上的负面评价是关于我着装的。他们说我的着装太随意，甚至有些“不专业”。我穿着守旧，并不时髦。那时，还没有《时尚大忌》这套电视节目，不然我有可能会成为参加者。我当时认为，我所说的比我的外表更重要。
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我从书中借鉴的詹尼佛·多恩的故事让我明白了，我的着装体现了我对他人尊重与否。在过去的几年中，我了解到，尊重体现在无数的小细节中，不局限于我极度理性的思维方式。这则故事特别强调了，关注象征性的细节也是一种实在的交流方式。
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一个婴儿怎么会知道詹尼佛有没有抹口红呢？她说，婴儿的母亲可能会注意到，婴儿的父亲和婴儿的兄弟姐妹们有可能注意到。他们有可能以她的行为做标榜，提升自己的行为。她用口红做出榜样，可能会让触摸更温柔，可能会让温声细语更长久，甚至可能会让家人在内心做出承诺，提高家庭的生活水平。
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一切都一样重要，詹尼佛知道这点。她为这些新生儿扮上盛装，她讲的故事明确显示了她对所有生命的尊重，无论对方是贫是富。像詹尼佛一样，现在的我也会注意着装和妆容，这样人们能一眼看出，受邀来为大家做培训或讲话，我为此感到十分荣幸，我十分感激可以聆听他们的故事。
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和愿景故事一样，我觉得也要提防那些过于理想化的价值观故事。如果电影或书中的故事缺乏可信度，那你从中改编的价值观故事也不会那么可信。
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有时，对一个情节的简要概括就可以表达一种价值观。别对电视节目嗤之以鼻。比起重温陀思妥耶夫斯基的小说，大部分美国人可能会对来自《辛普森一家》的价值观故事更有感触。
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[1] 萨拉·劳伦斯-赖特福德，《尊重：一次探索》（雷丁，马萨诸塞州：玻耳修斯出版社，2000年）
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你的团队需要一个会讲故事的人 第十四章 我理解你
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工会代表和管理者为了解决一项投诉而会面时，双方在进屋前都有着先入为主的看法。他们可能觉得自己是带着开放的态度来谈判的，但无论我们有意还是无意，我们的思想总是固守着自我的利益。热情的握手和灿烂的微笑背后，潜伏着隐隐的怀疑。管理人女士可能私下认为，工会代表太自以为是，被暂时的权力冲昏了头脑，要么就是故意找麻烦，想趁乱从矛盾中谋取利益。
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工会代表先生可能私下里认为，管理人女士就是个可恶的、爱管教男人的河东狮，就因为一些“女人间的那点事”，总是和他的委托人小姐过不去。其实双方都可以用一个我知道你在想什么的故事打破僵局，提升对方对自己的好感。
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工会先生可以讲“我的父亲是这样跟我说滥用职权的下场的”，或者管理人女士可以讲自己刚开始工作时“表现得太过刁蛮，我对此感到后悔”。这两个故事都能骤然改变谈话气氛。“我知道你在想什么”的故事能打消对方潜意识中的反对意见，而不会造成对峙局面，并且还有可能说中对方的真实想法。
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◤认可的力量
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人类都渴望着被认可。其实认可对方，你不会失去什么，有时还能让对方做出实质性的让步。与之相比，如果否认对方的观点，你为之花费的时间、金钱、精力都会翻倍，还不如用来打动一个人划算。
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看过电视真人秀上夫妻争吵的人们都知道，蔑视对方的想法会让矛盾升级。即便你觉得爱人的感受很荒谬，并且，那也不是你“本想”让她得到的感觉，向她再一次说明她“应有”的感受只会火上浇油。他对她说：“你太无理取闹了。”她对他说：“你真是个冷漠的白痴。”两个人都是在否认对方的观点。
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即便我们假设这些话语与事实并没有什么偏差（经常是这样），也会起到推波助澜的作用。但神奇的是，如果他说的是“我明白，我对你绘画开的玩笑可能会让你觉得我在批评你”，而她说的是“你说的有道理，我画的男人确实有些结构不协调”，那么他们都会冷静下来。他们就可以少些辩解，多些坦率。
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争论之所以会产生，大多是因为人们总是希望他人能聆听自己，能尊重自己，而很少是因为“固执己见”。这就是我知道你在想什么这类故事的用武之地了。这类故事能消除异议，让你对听众脱帽致意，表示敬意。
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有一个恰好能说明这个观点的故事。我见过一名外科医师，他总是发泄情绪，不耐烦地驳斥他人，尽管他总想说服助手不要把这些放在心上，但人们却并不相信他，这让他感到沮丧。这种情况并不鲜见：外科医师需要有着足够的自信才能挥刀进行手术，但过多的自信又意味着缺乏对他人的尊重，因此，很多外科医师的助手对他们的意见也数不胜数。这名外科医师忘记了一点，实际上，他的助手和他一样，都在全心全意地关心着患者的安危。
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之后，他学会了表达我理解你，提前向人们道歉，以免下次他再次陷入全神贯注的“何事何人都不再重要”的状态。他解释说，他知道自己全神贯注起来可能会给人以轻视他人的感觉，但他实际觉得他人和自己一样重要。他的故事认可了他的助手，将助手视为有血有肉的人，视为不错的同事，这样一来，人们自然可以忍受他心无旁骛所带来的副作用了。
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