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如果你参与此实验，在到达时就给你10美元的参与费，并给你指定一个合作伙伴（你以前不认识，也从来没有见过面，在实验阶段也不能和他/她沟通），然后随机给你确定一个角色：“决策者1”或“决策者2”。你被告知，你带回家的钱的数量取决于你和你未见面的合作伙伴做出的选择，而且你们之间的交流只能通过实验室里一台电脑的端口来进行。
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如果你被选为“决策者1”，软件就提醒你将你的10美元的一部分（如果你愿意，也可以一分都不给）发给你的合作伙伴。你们两人都被告知，无论你发去多少钱，你的合作伙伴的账户都会增至三倍。按照扎克的说法，你发出去的钱的数量代表你在多大程度上愿意信任他人。收到你的钱后，软件就提醒你的合作伙伴将他/她的钱发给你（包括一分都不给），你的合作伙伴发出去的钱的数量代表他/她对你的信任的象征。每次做出决定之后，就开始给你们两个测量血压和荷尔蒙。在所有的决定做完之后，秘密地给你钱，然后你就可以回家。
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这个实验最令人感兴趣的部分是，实验是在两种不同的条件下进行的。第一种条件是刚才说的，但第二种条件是发给你合作伙伴的钱的数量不是你说了算，而是从一个盒子里随机抽签决定（从0到10）。实验的结果表明：如果你做出决定——如果你有意发出信任的符号——那么你合作伙伴的荷尔蒙数量就比随机抽签做出的决定而得到的荷尔蒙数量多一倍，即使两种情况下金钱转账的数量相同。换句话说，有意识地认识到被信任能够大大激发生理上的有益荷尔蒙，同样，也能够大大提高经济效益。如果你有意发出信任的符号，你的合作伙伴将把他/她收到的钱的53%返回给你。如果你发出去的数量由抽签决定，你的合作伙伴仅仅将把收到的钱的18%返回给你。
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经历过明智的信任的组织和个人都理解互惠原则。想想谷歌，公司信任工程师，允许他们用20%的时间（或每周一天的时间）做与公司有关并且他们自己也喜欢的事情，但不必是工作职责范围之内的事情。工程师们的回报是：利用这些时间修理损坏的设施，或者开发新的东西，在谷歌的创新和最终盈利方面做出了巨大贡献。正像谷歌的副首席执行官玛丽莎·梅耶尔所说：“我们让工程师们利用20%的时间做他们喜欢的事，我们相信他们会做有趣的事情。”工程师们回报了这个信任，花了超出20%的时间创造了很多产品（在某一段时间，占谷歌公司产品的50%），包括 Gmail、谷歌新闻、谷歌天空和谷歌聊天。
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当你对某件事情充满激情，并且符合你所信任的理念，你一定会更加努力。就像在谷歌，所有好的理念都来自于20%的时间或20%的时间所做的事情，人们有自己的想法，并坚持不懈。
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——亚力克·普让德弗特，谷歌工程师
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另一家理解信任互惠的公司是百思买（BestBuy.com）。作为一家在线零售商，公司决定利用其在线的灵活性，只要能按时完成任务，员工无论在何时、何地工作都行。这种信任的扩展给了员工很大的自由，员工可以根据自己个人的情况，早起的鸟就早上工作，夜猫子就晚上工作。这就让他们能去看医生，去学校看孩子玩耍，或者毫无压力地度一个假。员工给了老板最好的回报：实施此措施后很短的时间内，员工的生产率提高了35%。《60分钟》（60 Minutes）为其所做的专访中，公司的一位经理蔡博·亚森说：“具有讽刺意义的是，信任反而使他们更努力地为你工作。”当问到工作负荷时，一位员工回答说：“公司信任我，我感到自己是一名幸福的员工。”
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对于合适的人，如果信任他们，他们就感到更大的压力去把事情做好。
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——海克特·鲁尔兹，先进纳米技术解决方案（Advanced Nanotechnology Solutions）
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公司总裁兼首席执行官
