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既然握了手，就要兑现承诺——不惜一切代价。艰难的讨价还价只是发生在达成交易前，当你握了手，谈判就结束了。你的承诺是你最大的资产，诚实是你最大的美德。
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——乔恩·亨斯迈 ，亨斯迈公司奠基人
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为了资助她的企业，海灵顿不得不从银行借钱。根据她已经建立的职业道德和信用，银行给了她1300万美元的贷款，也是以握手成交。在一次“马里兰妇女会议”的主题演讲中，海灵顿告诉妇女们：“找一家相互信任的银行，设定一个规划。”她继续说：“并不总是需要钱，需要的是创造性。我被拒绝了31次，但如果你心中有梦想，你就要坚持这个梦想。我想，这些银行家靠握手就给了我1300万美元的贷款做面包，他们一定是疯了。”但从银行家的角度，他们并没有疯。他们的分析表明，海灵顿有良好的信用，业绩优良，还有和麦当劳公司的协议和巨大的预订单。
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世界第三大制药公司诺华公司（Novartis），也采用了跳跃式的信任。他们宣布：公司计划未来5年内对中国的两个研发中心投资12.5亿美元。有风险吗？当然有，尤其要面对中国传统上就不太注重知识产权保护的态度。“明智的信任？”也许是的。很明显，诺华公司将信任的习性和深入分析结合起来。它在中国的销售额每年以30%的速度递增，而且卫生保健的范围还在不断扩大。在未来5到10年，中国将成为他们的三大市场之一。魏塞乐这样说道：
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请看大局：美国负债累累，在卫生保健领域的投资比例已经很高，并且处在人口老龄化阶段，所以医药费用将会增加，下一步就是控制成本。中国是一个充满活力且快速增长的经济体，他们有钱却没有债务。政府愿意让卫生保健覆盖更多的国民，因此增长是肯定的。
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另外，政府大力鼓励人们学习英语（国际商务语言）和科学，如化学和工程等，这样就能创建一个强大的人才基地，诺华公司可以随时招人。尽管知识产权保护从传统上就是个挑战，但中国政府正在打击医药侵权。如魏塞乐所言：“从根本上讲，将我们的新研发中心设在中国就是一种信任的表现——相信政府和我们的雇员会尊重知识产权，和我们一起工作，建立一个全球优秀的科学中心。”
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见证中国是否会回报诺华公司的信任，是一件令人向往的事情。同样令人向往的是，见证在未来几年是否会有更多的像诺华公司一样的人或公司会采取跳跃的信任，不仅对中国，而且对全世界。
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决定信任
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对我们中的很多人来说，最重要的信念也许是相信我们能够建立信任的信念——尽管我们会有负面的偏见或经历，有包围我们的信任危机，但我们仍然可以决定让信任成为我们的基本信念，这样我们就能够在我们的生活和人际关系中多点繁荣、力量和快乐。
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我们的一位同事曾带领一组护士长和管理人员做了一个为期两天的项目，在这个项目中，他的团队需要和退伍老兵一起工作。他向我们讲述了他们的经历：
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第一天上午，我问每个人，在项目结束后，他们希望得到什么。跟无家可归的退伍军人一起工作的克林特说：“我想学会如何再次信任别人。”当我请他详细解释时，他回答说：“有过在阿富汗的经历后，我很难再信任任何人。”然后，他讲起了自己的故事。
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经过22年的军队生涯后——两次被派去伊拉克，两次被派去阿富汗——他最后一次被派去阿富汗。在阿富汗，他带领一个小组培训阿富汗本地军队，以便在美国军队离开后接管安保任务。克林特和他的小组成员与阿富汗人并肩工作了好几周，一起培训、吃饭、睡觉和战斗。直到有一天，阿富汗士兵拿起枪向美国培训官开了火。在这次交火中，克林特严重受伤。“这就是我为什么不能相信任何人。”他总结道，“信任可能害了你的性命。”从他所讲述的他对信任的观点，我能感觉到，这已经深深影响了他与家庭成员的关系，尤其是和他儿子的关系。
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我清醒地告诉克林特，我几乎无法相信他所经受过的痛苦，但是我请他坚信，两天以后，他可能会找到一些工具和语言，帮助他体会到开始再次信任别人会更安全。他说他会的。他两天都留了下来，工作得很努力，跟小组成员分享他的观点和想法，并且和他们互动交流。我让他带头做了几个练习，我想知道这个课程如何改变一个曾经经历过背叛的人。
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在第二天快结束时，我询问全班人对此课程的看法。他们的回答是：一起分享所有的忧虑、观看录像、做做练习、打打扑克，信任就在这个过程中产生了。这时克林特举起手说道：“我来说说。今天我儿子放学回来后，他的床上会有四套这样的扑克牌等着他，我们要一起谈谈话。”整个班级热烈鼓掌。
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几个月后，我偶然遇见克林特，他的变化十分明显。他刚刚和儿子一起野营旅行回来，在这次旅行中，他和儿子相处得非常好。克林特看起来像完全换了一个人，原来看起来粗鲁、凶恶的他，变得热心、开放且平易近人。很明显，他和儿子建立了良好的信任——和其他人很可能也是如此。
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有时候很难改变可能会伴随你一生的痛苦经历，但还是有可能的。即使我们开始时带着偏见，但我们仍然能以这个偏见为基础建立信任。我们可以戴上信任的眼镜，更深思熟虑地看一下我们周围的世界。我们可以分析一下信任在我们和其他人的生活及人际关系中所起的作用，我们可以研究它，我们也可以测试它。我们可以采取措施建立信任——也许甚至可以偶尔采取跳跃式的信任——来观察一下结果。根据我们两人所看见和所经历的一切，无论是个人观点还是专业观点，无论是与世界各地的个人、领导者还是组织一起工作，我们都确信：发展信任的理念是人们为获得信任的益处所能做的最重要的一步。
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如果我相信我能做，我当然就能够获得力量去做，即使在开始时不能。
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——圣雄甘地
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当你阅读接下来的四章时，你会看到领导者为他们的人际关系、团队、组织和国家创建高信任度所采取的另外四种行为。我们鼓励你思考：他们的信任理念是如何成为他们每个行为的基础？我们也鼓励你思考：如果他们最初没有采取相信信任的理念，他们是否会失去这些成功的机会——事实上，甚至无法看见这些机会？
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请思考
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◆ 关于你对信任的基本理念，你的行动说明了什么？如果你采取不同的信念，会如何影响你目前的生活？
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◆ 如果建议你相信下面的一个或几个观点，你会看到什么迹象，或者其他人会看到什么迹象？
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● 被人认为值得信任是非常重要的。
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● 大多数人值得信任。
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● 传递信任是更好的领导方式。
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