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不要信任所有的人，信任那些值得信任的人。前者是愚蠢的，后者则是审慎的象征。
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——德谟克利特，公元前5世纪古希腊哲学家
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“明智的信任”模型
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如果我们给明智的信任的两个因素——信任的习性和分析（情形、风险和信誉分析），以模型的形式绘一个图，我们会发现：高信任习性和低分析能力会导致轻信，即盲目信任（一区）。高信任习性和高分析能力会导致正确的判断，即明智的信任（二区）。低信任习性和低分析能力会导致不确定性和无决策力，即无信任（三区）。低信任习性和高分析能力会导致怀疑，即不信任（四区）。
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看着这个模型，想想自己在各个区的感受。在一区（盲目信任），我们可能感到一时兴奋，但长久看却不幸福。我们容易受骗上当，早晚会受到伤害。我们因为没有好好用心和脑，所以不可避免会付出代价。在三区（无信任），我们既没有用心也没有用脑，结果是，我们感到犹豫不决，感到不安全，认为我们不能信任任何人——包括我们自己。在团队和组织里，由于领导的犹豫不决而错失良机，就感觉特别令人沮丧。在四区（不信任），我们只使用大脑，结果是，我们变得多疑，自我保护意识特强，除了我们自己，不再相信别人，我们失去了丰富多彩的人际关系所带来的益处。在二区（明智的信任），是我们唯一既用心又用脑的地方——天生的信任习性结合明智的管理风险的分析能力。就是这个区给了我们需要辨别的判断力：何时信任，何时不信任，如何传递信任，既能使我们做错事的可能性最小化又能使我们做好事的可能性最大化。
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识别了明智的信任的必要因素，我们还需要说明一点：明智的信任不仅仅是一门科学，而且是一门艺术，它是辨别力的一种行为。我们想起了一部名叫《死亡诗社》（Dead Poem Society）的电影。在这部电影中，罗宾·威廉姆斯扮演虚构人物约翰·基廷，一位威尔顿学院男生预备学校的打破传统的英语教师。其中有这样一个场景：基廷要求一位学生朗读一本写给男生的诗歌教科书的序言，此序言由J·伊凡·普里查博士所写。序言给出了一个枯燥的数学公式来评价诗歌的质量，然后基廷告诉孩子们：
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现在，我要求你们将这页撕掉。快点，将这整页都撕掉。听见了吗，撕掉它……别光撕掉这页，把整个序言都撕掉。我想让它成为历史，什么都别留下……走开， J·伊凡·普里查博士！这不是《圣经》，你们不会因此进地狱。快点，彻底撕掉，一点都不要留下……这是一场战斗，一场战争，牺牲品可能是你们的灵魂。
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孩子们刚开始很吃惊和恐慌，然后犹犹豫豫地开始撕掉序言。基廷继续说：
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我们读诗和写诗，并不是因为诗可爱。我们读诗和写诗，是因为我们是人类的一员。人类充满了激情，医学、法律、商业、工程设计，都是人类高尚的追求和维持生命的必需品。但是，诗歌，美丽、浪漫、博爱，却是我们活着的理由。
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我们跟你分享这个场景，就是想说明：尽管我们给了你一个包括关键因素的明智的信任的公式，但正像诗歌一样，我们所对待的是艺术，而不是科学。明智的信任需要判断力——见多识广的判断力。它既不是“万灵药”的处方，也不是仅仅只有一个正确答案的命题。除了这些因素本身之外，两个因素之间的相互作用也会提升本能和直觉，使其进入良好判断力的王国。
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因为判断力是由经验发展而来，所以有时候我们就难免犯错误。在信任他人方面，我们一定会犯错误。我们对信任的习性，及对有效地分析情况、风险和信誉的能力认识得越多、实践得越多，我们就越能够创造一个彼此之间相互作用的机制，在创造高信任人际关系和机会方面，在提高繁荣、力量和快乐方面，我们就越会成功。[1]
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好的判断力来自经验，而经验来自坏的判断力。
