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——史蒂芬·卡特，耶鲁大学历史学家、法律教授
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在我们先前所提到的“陌生人危险”的项目中，由于风险特别大，所以要特别小心是合理的，因为任何一个孩子受到绑架或者虐待都是太大的代价。在那种情况下，“明智的信任”就要求采取一系列措施，并且到位。同时，我们也需要培养孩子们有一个成熟的意识，大多数人本质上是好的，这样不信任就不会成为他们青年或成年生活的主导理念。
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在小额贷款项目中，默罕默德·尤努斯感到，即使他的贷款者没有抵押，他的风险也很小。尽管银行和财务顾问都不同意，但他相信大多数穷人会偿还贷款， 98%的还款率证明这个信念是对的。但是，他同时设立了贷款者支持小组，不仅仅是让他们相互鼓励、相互帮助，而且也创立了一个自我监管系统，以保证小组成员都能对其行为负责，因为他们的名声是绑在一起的。
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有些现代公司的创立目标非常明确，就是在今天的全球电子世界，帮助人们减少做生意的风险。例如威瑞信公司（VeriSign），该公司就是通过确认互联网网站的合法性和安全性，使顾客做生意的效率更高、更容易。案例研究表明，威瑞信对交易公司网站的信任签章使在线交易提高了10%至34%。另一个例子是贝宝公司（PayPal），该公司将全球范围内的8700万顾客的信用卡账号和银行账号保存在一个安全的地址，使他们快速容易地在线购买，而不会冒险将财务信息泄露给网络商人。同时，贝宝公司也给网络商人提供了好处，使他们确信他们的顾客支付能力良好。
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我们目击了信任行业的成长。
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——杰夫·贾维斯，记者，作家
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重要变量3：可信性。可信性是指人的品质和胜任力。也许你听说过这个故事：妈妈让一个小男孩去给爸爸送午饭，爸爸正在挖一个又深又黑的地洞。小男孩走到地洞边上，听到爸爸喊他，告诉他将午饭扔下去，他就扔下去了。然后，爸爸说：“嘿，饭够两个人吃的了，干吗不下来和我一起吃？”强烈的阳光照得孩子的眼睛看不清洞底，他说道：“我看不见你。”但是父亲说：“我看见你了。跳下来吧，我接着你。”如果你是那个男孩，你会怎么做？在这个故事中，小男孩跳进了漆黑的洞里，父亲用他那强有力的胳膊接住了他，他们一起快乐地吃了午饭。
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很明显，孩子对父亲特别信任，他知道父亲值得信任。但是，如果洞底下的人换作别人会怎样？如果是孩子不认识的人，或者是陌生人，会怎样？孩子会愿意跳下去吗？
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传递信任是一种信仰行为——有时候是信仰的跳跃。然而，要做出这个跳跃，就必须尽职调查，以确保有关人或组织的可信性。如果可信性差，那么在某一特殊情况下，传递信任的风险就很高，这时你可以决定，聪明的做法是不传递信任。或者，你选择小心地传递信任，相信冒这个风险传递信任会帮助这个人或组织提高信任度。
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在我漫长的一生中，我学到的重要一课是，使一个人值得信任的唯一方法就是信任他；而使他不值得信任的最确定的方法就是不信任他，并表示出你的不信任。
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——亨利·L·斯廷森，前美国国务卿
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在任何情况下，考虑对方的可信性是良好分析行为的一部分。例如，设想一下，如果你有机会和亨斯迈公司（Huntsman Corporation）的奠基人乔恩·亨斯迈合作，如果你调查亨斯迈的信誉，你可能会发现，他曾经和查理斯·米勒·史密斯商谈合作事宜。史密斯是英国最大的公司之一——帝国化学工业公司（Imperial Chemical Industries）的总裁兼首席执行官。亨斯迈认为这次潜在的并购是他这一生中最大的交易，这个交易将使亨斯迈公司的规模翻番。因为交易非常复杂，双方的压力都很大，所以谈判特别艰难。在谈判快要结束的时候，史密斯变得情绪非常激动，心烦意乱。他妻子正在遭受癌症的折磨，已属于晚期，不久便撒手人寰。但这时，谈判还没有结束。亨斯迈素以强硬谈判而著称，他知道他可以再从交易中获得2亿美元的益处，但要以伤害史密斯的感情为代价。所以，亨斯迈选择了放弃最后20%的益处，保持价格不变。“现在的协议已经足够好了，”他说，“双方都是赢家，并且我交了个终生的好友。”