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诺德斯特姆公司（Nordstorm）是另一家杰出的公司。作为世界上最值得信任的零售商之一，诺德斯特姆公司以卓越的顾客服务而闻名，但是公司与顾客建立的信任产生于公司领导层与员工建立的信任关系。发给所有员工的诺德斯特姆公司手册只是印在一张名片上，在服务顾客方面只有一条简单的规则：“在所有的情况下，只管使用你的正确判断力。”对公司这种特别的信任，员工给予了最大的回报，因为没有一位员工想违背或失去这种信任。同时，他们也将这种信任传递给顾客，顾客便一次又一次地购买公司的产品。这就使诺德斯特姆公司成为世界上最好的零售商之一，并且长期以来一直位于《财富》杂志“100家最佳雇主”名单之列。
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信任的感染力：向上的良性循环
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最后，互惠性是双向的：当我们信任别人，我们就会产生信任；当我们抑制信任，我们就会产生不信任。我们的行动要么导致向上的良性循环——增加繁荣、力量和快乐，要么导致向下的恶性循环——最终毁坏这些结果。在我们的个人生活、家庭、社区、团队、组织、国家和这个世界上，我们或者成为信任复兴的“加号”，或者成为信任危机的“加号”。每种行为及每个相互作用都能创造不同。的确，信任是有感染力的——同样，不信任也会蔓延。
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信不足焉，有不信焉。
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——老子，《道德经》作者
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也许你记得维克多·雨果的经典小说《悲惨世界》（Les Misérables）里的一个人物冉·阿让。阿让由于在经济困难时期偷了一个面包被关在监狱里19年，试图越狱好多次都没有成功。出狱后，他被勒令携带一个黄色通行证，以证明他是罪犯。由于这个通行证，没有一位旅店老板给他提供住所，也没有一位雇主给他全额工资。最后他被好心的主教米里哀收留，给他提供食宿。但是，到了晚上，阿让却偷了主教的银器逃跑了。他被警察抓住，带回到主教面前。令阿让吃惊的是，主教在警察面前说，银器是他给阿让的，并劝告阿让要遵守自己的承诺，从使用这个银器开始做一个诚实的人。
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对于主教的信任，冉·阿让开始感到迷惑，明白后备受鼓舞，最终真的成了一个诚实的人。他成了蒙特里市的市长，并将繁荣带给了这座城市。他给一个快要死去的妇女带去安慰，并抚养她的女儿长大成人。他拯救了这个女儿所爱的男人，他最终释放了一位多年来一直要逮捕他，但却作为法国大革命的俘虏落于自己手中的残酷无情的警察。正像故事最终所揭示的那样：非常明显，主教的一个简单的信任行为对冉·阿让的生活产生了深远的影响，也影响了他所接触的很多人。
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概括地说，明智的信任是指在一个似乎不能信任任何人的世界里明智地传递信任的能力，并产生繁荣、力量和快乐的向上的良性循环。根据我们所看见的全球成千上万的例子，我们能够自信地声明：即使在信任危机的今天，的确同时存在信任的复兴，明智的信任是这三个关键结果的发电机、促进器和增强器。
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我们也断言（在第八章里再做详细描述）领导者要身先士卒。无论你是企业的领导者、团队的领导者、行业的领导者、国家的领导者、家庭的领导者、班级的领导者、社区的领导者，甚至是个人关系的领导者，你都有机会主动地被别人信任，并将明智的信任传递给他人。即使你受到的伤害，或者你过去做的事情（或者你的前任做的事情）使你或你的组织失去了信任，你越早地建立或重新建立起信任，你就越早地享受到信任给你的生活带来的巨大的益处。
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在第二部分，我们将和你分享领导人为了创造明智的信任的互动、人际关系和文化所采取的五个具体行动。我们希望你能记住，正像我们将在第三部分中所指出的，一个人也能有所作为。此书的其他部分授权你——如果你愿意 ——成为这样的一个人。
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请思考
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◆ 你信任谁？谁信任你？为什么？
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[1] 要参加一个简单的调查，评估一下你目前明智的信任的水平，并得到评论及个性化分析，请登录SmartTrustBook.com。
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