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——丽塔·梅·布朗
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硬币的另一面
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明智的信任模型对我们决定是否信任别人会产生很大的帮助，但明智的信任的另一面也同等重要——成为一个可靠的、值得信任的人，从而使别人有信心信任你。我们可以把这个称为明智的信任硬币的另一面，但是两者区别很大：根据你的信任习性和你对机会、风险及信用的分析，你可能决定信任一个人，或不信任一个人，但在明智的信任里，你自己必须值得信任，你自己的可信性是一个关键常数。
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想一下我们刚才提到的乔恩·亨斯迈。由于他的可信性，他拥有无穷的机会创造繁荣、力量和快乐，而这些机会却不会给可信性差的人。再想一下沃伦·巴菲特，伯克希尔—哈撒韦公司董事长兼首席执行官，一直以来被很多人认为是最成功的投资者。巴菲特经常将备忘录发给他的“七十七报告团队”（他称之为“全明星团队”），强化他对信任的绝对的和不折不扣的承诺，并使他们信守此承诺。他说：
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失去金钱我们负担得起——即使是很多钱。失去信誉我们负担不起——即使是一点点信誉。请相信，我们在商界所做的一切事情都有可能出现在国家级报纸的头版，作者是一位不太友好但却非常聪明的记者。在很多领域，伯克希尔公司取得的成果都得益于其良好的声誉，我们不想以任何方式、做任何事情来玷污它。在《财富》杂志所评的“全世界最令人羡慕的公司”中，伯克希尔公司排名第二。我们用了43年时间才得到这个荣誉，但失去它可能只需要43分钟。
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在本书的开始“我们的目的”一章中，我们也提到巴菲特说过的话：
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某些人今天在伯克希尔公司所做的事情，如果你们和我知道了，都会不高兴。这不可避免：我们现在雇佣了20多万人，这么多人每天不发生不良行为的概率为零。
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然后，他继续说：
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但是当稍有坏名声时，我们就立刻采取一切措施补救，那么我们就能使这种不良行为降到最少。你们对这些事情的态度，无论是言语还是行为，将是你们企业文化如何发展的最重要因素。与公司规则相比，文化更能确定企业的行为。
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2011年，伯克希尔—哈撒韦公司的一位高级经理实施了欺诈行为，严重违反了巴菲特的信任原则。有人以此为由推断，巴菲特的信任模式行不通了。但最终结果怎样呢？此经理辞职，但没有离职补偿（虽然他说，他的股票交易没有违反法律，也没有违反伯克希尔公司的政策）。巴菲特将他的所有信息都交给了证券交易委员会，并对他的经理强调说，在伯克希尔—哈撒韦公司，无信任的行为行不通，也不能容忍。巴菲特非常精明，他没有因为一位高级经理滥用信任原则，而质疑其他七十六位高级经理。最终，尽管受到一些打击，伯克希尔—哈撒韦公司仍能继续享有高信任文化的益处。
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巴菲特的个人信誉激发了信任。他信任高级经理的方式也激发了经理们的忠诚和勤奋，并使伯克希尔—哈撒韦公司继续成为可信赖的公司。七十七位高级全明星之一，美国商务新闻社（2006年该新闻社被巴菲特收购）的首席执行官凯西·巴伦·塔姆拉兹这样说道：“沃伦使我们感到我们不能做错事……我们每晚都难以入眠，因为每一天我们都必须把事情做好。这太了不起了！”由于其独特的工作方式，巴菲特成为全世界第三富有的人。而且，他决定将他的470亿美元财产的99%捐献给慈善组织，主要是比尔和梅琳达·盖茨基金会，用来改善全球范围内人民的生活条件。为此，他也将繁荣、力量和快乐传递给了数百万人。
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在这个低信任度的世界，有时候为不可靠的行为辩护很容易，“这没关系。每个人都这样做。”但是每个人都不去做。事实上，在2006年给全明星团队的备忘录中，巴菲特说：