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还有一次，亨斯迈与日本住友公司（Mitsubishi）合伙在泰国建了一家工厂。建厂之后不久，住友公司的经理打电话告诉他说，在泰国的每家公司都必须给政府官员年度回扣，才能继续做生意。按照公司的合伙契约比例，亨斯迈那年给官员的回扣额是25万美元。亨斯迈发现，在他不知情的情况下，住友公司已经为他付了回扣，并计入了业务成本，现在亨斯迈需要承担这笔支出。在《胜者永不欺骗》（Winners Never Cheat）一书中，亨斯迈写道：
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我说，对于敲诈勒索，五美分我们都不愿付……第二天，我通知住友公司，我们想卖掉我们的股份。住友公司没有说服我，最后以折扣价购买了我们的股份。短期看，我们损失了约三百万美元。但长期看，却是塞翁失马。几年后，亚洲发生金融危机，整个行业陷入困境……我们拒绝在泰国“付费”的消息披露后，我们在这个地区再也没有遇到类似的问题。消息称：亨斯迈直接拒绝了，其他很多公司也照做了。
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我从来没有遇到任何因信任缺失而拒绝和我做生意的人。
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——乔恩·亨斯迈，亨斯迈公司奠基人
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类似这样的能证明亨期迈公司的信誉的案例你还能找到很多。如果其他条件都相同的情况下，他的这些可靠的行为，如讲伦理、关心人、值得信任等，都会让你在做生意的时候更加倾向于他。信誉包括性格（诚实和意图）及能力（能力和工作履历），譬如，你不太可能和一个很有能力但却臭名昭著的说谎者和骗子做生意，也不太可能和一个非常诚实但却毫不胜任工作的人做生意。信誉也涉及一个人完成某项工作能力的相关性。尽管当你出差时，你会信任你的同事来代替你工作，但你可能不会信任这个人给你理发，或者给你的女儿做膝盖手术。
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不要信任所有的人，信任那些值得信任的人。前者是愚蠢的，后者则是审慎的象征。
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——德谟克利特，公元前5世纪古希腊哲学家
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“明智的信任”模型
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如果我们给明智的信任的两个因素——信任的习性和分析（情形、风险和信誉分析），以模型的形式绘一个图，我们会发现：高信任习性和低分析能力会导致轻信，即盲目信任（一区）。高信任习性和高分析能力会导致正确的判断，即明智的信任（二区）。低信任习性和低分析能力会导致不确定性和无决策力，即无信任（三区）。低信任习性和高分析能力会导致怀疑，即不信任（四区）。
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看着这个模型，想想自己在各个区的感受。在一区（盲目信任），我们可能感到一时兴奋，但长久看却不幸福。我们容易受骗上当，早晚会受到伤害。我们因为没有好好用心和脑，所以不可避免会付出代价。在三区（无信任），我们既没有用心也没有用脑，结果是，我们感到犹豫不决，感到不安全，认为我们不能信任任何人——包括我们自己。在团队和组织里，由于领导的犹豫不决而错失良机，就感觉特别令人沮丧。在四区（不信任），我们只使用大脑，结果是，我们变得多疑，自我保护意识特强，除了我们自己，不再相信别人，我们失去了丰富多彩的人际关系所带来的益处。在二区（明智的信任），是我们唯一既用心又用脑的地方——天生的信任习性结合明智的管理风险的分析能力。就是这个区给了我们需要辨别的判断力：何时信任，何时不信任，如何传递信任，既能使我们做错事的可能性最小化又能使我们做好事的可能性最大化。
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识别了明智的信任的必要因素，我们还需要说明一点：明智的信任不仅仅是一门科学，而且是一门艺术，它是辨别力的一种行为。我们想起了一部名叫《死亡诗社》（Dead Poem Society）的电影。在这部电影中，罗宾·威廉姆斯扮演虚构人物约翰·基廷，一位威尔顿学院男生预备学校的打破传统的英语教师。其中有这样一个场景：基廷要求一位学生朗读一本写给男生的诗歌教科书的序言，此序言由J·伊凡·普里查博士所写。序言给出了一个枯燥的数学公式来评价诗歌的质量，然后基廷告诉孩子们：
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现在，我要求你们将这页撕掉。快点，将这整页都撕掉。听见了吗，撕掉它……别光撕掉这页，把整个序言都撕掉。我想让它成为历史，什么都别留下……走开， J·伊凡·普里查博士！这不是《圣经》，你们不会因此进地狱。快点，彻底撕掉，一点都不要留下……这是一场战斗，一场战争，牺牲品可能是你们的灵魂。