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跳跃式信任
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如果你看过1989年的电影《圣战奇兵》，你也许记得那个高潮迭起、令人心惊胆战的场景：琼斯，一位考古学家和非凡的冒险家，胆战心惊地站在几百英尺深的峡谷边上。为了拯救快要死去的父亲——他的父亲被“反派”枪击——他必须立刻穿过峡谷，得到圣杯，但是没有一条看得见的穿过峡谷的路。他匆忙地翻看了一下父亲（也是一位考古学家）的笔记本，上面写道：“只有从狮子头上跳出去，一个人才能证明他的价值。”在理解了其中的含义后，他的脸上布满了震惊和恐惧。但是他立刻就下定了决心，这时所有的观众都屏住呼吸，他纵身一跳——出于对他父亲的信任的一跳——跳入稀薄的空气中。奇迹发生了，一座桥突然出现在他的双脚下。观众都长长地舒了一口气，琼斯越过了峡谷，取回了圣杯。
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正像我们在第三章所言，传递信任有时候需要跳跃。尽管信任的跳跃像富有戏剧性的琼斯跳入稀薄的空气中一样非常罕见，但有时确实是一个非常艰难却又常常是关键性的时刻。
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例如， 2007年，天空定位公司（Skyhook）的首席执行官泰德·摩根——当时公司还是一个无人知晓的定位技术公司——花了好几个月的时间来说服大公司使用他们的技术。然后有一天，摩根检查他的电话语音信箱，发现有一个人留了言：“泰德，我是苹果公司的史蒂夫·乔布斯，我想跟你谈谈天空定位公司的事。按下列号码给我回电话……”猜想这可能是他们团队的某个人开的玩笑，摩根便将其删除了。那天晚些时候，他对公司的合伙创办人迈克·伯珊说：“干得不错，但是你别假装史蒂夫·乔布斯呀。你说你是苹果公司的斯科特，或者刚刚见面的其他经理呀。”但伯珊说，他对此留言一无所知。当摩根意识到电话确实是苹果公司的首席执行官史蒂夫·乔布斯打来的并要求和他见面时，他急于相见，整夜未眠。
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摩根回了电话，并和乔布斯见了面。事情立刻发生变化，看起来似乎要有一笔大买卖。有一天，乔布斯给摩根打电话说，苹果公司要举行一个电脑展——这就意味着苹果公司马上要和天空定位公司达成交易——乔布斯接着说，他计划在展会上展示一下天空定位公司的技术，但是没有天空定位公司的密码他无法展示，所以乔布斯请摩根给他密码。摩根一边接电话，一边转身对他的管理团队低声说：“他要我们的密码。”团队成员立刻回应：“不给！不给！不给！” 摩根对乔布斯说：“乔布斯，你可能知道，我们从来不将密码给任何人。密码是我们的知识产权，是我们的一切。” 乔布斯回答说：“我知道，你们只管相信我。”
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不顾所有团队成员的劝告，摩根给了乔布斯密码。我们后来问摩根：“如果你说，‘乔布斯，我真的不能给你’，会发生什么？” 摩根回答说：“天知道。但我个人认为，他不会再跟我们做生意了。但我认为，乔布斯不会因此停下脚步。”在2008年1月，在苹果电脑展会上，乔布斯给予了摩根回报：他亲自展示了天空定位公司的技术，并对技术的性能进行了生动的解释，最后又补充说：“难道不酷吗？真的很酷。” 摩根把乔布斯对天空定位公司的展示称为“任何公司所能拥有的最大的宣传活动”。[2]
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直至2010年4月，天空定位公司的WPS系统一直是“谷歌地图”的主要定位工具，并应用于苹果公司的iPhone手机和触控式iPod。现在，天空定位公司继续给苹果公司和其他技术帝国公司提供定位服务，如三星、摩托罗拉、戴尔、高通（Qualcomm）和德州仪器（Texas Instruments）。公司的软件应用于成千上万的手机应用程序，应用于全球几亿台装置，摩根的跳跃式信任成为天空定位公司的伟大的积极的改变者。跳跃式信任进一步证明，尽管信任有风险，但不信任的风险更大。
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信任别人的人比不信任别人的人犯错误少。
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——卡米罗·本索迪·加富尔，意大利政治家
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麦当劳对科迪娅·海灵顿的信任便是跳跃式信任。现在，科迪娅以“面包夫人”著称，经营着资产达6000万美元的面包店，给麦当劳和其他餐馆供应面包。但在20世纪90年代，她只是个单身妈妈，努力挣钱来养活三个儿子和支付各种账单。她在伊利诺斯州购买了麦当劳的特许经营权，但由于地理位置偏僻，生意很清淡。然而她没有就此放弃，而是继续购买了灰狗汽车的特许经营权，改变汽车线路，从她的饭店门前经过。这样，每天都有68辆至100辆客车满载着饥肠辘辘的顾客路过她的饭店。
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海灵顿得知麦当劳需要一个面包供应商时，便开始说服公司管理层让她做这份工作，尽管她以前没有从事面包工作的经验。经过4年32次面试，她终于获得了麦当劳的信任，握手“言和”，达成交易，生意持续了16年。海灵顿说：“这种关系非常神圣。我们没有合同，只是握手。重要的是，我的握手值得他们信任。”
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既然握了手，就要兑现承诺——不惜一切代价。艰难的讨价还价只是发生在达成交易前，当你握了手，谈判就结束了。你的承诺是你最大的资产，诚实是你最大的美德。
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——乔恩·亨斯迈 ，亨斯迈公司奠基人
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为了资助她的企业，海灵顿不得不从银行借钱。根据她已经建立的职业道德和信用，银行给了她1300万美元的贷款，也是以握手成交。在一次“马里兰妇女会议”的主题演讲中，海灵顿告诉妇女们：“找一家相互信任的银行，设定一个规划。”她继续说：“并不总是需要钱，需要的是创造性。我被拒绝了31次，但如果你心中有梦想，你就要坚持这个梦想。我想，这些银行家靠握手就给了我1300万美元的贷款做面包，他们一定是疯了。”但从银行家的角度，他们并没有疯。他们的分析表明，海灵顿有良好的信用，业绩优良，还有和麦当劳公司的协议和巨大的预订单。
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世界第三大制药公司诺华公司（Novartis），也采用了跳跃式的信任。他们宣布：公司计划未来5年内对中国的两个研发中心投资12.5亿美元。有风险吗？当然有，尤其要面对中国传统上就不太注重知识产权保护的态度。“明智的信任？”也许是的。很明显，诺华公司将信任的习性和深入分析结合起来。它在中国的销售额每年以30%的速度递增，而且卫生保健的范围还在不断扩大。在未来5到10年，中国将成为他们的三大市场之一。魏塞乐这样说道：
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请看大局：美国负债累累，在卫生保健领域的投资比例已经很高，并且处在人口老龄化阶段，所以医药费用将会增加，下一步就是控制成本。中国是一个充满活力且快速增长的经济体，他们有钱却没有债务。政府愿意让卫生保健覆盖更多的国民，因此增长是肯定的。
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另外，政府大力鼓励人们学习英语（国际商务语言）和科学，如化学和工程等，这样就能创建一个强大的人才基地，诺华公司可以随时招人。尽管知识产权保护从传统上就是个挑战，但中国政府正在打击医药侵权。如魏塞乐所言：“从根本上讲，将我们的新研发中心设在中国就是一种信任的表现——相信政府和我们的雇员会尊重知识产权，和我们一起工作，建立一个全球优秀的科学中心。”
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见证中国是否会回报诺华公司的信任，是一件令人向往的事情。同样令人向往的是，见证在未来几年是否会有更多的像诺华公司一样的人或公司会采取跳跃的信任，不仅对中国，而且对全世界。
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决定信任
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对我们中的很多人来说，最重要的信念也许是相信我们能够建立信任的信念——尽管我们会有负面的偏见或经历，有包围我们的信任危机，但我们仍然可以决定让信任成为我们的基本信念，这样我们就能够在我们的生活和人际关系中多点繁荣、力量和快乐。
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我们的一位同事曾带领一组护士长和管理人员做了一个为期两天的项目，在这个项目中，他的团队需要和退伍老兵一起工作。他向我们讲述了他们的经历：
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第一天上午，我问每个人，在项目结束后，他们希望得到什么。跟无家可归的退伍军人一起工作的克林特说：“我想学会如何再次信任别人。”当我请他详细解释时，他回答说：“有过在阿富汗的经历后，我很难再信任任何人。”然后，他讲起了自己的故事。
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经过22年的军队生涯后——两次被派去伊拉克，两次被派去阿富汗——他最后一次被派去阿富汗。在阿富汗，他带领一个小组培训阿富汗本地军队，以便在美国军队离开后接管安保任务。克林特和他的小组成员与阿富汗人并肩工作了好几周，一起培训、吃饭、睡觉和战斗。直到有一天，阿富汗士兵拿起枪向美国培训官开了火。在这次交火中，克林特严重受伤。“这就是我为什么不能相信任何人。”他总结道，“信任可能害了你的性命。”从他所讲述的他对信任的观点，我能感觉到，这已经深深影响了他与家庭成员的关系，尤其是和他儿子的关系。
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我清醒地告诉克林特，我几乎无法相信他所经受过的痛苦，但是我请他坚信，两天以后，他可能会找到一些工具和语言，帮助他体会到开始再次信任别人会更安全。他说他会的。他两天都留了下来，工作得很努力，跟小组成员分享他的观点和想法，并且和他们互动交流。我让他带头做了几个练习，我想知道这个课程如何改变一个曾经经历过背叛的人。
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